課程背景：

基于近年零售轉型進展加快，同時利率下行及產品同質型高，客戶逐利心態非常明顯，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，凈值化產品是很好的武器，如果運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；

同時，由中國人民銀行、中國銀行保險監督管理委員會、中國證券監督管理委員會、國家外匯管理局聯合印發的《關于規范金融機構資產管理業務的指意見》。資管新規規范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當前我們如何進行資產配置，有效提升財富效應同時規避各種投資的風險？在市場變化莫測的當下，通過產品組合設計賬戶，保證高績效回報一直是理財經理的關鍵手段，此次培訓將能有效提高理財經理能力，內容皆是從理財經理角度所寫成，能夠有效提升理財經理在大類資產配置，包括銀行大類投資產品的分類分級、底層資產分析、關聯關系與走勢簡讀、投資組合等方面能力。

由于新冠疫情后時代歐美國家貨幣政策趨緊、國內疫情防控同時開啟量化寬松周期之后遇到地產政策及疫情防控優化影響，2023年財富管理又有怎樣的機遇？關注客戶最關心的問題，把握當前投資機遇。

課程收益：

   了解資管新規背景下的理財產品轉型營銷概論，掌握凈值化理財底層資產配置與組合，學會從資產配置的角度思考凈值化理財，清晰凈值化產品分析與實戰營銷，掌握產品營銷及異議處理話術，掌握客戶含權理財銷售存續管理。

授課對象：理財經理、客戶經理、產品經理

授課方式：理論培訓、案例教學、工具制作、實戰研討

課程大綱：

一、資管新規背景下的銀行理財市場發展概況

1. 資管大時代，理財經理價值所在？

2. 投資者大類資產多元配置意識增強

3. 大類資產配置底層標的選擇

4. 投資者最喜愛的理財產品是什么樣子的？

5. 復習：資管新規及帶來的巨大影響

6. 理財產品的發展歷程及演變規律

7. 固收類理財收益屢創新低，居民理財何去何從？理財產品還要不要投資？

8. 理財產品是居民財富管理的壓艙石，凈值卻大幅回撤

9. 從市場看，理財市場規模再上新臺階，行業格局全面轉型重塑

10. 銀行理財業務回歸本源，存量整改任務基本完成

11. 銀行理財子公司改革穩步推進，對外開放邁出嶄新步伐

12. 資管新規后銀行理財子公司跟投資者有什么關系

13. 理財投資人數迅速增長，投資理財收益保持穩健

14. 本行理財規模下滑資產流失原因分類與思考

15. 服務實體能力穩步提升，社會責任投資持續擴大

16. 五大平臺建設初見成效，高質高效服務理財市場

二、從資產配置的角度思考銀行理財產品底層邏輯與組合

1. 銀行理財產品發行及存續情況

2. 銀行理財運作模式

3. 銀行理財產品結構

4. 底層資產：通過對比，債券是較好的投資選項

5. 信貸周期之明斯基時刻

6. 債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

7. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

8. 理解債券基金的核心概念收益來源

9. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

10. 中國債券歷史走勢與5次債災帶來的警示與作用

11. 剛兌后的現況：近五年債務違約變化

12. 理財產品投資結構呈現多樣化、多層嵌套情況基本清除、杠桿率保持穩定

13. “貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系

14. 債券產品的選擇與影響因素

15. 資管新規帶來理財規模壓降，凈值理財興起

16. 全球利率下降，財富配置面臨“優質資產荒”

17. 銀行理財子公司產品費率比較

18. 各理財子公司產品體系

19. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態與債市較優投資策略關系

20. 債券打底，權益增強，權益市場機構化趨勢與走勢研判分析

21. 權益市場=景氣+資金+政策+信心

22. 權益市場：解決符合時代的產業融資問題

23. 底部特征與頂部信號？

24. 權益投資分析的七大維度

25. 投資的景氣循環理論

26. 謹防海外進入經濟衰退周期對國內影響幾何？

27. 從美國歷史上的“去散戶化”過程后市場發展，中美股市展望

28. 正在走向機構化過程-各類投資者持股市值占比（自由流通市值）

29. 五種層次，不同的決策框架與投資應用

30. 凈值化理財=組合設計：根據期望回報和波動率，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）

31. 理解投資的簡單邏輯：五維投資策略

32. 組合構建七步驟

三、理財產品營銷的“一二三四五”與投資者教育

1. 認清“一個現實”

理財經理（財富顧問）與機構最大的不同之處

2. 堅持“兩個原則”

1) 風水輪流轉，十年內資產表現輪動，沒有任一單一資產是常勝將軍

2) 大類資產配置投資的不可逆三角

3) 有一張不那么準確的地圖，也比沒有地圖強！

4) 過去16年！想要每年正收益，到底有多難？

5) 最重要的策略往往被投資者忽視

6) 通過社保收益思考財富業務經營：社保基金投資簡單示意圖與績效比較

7) 為了讓客戶降低波動，讓組合效率更高，拿得更舒服！

8) 并不是風險越大收益越高：組合的高效與低效

9) 理財階梯與固收+策略

3. 踐行“三部曲”：理財銷售的售前、售中、售后

1) 思考：我們以前是怎么銷售的？任務是怎么完成的？成交要素！

2) 利益誘惑與關系驅動后遺癥

3) 同業理財經理經理轉換產品操作啟示

4) 不僅要選產品還要選客戶

5) 產品要素“六看”黃金原則

6) 理財產品定性選擇維度

7) 資管新規下理財經理的轉型：銷售邏輯思考

8) 工作法——凈值類投資者服務模型

9) 日常客戶經營-執行售后服務4步驟

10) 關于存續管理的9大建議

4. 掌握“四個方法

1) 理念更新

2) 有效溝通

3) 售后陪伴

4) 異議處理

資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產品售后服務思路

5. 用好“五個工具”

產品宣傳包^營銷墊板^手機銀行^公眾號/視頻號^微信群答疑

6. 投資者教育內容、目標與方法

7. 做好客戶陪伴：

1) 投資者最擔心的事

2) 宏觀分析^中觀分析^微觀分析

8. 做好角色管理

9. 配置組合之：自資產檢視表的制作與管理

1) 資產檢視表對比觀察維度

2) 資產檢視表使用心得

3) 資產檢視表監視要點

四、凈值化理財實戰營銷腳本策劃與理財經理自我學習

1. 客戶對老理財的印象

2. 資管新規：理財的保本保息時代結束、客觀看待收益與風險的關系

3. 實戰異議處理邏輯

4. 絕對不能讓步的投訴

5. 常見問題－過度承諾

6. 產品虧損處理

7. 市場看法、話術匯總

8. 客戶：為什么凈值有波動？

9. 客戶：以前的理財產品比較好,現在的不確定！

10. 客戶：執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行存定期存款

11. 客戶：凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

12. 客戶：我為什么要買固收＋？

13. 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

14. 客戶：客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧

15. 客戶：當前已經浮虧，怎么辦？

16. 客戶：你能保證換到另外的產品一定會比較好嗎，怎么辦？

17. 農商行理財產品收益4%，我行3.5%，如何應對

18. 客戶理財到期了，收益持續下行

19. 客戶：這款理財到期收益是多少？

20. 客戶很保守，不愿意承受任何風險

21. 客戶：這款理財有風險嗎？

22. 理財經理自我學習

1) 為什么解讀市場信息對理財經理的工作很重要

2) 如何獲取和甄別信息

3) 大量數據分析和圖表分析一定會有投資建議

4) 理財經理的研究工具——免費的方法

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