課程背景-------------------------------------------------------

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，銀行保險產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行財私與銀保業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，造成服務高端客戶大單保險與開門紅業務進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行保險各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以法商思維提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的開門紅運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性。

適合對象---------------------------------------------------------------------

金融機構客戶經理、理財經理、財富管理與私人銀行客戶經理，銀行保險顧問、銀保團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

二天，12課時

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統性學習

l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習銀保市場渠道經營

l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習

l 營銷流程系統性學習，可提升團隊的專業度與營銷效率

2. 實踐性學習

l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高

l 專業化顧問式營銷全流程，提高團隊整體產品銷售能力

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：分析新冠肺炎疫后與銀保市場環境經營現況，了解銀行保險顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態。

2. 自我成長：了解宏觀經濟因素與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高銀保顧問的綜合管理與網點服務拓客能力。

3. 認識客戶：了解疫情后目標銀?？蛻艉诵脑V求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4. 思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保聯動營銷的全方位理財思維。

5. 技能提升：熟悉銀行保險產品與銀行渠道的特色，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6. 產能提升：以資產配置與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱---------------------------------------------------------------------

第一講 如何組織銀行備戰開門紅與銀保渠道經營

一、 宏觀經濟分析與市場趨勢解讀

1. 當前宏觀經濟分析與政策解讀

2. 共同富裕與三次分配對財富管理的變化與趨勢

3. 保險姓保落地對保險市場的變化與趨勢

二、 保險姓保對銀行保險開門紅業務的影響

1. 市場環境的影響

2. 客戶心理的影響 

3. 營銷模式的影響

4. 產品趨勢的影響

5. 開門紅與價值型產品的市場定位

三、 銀行保險開門紅業務的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業:團隊轉型與提升策略

四、 銀行開門紅的KASH

1. 開門紅的專業知識

2. 開門紅的正確態度

3. 開門紅營銷的技巧

4. 開門紅的良好習慣

5. 協助銀行做好開門紅的五大管理

五、 開門紅與時間管理

1. 優質渠道客戶經理的時間管理經驗分享

2. 渠道客戶經理每日工作重點

3. 時間管理－艾森豪威爾矩陣

4. 工開門紅作日志的建立與應用

5. 開門紅時間管理之日工作模式-1151

6. 開門紅時間管理之周工作模式-雙15

7. 開門紅時間管理之月工作模式-四個1

※ 分組討論作業: 開門紅時間管理規劃

六、 協助銀行開門紅的客群管理

1. MAN法則

2. 為何要作客戶分群

3. 客群經營流程與開發步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業分群

6. 客群分層管理分類營銷實例說明

※ 分組討論作業:開門紅客群經營計劃表

七、 開門紅的業績目標管理

1. 業績量公式

2. 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

八、 開門紅的工具管理

1. 開門紅手冊

2. 開門紅培訓工具

3. 開門紅產品說明工具

4. 開門紅電話約談工具

5. 開門紅面談工具

6. 開門紅資產配置工具

第二講 如何贏戰開門紅

九、 開門紅營銷激勵五大抓手

1. 全員營銷的氛圍營造

2. 全局有效的管控體系

3. 一點一策的營銷模式制定

4. 強大的營銷隊伍能力建設

5. 行之有效的獎懲機制

十、 旺季營銷的五大痛點

1. 成本之痛

2. 員工之痛

3. 營銷之痛

4. 客戶之痛

5. 管理之痛

十一、 旺季營銷的五大階段

1. 籌備階段

ü 三個層面

ü 九大維度

ü 六種方法

ü 關鍵論點

2. 動員階段

3. 培訓階段

ü 中高層管理層面

ü 基層營銷策劃層面

ü 基層營銷實戰層面

4. 輔導階段

ü PESOS原則

ü "白+黑"模式

ü 啟動預熱輔導

ü 營銷提升輔導

ü 固穩沖短輔導

5. 總結階段

※ 小組作業時間:開門紅五大階段案例實戰規劃

十二、 開門紅黃金搭檔標桿網點建立

1. 銀行網點黃金搭檔的關鍵點

2. 如何讓理財經理提供客戶名單

3. 銀行網點黃金搭檔之客戶開拓

4. 銀行網點黃金搭檔之運作模式

十三、 協助銀行開門紅模式設計

1. 開門紅模式設計方向

2. 開門紅核心內容：決勝1231工程

3. PK模式：構建狼性的內部競爭機制

4. 協助銀行開門紅活動策劃

ü 客戶維度

ü 時間維度

ü 產品維度

5. 打造專業化的核心營銷運作團隊