課程簡介

電話溝通與陌生拜訪是復雜的營銷心理博弈，遠非僅憑數量的累積就能完成的綜合溝通藝術。

本課程從電話行為分析和陌生拜訪的大量成果出發，從客戶溝通的成功實踐出發，通過演練、挑戰、模擬、示范以及壓力測試，揭開電話溝通與陌拜過程中的關鍵動作和關鍵技術秘密，結合實戰中的案例精華，對這一重要銷售過程中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行富有穿透力的訓練。

針對問題

? 一拿起電話來我就很緊張，怎么辦？

? 什么樣的開場白在電話開始時就能建立好印象？

? 在電話里怎樣快速地取得客戶的好感？

? 如何盡快學會深度電話營銷的關鍵技巧？

? 如何在客戶都無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

課程收獲

2 訓練高超的電話技巧引起客戶的興趣、施加有效的影響；

2 掌握良好的電話“準備習慣”，避免倉促、粗糙的電話交流；

2 精通一個電話推薦套路，讓客戶重新認識產品和服務；

2 練習四個電話過渡技巧，讓你開始在電話中穩妥接招兒；

2 學習日常累積電話感覺、電話能力的基本方法；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 想一個辦法，讓客戶覺得你除了識書達理之外，更是最懂他的；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

學習內容

第一單元：電話對象分析與心理鏡像

? 哪幾類客戶不適合打電話？

? 好感客戶行為模式分析

? 識別客戶的基本功：輔助電話

? 電話交流的主要任務與階段性目標

? 內容變化、時間變化、張力變化

? 電話心理分析與電話對象解讀

第二單元：電話銷售基本點和包裝功夫

? 語調基本功：快慢長短以及重音

? 包裝你的產品

? 包裝你的公司

? 重塑你自己

? 如何穿透面具分析客戶潛在需求？

第三單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養個人愛好匹配銷售工作

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到他，怎么識別他？

第四單元：銷售風格與陌拜推手

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 深度分析演練銷售精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第四單元：釋放深度溝通張力

? 邀約與拜訪的層次節奏

? 客戶如何接納你？

? 銷售的風險和風險中的機會

? 機會點與機會信號

? 練習：小條件的應用與誘導

第五單元：深度溝通的精耕細作法門

? 捕捉深度溝通交流時機

? 信任傳遞技術

? 過渡的套路

? 柔性鏈接，怎么練？

? 練習：深度溝通的信息再造

第六單元：模擬客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

課程時長：1-2天

課程形式

授課（40人的面授）

練習、案例分析、錄像分析