課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行財私與銀保業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對價值型保險產品與復雜型理財產品營銷能力不足。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以提升AUM規模與終身壽險業務開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。

適合對象--------------------------------------------------------------------------

理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、財富顧問、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。

課程時間--------------------------------------------------------------------------

一天集中課程，6課時

課程特色--------------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習價值型保險營銷全流程

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 案例制作系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 案例制作結合展示技巧，全面提高理財經理實戰能力與解決問題能力

課程收益--------------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立時間管理與正確價值型保險產品營銷心態。

2. 自我成長：了解客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5. 技能提升：熟悉運用產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6. 產能提升：以全量資產配置產品方案服務為營銷配置核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。

課程方案-------------------------------------------------------------------------

一天集中課程+分組模壓通關演練

課程大綱---------------------------------------------------------------------------

※認識財富管理轉型與建立正確終身壽險營銷心態

疫情過后，大環境在改變，保險姓保與凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

l 宏觀經濟金融政策解讀與客戶談資構建

ü 中國夢與內循環到雙循環

ü 新常態與新格局定位

ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

ü 財富管理十大趨勢解析

ü 重點客戶談資與產品趨勢解讀

l 保險類產品與保險姓保落地趨勢分析

l 價值型保險產品營銷六大問題

l KASH法則

l 營銷五大管理

※數字化客群管理與分層營銷

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升保險業務產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

l 為何要作客戶分群

l MAN法則與客群分級

l 客群經營流程與開發步驟

l 客戶分群的定性與定量分析

l 定性分析范例客戶職業分群

l 客群移動路徑

l 數字化客群管理與營銷活動策劃

l 客群分類管理分層營銷實例說明

l 保險特定客群的分群營銷實例討論

※保險產品組合銷售話題切入邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術 

課程內容:

l 營銷心理學

l 了解客戶真正關心的重點

l 保險類產品基本知識解析

l 終身壽險與家庭三大風險管理

l 終身壽險與保險七大功能

l 產品組合的操作邏輯

l 特定客群需求實操案例(結合產品)

ü 增額終身壽險產品說明與話術演練

ü 重疾險產品說明與話術演練

ü 年金險產品說明與話術演練

ü 特定場景約訪話術稿與演練

ü 組合類產品說明與話術演練

※終身壽險營銷異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

l 處理異議問題時的心態準備

l 異議問題處理常用句

l 異議問題處理排球法介紹

l 異議問題九宮格介紹與演練

※客戶需求引導切入與營銷配置技巧

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

l 需求分析與提問力提升的重要性

l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

l 財務信息收集路徑

l 客戶需求決策邏輯樹解析

l KYC地圖與提問力提升

l SPIN與客戶需求切入引導

l 教育金需求切入保險產品組合

l 退休規劃切入保險產品組合

l 理財/存款到期客群SPIN提問力切入保險營銷配置

l 基金虧損/盈利客群SPIN提問力切入保險營銷配置

l 財富傳承需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 婚姻保全需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 二代接班需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 傳承主控權需求SPIN提問力切入保險營銷配置

l 全量資產配置KYC切入保險營銷配置環節要點說明

※終身壽險營銷配置場景約訪全流程

單靠網點隨機上門的客戶達不成業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用電話與微信場景約訪工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

l 場景約訪常見問題

l 理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

l 場景約訪全流程與各步驟說明

l 場景約訪全流程小結

l 場景約訪檢核表介紹

l 場景約訪異議問題處理

l 場景約訪成功關鍵因素總結與實操演練