課程大綱：

第一部分：

第一部分：新金融環境下，我們與客戶所面臨的財富管理現狀（1.5課時）

一、政策環境和競爭環境

1. 資管新規后的趨勢變化，剛兌打破后的今天

2. 券商財富轉型勁頭強勁的關鍵時刻

3. 基金，券商，銀行跨金融機構合作及同質化競爭的關鍵時刻

二、“線上”銷售的新時代

1. 互聯網上的競爭：手機，網銀，互聯網平臺

2. “疫情”倒逼線下向線上轉型

三、客戶的工具和選擇轉移

1. 高客的投資需求分析及變化

(1) 高客財富管理心態形成的復合因素詳析（不同財富階段，不同財富積累途徑，不同行業，不同職業特點等等）

(2) 有效高客檔案建立助力有效銷售

2. 市場轉移兩個方向，兩類人群

(1) 國外市場向國內市場轉移

(2) 國內資本向國外資本轉移及配置再造

3. 工具改變

(1) 政策影響傳統工具受限

(2) 金融環境及法規導致配置調整

第二部分：大類資產工具特點分解，趨勢研判及分析（3課時）

一、大類資產工具特點分解

1. 不同金融工具的特點和配置中的功能

1) 基本金融工具：外匯，貨幣，債券，權益和商品

2) 衍生工具

3) 大類中的小類資產工具特點及功能

2. 大類資產工具在不同宏觀環境下的強弱及擔任的功能

1) 周期的判定（結構型周期，金融周期）

2) “數據定位，政策確認”后的大類工具選擇

3) 大類資產工具選擇和調整的出發因素

二、趨勢研判前了解經濟的本質（從三架馬車說起）

1. 本質和動能：生產和消費

2. 資本的意義和作用

三、當前客戶關系的宏觀形勢及工具研判

1. 客戶關注熱點一：流動性釋放后的房子和票子

2. 客戶關注點二：“內循環”后的板塊和策略方向

3. 客戶關注點三：“鯰魚”不斷引入資本市場，進行替代性調控

第三部分：現階段高客資產配置思路（1.5課時）

一、 現階段高客財富管理六部曲

1．基礎：統一財務目標和投資目標

2．關鍵：有效的談資切入和解決方案認同

（1）談資及解決方案案例一：企業家家族信托--有效談資

（2）談資及解決方案案例二：解決方案，SWOT技巧，利用經濟熱點和“生活  語言”多單銷售大額保單和大額基金

3．配置策略和重點產品匹配

（1）策略很重要

（2）專業解析重點產品，有效匹配客戶很重要

二、 不同“情緒”客戶的核心資產和衛星資產配置

1. 時間工具和風險工具

2. 不同“情緒”的客戶與方案匹配及調整

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