課程簡介

在現實的營銷競爭中，有哪些特別實用、實戰的銷售方法和技巧能夠幫助我們持續的提升能力、改善業務？又有哪些成熟、穩定的套路和模式能夠啟發靈感、打開思路。

如何在激烈競爭中發掘人性和隱藏需求，如何用真刀實槍的實戰套路和技法快速武裝自己？如何把商務禮儀運用到現實中，如何把對客戶的尊重、重視和獨特感覺傳遞到客戶心里？如何塑造獨到的禮儀感覺，又如何盡快建立信賴感與合作意愿？

《營銷實戰與商務禮儀》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰套路出發，探討客戶關系背后的需求，其綜合了傳統式銷售技能與現代式銷售的優勢，將商務禮儀與營銷實戰演練密切銜接、深度融合，首次確立不同的客戶狀態“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在購買產品服務時，更深層次的需求？

? 客戶有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應？

? 產品高度同質化的今天，我該怎樣讓客戶認識我們？

? 在不同的場合與壓力之下，怎樣更好地表達對客戶的特別尊重？

? 在客戶對自己沒有感覺的情況下，如何傳達禮儀和尊重，引起客戶好感？

? 眾多的商務禮儀如何融入銷售實戰，如何更好地“用”在客戶身上？

課程收獲

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的銷售措施；

2 “聽話聽音”，養成習慣對客戶的任何表述，都能揣測背后的含義；

2 訓練高超的問話技巧找到客戶的痛點對其施加有效的影響；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 學會能夠讓客戶感受得到的商務禮儀實用經驗；

2 掌握準確傳遞商務禮儀關鍵要素的方式方法，實現禮儀效能；

2 學會立竿見影的商務禮儀“精進”脈絡，持續提升銷售實戰感覺；

學習內容

第一單元：營銷的競爭階梯與客戶關系奧秘

? 好的客戶關系如何破土而出

? 激烈競爭中的深度銷售線索與紐帶

? 接近和深入目標客戶的基本套路和思路

? 初期客戶從哪里來？如何跟進？如何深耕？

? 維護客戶的核心邏輯和主要方式方法

第二單元：分析客戶、接近客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的客戶

? 如何培養個人愛好匹配銷售工作

? 金牌營銷顧問應具備的幾類業務能力外的知識

? 幾類客戶應對的銷售方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣分析客戶，怎樣做好準備

第三單元：銷售風格與銷售實力評述

? 個人銷售風格測試

? 如何理解和使用測試，全面認識、調整自己

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點

第四單元：銷售實力深度解析與演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：階段性合作意向分析與對策

? 客戶合作方向盤拆解

? 客戶選擇的主要階段性分析

? 每個階段我們的目標、策略和手段

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

第七單元：從“呈現”到“再現”的商務禮儀應用階梯

? 突破禮儀不管用的制約與門檻

? 禮儀營銷硬功夫：坐立行走、舉手投足

? 演練：禮儀之矛？禮儀之盾？

? 禮儀在銷售實戰中的關鍵應用

? 禮儀隨行、禮儀入心、禮儀化境

? 特殊場合中的禮儀功夫與修煉要訣

第八單元：營銷實戰中的禮儀關鍵技法

? 商務禮儀的“剛勁兒”和“化勁兒”

? 演練：名片、姿勢、眼神、……

? 說話的時機、火候、尺度

? 禮儀營銷軟實力：話語權的傳遞與即時影響力

? 如何第一次見面就讓客戶感覺到好感？

? 怎樣在初期就建立起信任的感覺？

? 行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃

課程時長： 2天

課程對象

? 具備3年以上客戶經驗的資深客戶經理、銷售經理、營業經理

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深客戶關系管理者

? 營銷團隊、業務團隊的管理者、團隊長

課程形式

授課（30人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。