課程背景---------------------------------------------------------------------

當前二十大報告趨勢與中國式現(xiàn)代化進程，共同富裕與三次分配的開局，個人養(yǎng)老金賬戶試點落地，家庭服務(wù)信托與保險姓保的深化施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，各銀行間競爭態(tài)勢的加劇，銀行保險業(yè)務(wù)占銀行中收比重益發(fā)重要，也成為各銀行保險機構(gòu)業(yè)績必爭的戰(zhàn)場。如何協(xié)助銀行渠道強化保險姓保的投資者教育與落實價值型期交產(chǎn)品的系統(tǒng)化推動，從財富管理未來的趨勢出發(fā)，結(jié)合客戶的需求導(dǎo)向規(guī)劃與市場定位，配套銀行大零售資產(chǎn)配置實戰(zhàn)操作的落地。根據(jù)本司調(diào)研各機構(gòu)的實際問題及崗位層級架構(gòu)，本次培訓(xùn)特針對銀保渠道團隊各層級的人才儲備與梯隊建立，以及銀行財富管理團隊的銀行保險產(chǎn)能提升項目的輔導(dǎo)需求，開展銀行保險顧問渠道經(jīng)營與專場沙龍的綜合能力提升，講師會全方位啟發(fā)學(xué)員，打破固有的講授式教學(xué)，側(cè)重于知識點的傳導(dǎo)，流程工具的優(yōu)化固化，引爆話術(shù)工具，現(xiàn)場點評，真正做到服務(wù)教學(xué)，課程重點強調(diào)期交價值型產(chǎn)能提升項目輔導(dǎo)的實操性與互動性。                           

適合對象---------------------------------------------------------------------

銀行保險顧問，銀保團隊人員，督訓(xùn)，內(nèi)訓(xùn)師，團隊長，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理，柜面經(jīng)理、財富顧問、產(chǎn)品經(jīng)理、新進員工，分管行長，支行行長；儲備轉(zhuǎn)崗人員等。

課程時間---------------------------------------------------------------------

2天集中大課，6小時/天（大課培訓(xùn)+分組模壓和模擬演練）

? 建議可加上一或二晚的通關(guān)演練或分組路演報告

課程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系統(tǒng)性學(xué)習

l 課程規(guī)劃具有延續(xù)性，可系統(tǒng)性的學(xué)習銀行保險專場沙龍組織全流程

l 課程規(guī)劃區(qū)分階段性，可依學(xué)員程度不斷的進階學(xué)習

l 網(wǎng)點崗位系統(tǒng)性學(xué)習，可提升團隊的凝聚力與營銷效率

2. 實踐性學(xué)習

l 互動式小組教學(xué)，配合實操演練，課程實踐性強

l 實操性工具配合，高質(zhì)量案例演練，體驗性強，接地性高

l 客戶關(guān)系管理結(jié)合流程與工具，提高渠道項目管理能力，產(chǎn)能快速飛躍

課程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高認識：了解銀行保險市場經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，保險新規(guī)等，提高對銀行保險渠道的認識。

2. 自我成長：了解數(shù)字化客群管理與分層營銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。。

3. 認識渠道：了解銀行渠道關(guān)鍵人核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。

4. 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向的營銷思維。

5. 技能提升：掌握萬用營銷法、場景營銷、客戶面談、產(chǎn)品說明、交易促成、渠道維護，專場沙龍等必備營銷技能。

6. 產(chǎn)能提升：以期交價值型保險為營銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我司粘度，提升團隊的整體效益，達成銀保團隊與銀行渠道的雙贏提升。

課程方案

二天集中課程+分組模壓模擬演練 (+二晚上通關(guān)與路演)

課程大綱---------------------------------------------------------------------

一． 當前宏觀分析政策解讀與關(guān)鍵人談資建構(gòu)

a) 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀

b) 中國式現(xiàn)代化下新常態(tài)新格局定位

c) 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

d) 財富管理十大趨勢解析

e) 銀行保險市場趨勢解析

f) 談資構(gòu)建與價值型產(chǎn)品趨勢引導(dǎo)

g) 保險姓保與價值型保險對銀行發(fā)展的重要性

二． 全量資產(chǎn)配置概念與價值型保險營銷邏輯

a) 銀行保險營銷六大問題

b) 銀行保險營銷KASH法則

c) 銀行保險營銷營銷五大管理

d) 銀行保險營銷全流程框架

e) 價值型保險相關(guān)重點知識與營銷邏輯

ü 保險姓保與產(chǎn)品落地

ü 資產(chǎn)配置投資者教育

ü 家庭三大風險與保險需求分析

ü 保險大單與法商概念

ü 共同富裕與品質(zhì)養(yǎng)老

三． 如何協(xié)助銀行數(shù)字化客群管理鎖定目標客群

a) 客群管理與MAN法則

b) 保險客群的特征畫像

c) 客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

d) 客戶分群的定性與定量分析

e) 從客戶管理系統(tǒng)篩選目標客戶

f) 客群分群六宮格與客群經(jīng)營計劃表

g) 存量客戶移動路徑與經(jīng)營策劃

四、 銀行渠道經(jīng)營與營銷心理學(xué)

1. 營銷與溝通心理學(xué)

2. 銀保渠道中關(guān)鍵人真正關(guān)心的重點

3. 價值型保險產(chǎn)品實操解說(重疾、年金、終身壽、健康險…)

4. 場景約訪模壓解說

5. 面談三講模壓解說

6. 資產(chǎn)配置模壓解說

7. 專場沙龍模壓解說

ü 保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

ü 保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

ü 保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、 銀行渠道經(jīng)營與異議問題處理工具梳理

1. 處理異議問題的心態(tài)準備

2. 異議問題處理排球法

3. 異議問題處理九宮格

4. 銀行保險常見異議問題與話術(shù)示范

ü 銀行關(guān)鍵人異議處理話術(shù)工具梳理

ü 場景約訪異議處理話術(shù)工具梳理

ü 重疾險異議處理話術(shù)工具梳理

ü 年金險異議處理話術(shù)工具梳理

ü 其他異議處理話術(shù)工具梳理

六、 場景約訪全流程與轉(zhuǎn)培訓(xùn)工具梳理

1. 場景/微信約訪常見問題

2. 理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務(wù)電話

3. 場景/微信約訪全流程與各步驟說明

4. 約訪全流程小結(jié)

5. 約訪檢核表工具介紹

6. 約訪話術(shù)稿與異議問題處理工具梳理

7. 約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)

七、 價值型產(chǎn)品KYC與協(xié)助面談工具的準備

1. 顧問式營銷流程

2. KYC基本概念與銷售邏輯

3. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4. 學(xué)會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5. 面談前的心態(tài)準備

6. 營銷資料夾

7. 座位安排

8. 幾種溝通模式說明

9. 顧問式營銷

10. 面談破冰

八、 SPIN面談提問力提升與話術(shù)工具墊板提煉

1. 背景問題與示例演練

2. 難點問題與示例演練

3. 暗示問題與示例演練

4. 需求效益問題與示例演練

5. SPIN與KYC地圖介紹

6. KYC信息收集路徑

7. SPIN與邏輯樹分析法

8. 隱含需求與明確需求引導(dǎo)

9. SPIN提問與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃

10. SPIN提問與教育金規(guī)劃

11. SPIN提問與控制權(quán)規(guī)劃

12. SPIN提問與婚姻隔離規(guī)劃

13. SPIN提問與傳承金規(guī)劃

九、 價值型產(chǎn)品專場沙龍活動策劃

1. 六商經(jīng)營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)

2. 目標客群保險需求分析與配置

3. 保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能

4. 營銷活動策劃與高端專場沙龍規(guī)劃

5. 價值型產(chǎn)品與品質(zhì)養(yǎng)老規(guī)劃示范

※ 高端沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結(jié)

ü 組織高端沙龍準客戶

ü 約訪前的準備與邀請函

ü 高端沙龍異議問題處理的心法與技法

ü 高端沙龍電話約訪全流程與話術(shù)

ü 會場促成與異議處理

ü 高端沙龍營銷注意事項

n 會前跟進的提醒事項

n 送邀請函的提醒事項

n 會中促成的提醒事項

n 會后追蹤的提醒事項