課程簡介

飛速遷躍的時代對金融行業的影響正在逐步深化，對公營銷的形勢前所未有的嚴峻，快速洞悉客戶的隱性需求、迅速識別和影響客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。《對公營銷精要》，從消費心理博弈、人類行為學的實戰套路出發，探討對公銷售的影響力，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 房產圈我有朋友，高科技企業我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的項目。—— 解讀商場官場“潛規則”。

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？

? 客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法。

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍 ——“運籌帷幄”；

2 信息戰的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

2 讓客戶組織內和項目相關的所有人都成為透明人的方法；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學習內容

第一單元：對公營銷競爭階梯與關系切入

? 對公客戶深耕的線索與紐帶

? 對公營銷關系定位與心理潛意識

? 營銷技術臺階與典型案例

? 對公客戶記錄與圖式分析

? 對公營銷關鍵思路、章法與安排

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種節點客戶

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第三單元：營銷風格與銷售實力評述

? 個人營銷風格測試與拆解演練

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第四單元：銷售實力深度解析與推手演練

? 影響對公營銷的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 內在銷售實力拆解與演練

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：模擬節點客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第六單元：對公客戶組織透視與深耕策略

? 學會分析大客戶組織結構（宏觀）

? 從五個維度重新定義大客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，順應博弈，取得有利形勢

? 案例分析與練習

第七單元：對公客戶深度博弈與鎖定

? 擺正營銷定位，端正進取心態才能絕處逢生

? 模擬組織和節點人物決策，明確主攻方向

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和大客戶“神交”？直面終級挑戰

? 對公營銷實戰案例分析與練習

第八單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用思拼打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、理財經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。