課程背景：

2022年由于俄烏沖突、歐美央行收緊、國內地產暴雷及新冠疫情的影響，權益市場波動導致基金產品發生較大回撤，同時，資管新規落地，債市調整導致理財產品大面積破凈甚至虧損，對投資者而言，需要如何思考與抉擇。當前政府赤字率及宏觀負債率持續高位，固收類理財到底何去何從？當前售后壓力巨大，客戶維護難度也持續拉升，對于產品持倉客戶，維護人員到底應該以何種角色進行經營，前期基金與理財產品破凈程度幅度加大，在新環境新形勢下，市場又有怎樣的機遇？售后管理如何更加有效？關注客戶最關心的問題，了解最新時事，關注最新政策，把握當前投資機遇。，此方案是通過玄明老師直面超過10000+位客戶交流寫成，有效培養理財經理的閉環銷售流程，提高客戶經營水平，熟悉如何進行投資者教育，掌握投資者教育的方式方法。

課程收益：

1. 清晰閉環銷售流程之權益基金/理財銷售存續管理；

2. 掌握權益基金/理財破凈維護話術與策略

3. 學會模糊索引客戶分類并匡算客戶心理的收益率預期；

4. 依據匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產品；

5. 學會測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤；

6. 熟悉應用理財工具與了解機構資訊；

7. 客戶在大事件下的心理分析與維護思路；

8. 工具輔助理財經理進行投資者售后存續管理；

9. 提升凈值化客戶經營能力；

授課對象：理財經理、產品經理

授課方式：理論培訓、案例分析、實戰研討、工具制作（需工作坊）

課程大綱：

一、閉環銷售流程之權益基金/理財銷售存續管理

1. 思考:我們以前如何銷售的，任務是怎么完成的

2. 業務成交的5個要素

3. 思考:理財經理角色與定位

4. 匡算客戶心理的收益率預期

5. 投資者預期管理是重點

6. 依據匡算客戶的收益及風險目標推薦合適的產品

7. 掌握產品基本要素，理解產品投向及特點：產品要素“六看”黃金原則

8. 案例:測算客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

9. 投資者服務模型3步工作法

10. 理財經理的銷售邏輯思考

11. 利益誘惑與關系驅動后遺癥

12. 初步了解客戶性格分類，明細客戶性格特征表現、營銷策略、應對話術等

13. 存續服務之：客戶檔案管理

1) 客戶檔案對比觀察維度

2) 客戶檔案使用心得

3) 客戶檔案監視要點

14. 存續服務之：客戶心態管理，投資者最擔心的事（售后），不同投資者的風險警示---做好角色管理

15. 存續服務之：信息披露與定時做產品鑒診

16. 同業理財經理經理轉換產品操作啟示

17. 認清“一個現實”---理財經理（財富顧問）與機構最大的不同之處

18. 不僅要選產品還要選客戶

19. 關于存續管理建議的9大建議

1) 真正的存續服務是做在銷售之前的，包括了信任的建立

2) 銷售前要做好KYC，充分了解客戶的資金情況和風險偏好，不僅客戶要選產品,你也要選擇客戶，合適的產品要賣給合適的人

3) 務必反復地、充分地進行風險提示

4) 做好客戶的期望值管理

5) 盡可能推薦靠譜的頭部管理機構

6) 加強對各個管理人風格的了解與學習，跟客戶講解清楚

7) 盡可能讓新客戶對產品的持有期拉長且注重售后體驗，老客戶注重資產配置及波段操作

8) 保持對客戶產品的關注，及時給予調倉或止盈的建議

9) 核心客戶不妨花點心思定期做存續報告

20. 存續服務之：持倉陪伴：市場動態、異動解讀、到期續接

21. 存續服務之：異議處理：基本方法、異議歸因、關鍵措施

22. 存續服務之：投資計劃vs實際比例變動

23. 掌握“四個方法

1) 理念更新

2) 有效溝通

3) 售后陪伴

4) 異議處理

資金承接方案·客戶情況分類^浮虧產品售后服務思路

24. 通過社保歷史虧損兩年事件思考投資的期限選擇

25. 存續服務之:售后服務與管理建議

26. 分類客戶的服務鑒診路徑與邏輯

27. 浮虧產品售后服務思路

28. 具體產品售后工具制作

29. 產品虧損處理

30. 客戶賬戶鑒診5步驟

31. 投資被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

32. 案例演示被套產品解套策略

33. 減倉與止盈策略

34. 存續服務之:基金投資后的12個誤區

35. 理財經理的事前承諾售后服務的執行方法

36. 理財經理的研究工具——免費的方法（客戶賬戶管理中的五大工具應用）

二、權益基金/理財破凈維護話術

1. 近兩年因為產品問題引起的銀行投訴事件歸因

2. 絕對不能讓步的投訴

3. 常見問題－過度承諾

4. 市場看法、話術匯總

5. 議處理話術萃取

①理財客戶異議處理

?凈值理財波動太大風險很高(擔心虧錢)怎么辦？

?凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

?客戶執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款

?客戶詢問為何理財波動如此大？為何理財會賠錢？ 

?客戶詢問為何其他銀行理財產品收益比本行要高？

?客戶詢問當下準備購買的理財產品收益到底能達到多少？

?客戶說現在理財投資股市，股市都是騙人的

?······

②權益產品投資客戶異議處理與管理

?產品當前已經浮虧，怎么辦？

?客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ，怎么辦？

?電話診斷過程中客戶都表示認同，但是最后回應我先再放著看看，怎么辦？

?客戶詢問說，你能保證換到另外一只含權理財、基金一定會比較好嗎，怎么辦？

?客戶說目前虧損的含權理財、基金也都是銀行的客戶經理推介的,我己不相信銀行客戶經理的推介了，怎么辦？

?營銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網下單怎么辦？

?“基金波動太大風險很高(擔心虧錢)”怎么辦？

?“定投要是虧錢了怎么辦？”

?“基金根本都是騙人的,都不會賺錢，怎么辦？”

?當前客戶在其他銀行買的基金已經浮虧，怎么辦？

?客戶詢問：市場將來會漲吧？如何回答

?客戶問理財經理：“你覺得可以我就買”

?客戶一口咬定：當時你說能賺錢的，怎么現在虧成這樣

?客戶說自己被騙了，怎么解決

③凈值類產品營銷異議處理辦法

?為何理財客戶會對產品收益不滿

?客戶對老理財的印象是什么

?我為什么要買固收＋？

?以前的理財產品比較好,現在的不確定！

?執意要把未達到收益或者浮虧的理財贖回，轉去其他銀行做3年期存款

?為什么凈值有波動？

?當前已經浮虧，怎么辦？

?客戶擔心換倉后會由浮虧變實虧 ，怎么辦？

?客戶己經對基金失去信心了,寧可自己去炒股票，怎么辦？

?客戶說等基金再漲一點,我再進行調整，怎么辦？

?客戶說現在基金都不太好,我好久都沒有關注了，怎么辦？

6. 客戶維護與二次開發

三、投資者資產有效管理

1. 投資者大類資產多元配置意識增強

2. 大類資產配置底層標的選擇-投資的不可逆三角

3. 資管新規及帶來的巨大影響,投資者最喜愛的理財產品？

4. 財富配置面臨“優質資產荒”，未來到底投資什么好？

5. 總有一種投資標的適合您---如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

6. 銀行理財產品還能投資嗎？理財產品的發展歷程及演變規律

7. 當前理財產品資產配置情況：配置標準化資產比例穩步增加,投資結構呈現多樣化、多層嵌套情況基本清除、杠桿率保持穩定

8. 買固收類理財很好，債務拆彈的挑戰：周期末端，流動性來源枯竭

9. 理財底層資產最優選擇：債券獲利策略

10. 現在買固收類理財選什么時間周期的比較好？

11. 理財產品定性選擇維度

12. 今年穩增長，房地產市場是否觸底反彈？現在這個階段買房到底好不好

13. 房子有漲也有跌-影響房價的7個因素出現逆轉

14. 由宏觀經濟思考的央行放水后的四大蓄水池

15. 當前市場分析與投資機遇

16. 投資最重要的是差價！買在底部+賣在頂部：股債收益差模型

17. 當前經濟環境的影響3因素：預期轉弱和需求收縮、供給沖擊

18. 到底未來怎么投資：中國式現代化是宏偉發展藍圖：經濟雙循環的必要性

19. 擴大內需戰略的實施

20. 兩會及中央經濟工作會議解讀：發展+信心

21. 長期投資最大的風險是什么？[赤子、債務、違約、通脹、人口、逆全球化、環境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

22. 通過社保基金投資效果思考期望回報與波動率，確定合適股債組合，思考財富業務經營

1) 社保歷史收益觀測

2) 社保基金投資關系示意圖

3) 股債組合配置和再平衡的必要性

24. 根據期望回報和波動率，回測過去15年數據，確定合適的戰略資產配置比例（SAA）

25. 五維投資策略

26. 固收與權益產品配置銷售的9個策略

27. 2023年投資者配置建議

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