課程簡介

在此起彼伏的客戶關系博弈中，一直潛伏著看不見的情報戰。如何在錯綜復雜的激烈競爭中發掘人性和隱藏需求，如何在規避風險的同時，用更準確有效的實戰技能贏得客戶？都離不開盡職調查和對客戶情報的收集、甄別和分析利用。

客戶關系的親疏遠近、輕重緩急來自于你對銷售動作的把握，銷售動作的把握來自于你對客戶情報的獲取、甄別、分析和應用。識別客戶、影響客戶是把握客戶關系的關鍵，也是贏得客戶信任的關鍵，這一關鍵難點在于如何讓識別和影響真正落實到具體的動作并能夠不斷復制和重復。從營銷的效益來看，抓住關鍵客戶情報并加以有效地分析利用是日常銷售實戰的重中之重。

本課程將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰應用出發，探討客戶關系背后的隱形需求與針對性溝通分析技能，以大量客戶情報分析案例為基礎，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區？

? 如何識別真正具有危害的隱性風險？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現象，獲得關鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真偽、抓需求；

2 學會通過種種細節和微小信息查缺補漏、甄別風險；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通動作；

2 掌握并養成隨時應用、練習識別客戶影響客戶的套路和習慣；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 學習并掌握幾個層次影響客戶的動作、技巧和套路；

2 通過案例演練掌握特殊情況下獲取分析高難度客戶有效情報的思路和技巧；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬客戶的個人思維、組織決策；

第一單元：營銷人員財報分析實踐指南

? 通過財報認識企業與財報分析的誤區

? 怎樣更便捷有效的進行財報分析

? 不同財報的出處、背景與主旨

? 在時間有限的時候，怎樣快速抓住關鍵信息？

? 怎樣有效利用財報輔助信息？

? 牢牢鎖定財報分析的關鍵

? 怎樣盡快上手掌握財報分析

第二單元：客戶調查與情報分析的關鍵應用

? 至關重要的進取心態與準備條件

? 客戶調查的不同層次與方式方法

? 與客戶有關的眾多線索，哪些是最重要的？

? 客戶調查分析的習慣與節奏

? 營銷高手如何應用客戶信息找到突破口？

? 快速識別客戶的技術練習

第三單元：從識別客戶到把握關系

? 識別、被識別在銀行營銷實戰中的應用

? 什么樣的狀態更容易接近目標客戶？

? 不同的思路與情報分析應用演練

? 消費心理學在銀行實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象深入客戶心理從而影響客戶？

? 練習：還沒見到客戶，怎樣準確預判客戶？

第四單元：接近與影響不同客戶的方法

? 接近和深入目標客戶的基本思路和套路

? 從哪些細節找到客戶關系的切入點？

? 識人過程中快速有效的歸因方法應用

? 如何把握識別客戶的機會和條件？

? 典型方法如何調整以及如何快速復制？

? 如何分析識別幾種類型的客戶？

? 識別影響客戶過程中怎樣促進客戶關系遞進？

? 不同層次、不同類型的客戶如何接近？

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：客戶調查分析的深層應用

? 初次見面、初期接觸的盲點

? 在跟進、維護、深耕過程中，如何把握機會？

? 不同場景中的客戶情報收集與分析應用

? 在組織以及與多個客戶交往中，怎樣判斷和利用不同層次的關系？

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第六單元：銷售實力深度拆解與演練

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

課程時長： 1天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評與解讀

練習、示范、錄像分析