課程簡介

《公私聯動：深度營銷與創新》，從人類行為學和消費心理學最新的實踐出發，檢視、分析并傳遞營銷思路與戰術，揭開聯動營銷 過程中的關鍵動作和關鍵技術秘密。結合實戰中的銷售數據和案例精華，對公私聯動營銷中的關鍵步驟、關鍵技巧、關鍵心理進行巧妙而富有穿透力的講授與演練。該課程首次確立柔性鏈接、攻守平衡等手法呈梯次的運用規律， 經過大量實戰被證實為一門簡潔但卻極具震撼力的課程。

學習內容

第一單元：公私聯動脈絡、機會與姿態

? 和不同客戶打交道的思維流程

? 聯動規律，及其背后的轉化紐帶

? 聯動營銷主要機會窗口與表現形式

? 聯動營銷的 “移植”、“嫁接”基本功

第二單元：重塑產品、持續深耕的基礎

? 珠三角的異動與金融界的產品創新潮流

? 銀行產品創新的成本思路與風險管理

? 產品創新的依據、方法論

? 怎樣理解需求？如何重塑產品？

第三單元：產品創新的邏輯與營銷實踐

? 銀行產品創新的關鍵方法與技巧

? 產品迭代的切入點與客戶聯動現實

? 信貸產品創新與需求法則

? 創新產品的競爭能力設計與營銷表現

第四單元：聯動與轉化的關鍵：了解客戶思維

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

? 練習：還沒見到客戶，怎樣分析客戶

第五單元：分析客戶、柔性鏈接

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何拓展與客戶溝通的適應性？

? 幾類客戶針對性營銷方法綜述

? 從不同客戶中確定關鍵聯動節點

? 練習：挑戰高難度客戶1

第六單元：銷售風格與針對性聯動營銷

? 個人銷售風格測試與優化

? 理解攻防套路，武裝自己，調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第七單元：內在實力與差異化聯動

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 與組織客戶打交道的規則與潛規則

? 深耕要點：從心理對等到利益捆綁

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶2

第八單元：公私聯動與組織博弈

? 和組織客戶打交道的思維流程

? 組織內部生態圈分析與關系把握

? 看清他們的規律，方能準確出手

? 從背景入手、從缺口切入

? 案例分析與練習

課程時長：2天

課程對象：

u 具備五年以上銷售經驗的一線骨干客戶經理、網點主任、營業主管

u 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的公司客戶經理、主管、支行長

u 銷售團隊的團隊長，業務團隊的負責人

課程形式：

l 授課（40人的面授）

l 實戰案例分析

l 練習