課程簡(jiǎn)介

有的客戶(hù)，為什么會(huì)背離？有的客戶(hù)，為什么會(huì)死心塌地？這一個(gè)一個(gè)疑問(wèn)，背后都隱藏著消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)蹤跡。爭(zhēng)取客戶(hù)是起點(diǎn)，以恰當(dāng)的姿態(tài)持續(xù)贏得客戶(hù)才是營(yíng)銷(xiāo)的本事。

被網(wǎng)絡(luò)連接的用戶(hù)正在改變著商業(yè)世界，被網(wǎng)絡(luò)連接的銀行更應(yīng)該快速找到客戶(hù)的新需求。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)金融行業(yè)的影響正在逐步浮出水面，快速洞悉客戶(hù)的隱性需求成為銀行銷(xiāo)售精英的關(guān)鍵能力。《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與銷(xiāo)售權(quán)變》，從消費(fèi)心理學(xué)、消費(fèi)心理演變、人類(lèi)行為學(xué)的實(shí)戰(zhàn)套路出發(fā)，探討銷(xiāo)售的影響力，其綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，首次確立不同的客戶(hù)狀態(tài)“柔性切入”的實(shí)戰(zhàn)脈絡(luò)，經(jīng)過(guò)大量實(shí)際運(yùn)用被證實(shí)為一門(mén)簡(jiǎn)潔、實(shí)用并極具穿透力的課程。

針對(duì)問(wèn)題

? 和客戶(hù)溝通過(guò)程中，怎樣接得住話(huà)？怎樣把握主動(dòng)性？

? 如何在客戶(hù)無(wú)法說(shuō)清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類(lèi)型的客戶(hù)，都能順利溝通？

? 我和客戶(hù)的交往過(guò)程中，應(yīng)該怎樣發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)？

? 我該怎樣挖掘客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品服務(wù)時(shí)，更深層次的需求？

? 客戶(hù)有自己不同階段的合作意向，我該怎樣去適應(yīng)？

? 產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，我該怎樣讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們？

課程收獲

2 學(xué)習(xí)并掌握與客戶(hù)溝通過(guò)程中話(huà)題管控的脈絡(luò)、方法和層次；

2 學(xué)會(huì)使用各種工具來(lái)觀察客戶(hù)并采取相應(yīng)的銷(xiāo)售措施；

2 “聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；

2 訓(xùn)練高超的問(wèn)話(huà)技巧找到客戶(hù)的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；

2 發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；

2 通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維；

2 善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。

學(xué)習(xí)內(nèi)容

第一單元：銀行營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)階梯與客戶(hù)關(guān)系心理奧秘

? 隨機(jī)應(yīng)變、處變不驚的背后是對(duì)客戶(hù)需求的準(zhǔn)確把握

? 好的客戶(hù)關(guān)系如何破土而出

? 從識(shí)別客戶(hù)到影響客戶(hù)的方法和技巧

? 激烈銀行競(jìng)爭(zhēng)中的深度銷(xiāo)售線(xiàn)索與紐帶

? 消費(fèi)心理學(xué)在銀行實(shí)戰(zhàn)的基本套路和思路

? 如何透過(guò)表象深入客戶(hù)心理從而影響客戶(hù)

第二單元：分析客戶(hù)、接近客戶(hù)的方法

? 學(xué)習(xí)了解客戶(hù)、分析客戶(hù)的工具

? 客戶(hù)需求如何影響客戶(hù)關(guān)系的定位

? 如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的客戶(hù)

? 如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配營(yíng)銷(xiāo)心理分析

? 金牌營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)應(yīng)具備的幾類(lèi)業(yè)務(wù)能力外的知識(shí)

? 幾類(lèi)客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述

? 練習(xí)：還沒(méi)見(jiàn)到客戶(hù)，怎樣識(shí)別客戶(hù)

第三單元：銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售實(shí)力演練

? 個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試

? 如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己

? 銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)

第四單元：銷(xiāo)售實(shí)力深度解析與演練

? 深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力

? 同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)

? 練習(xí)：挑戰(zhàn)高難度客戶(hù)

第五單元：階段性合作意向分析與對(duì)策

? 客戶(hù)合作方向盤(pán)拆解

? 客戶(hù)選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析

? 每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段

第六單元：望聞問(wèn)切與思拼技法的點(diǎn)睛應(yīng)用

? 聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎？

? 用思拼打開(kāi)與客戶(hù)溝通的大門(mén)

? 客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解

? 行動(dòng)計(jì)劃：你最近3個(gè)月的客戶(hù)關(guān)系改善計(jì)劃

課程時(shí)長(zhǎng)： 2天

課程對(duì)象

? 具備3年以上客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)的資深客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)

? 與客戶(hù)長(zhǎng)期合作，需要深度了解客戶(hù)需求的資深客戶(hù)關(guān)系管理者

? 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理者

課程形式

授課（30人的面授）

測(cè)評(píng)（個(gè)人銷(xiāo)售實(shí)力曲線(xiàn)測(cè)試）

演練、示范、錄像解析

說(shuō)明：這是個(gè)基礎(chǔ)提綱，在客戶(hù)選定這個(gè)課程后，我們會(huì)根據(jù)您所組織的學(xué)員構(gòu)成情況對(duì)提綱進(jìn)行細(xì)化或調(diào)整，使之在講授時(shí)更加符合學(xué)員實(shí)際需求。