課程簡介

銷售話術是復雜的營銷心理博弈，遠非僅憑能說會道、滔滔不絕的累積就能完成的溝通手段。面對拆遷客戶，如何有效獲得好感和信任，如何在攬儲攬存與拉近關系的過程中展開談判，從而掌握話術與談判背后的規律與實戰技術。

本課程從話題分析、話術實踐、客戶隱形需求、雙贏談判等大量的實踐成果出發，通過演練、挑戰、模擬、示范以及壓力測試，揭開客戶面對面溝通過程中的關鍵動作和關鍵技術秘密，結合實戰中案例，進行針對性的講解與練習。

學習內容

第一單元：如何快速掃描、接近客戶

? 拆遷客群性格、需求與類型

? 客戶的各種抱怨的背后藏著什么？

? 不同拆遷客戶背后的隱含需求

? 與客戶持續走近的心理階梯

? 與拆遷客群溝通談判的必要準備

? 快速識別不同類型的拆遷客戶

第二單元：拆遷客群分析與話術心理鏡像

? 面談準備度與話術基本界面

? 話術的進攻、防御和攻防轉換

? 識別客戶的基本功：輔助談話

? 面對面溝通的主要任務與階段性目標

? 話術心理分析與談話對象解讀

練習：這個話題你會怎么談？能不能談點別的？

第三單元：面對面銷售基本點和話術包裝功夫

? 話術關鍵要點與三大誤區

? 如何開口獲得好感？如何持續獲得好感？

? 幾類基本話術和話術變化

? 如何在面談中重塑自我、品牌和組織？

? 如何打穿需求層次分析客戶潛在需求？

? 話術示例：如何把這些話術應用到工作中？

第四單元：核心談判原理與談判套路拆解

? 明確預期與識別真假

? 談判關鍵技巧進階與演練

? 潛在談判空間分析

? 怎樣在錯綜復雜的談判形勢中抓住關鍵點？

? 為什么他對你的態度不一樣？

? 從“獨舞”到“與狼共舞”是怎樣過度的？

? 協作性談判象限工具圖

? 談判中友情與商情的關系

第五單元：談判技巧演練：確立正確的談判思路與方法

? 了解溝通中的異議

? 有效防范異議

? 判斷談判的時機

? 識別談判的條件

? 有效利用存在的問題

? 敏感時刻如何化解危機？

第六單元：柔性鏈接與針對性營銷

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 不同客戶應對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第七單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 內在銷售實力拆解與演練

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第八單元：模擬拆遷客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長：6-12小時（1-2天）

課程形式

授課（40人的面授）

錄像分析演練

練習、示范、挑戰