課程大綱

課程背景

? 【銀行管理層痛點】

? 如何協助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

? 疫情使業務冷淡，旺季營銷銀保中收業務指標更重，如何落地開門紅短交營銷沖規模，提升期交轉換沖效益？

? 新金融11條落地加速全行業改革開放，如何迎難而上，取得利基點？

? 后資管新規時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成AUM與中收雙升模式？

? 如何策劃旺季營銷主題，如何規劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

? 【銀行執行層痛點】

? 業績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

? 缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

? 【市場營銷痛點】

? 核心客戶上門難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，銀保營銷活動乏力；

? 市場環境變化快，客戶習慣發生變化；價值型期交營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

? ……

課程詳情

【培訓對象】

? 銀行、銀行保險業中層管理干部團隊

? 支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

? 理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

【授課形式】

? 集中大課、分組討論、案例教學、現場任務演練、通關考核等。

【課程時間】

? 1-2天

? 可依實際需要設計課程課時與學習模塊，建立輔導通關立體化組合學習模式

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立銀保開門紅營銷趨勢與團隊管理心態。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，落實旺季營銷網點一點一策的綜合管理與期交保險營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解區域內重點客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運用旺季營銷五大管理，協助團隊落地產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以SPIN提問力開拓客戶需求為資產配置營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，以短交產品提升客戶與外拓規模，盤活期交與價值型保險產品，提升旺季營銷整體效益。

《旺季營銷特訓營-銀保產能提升與短交轉期交培訓》

課程大綱詳情

第一模塊

開篇心態導入

疫情過后，大環境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經濟分析與財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態。

課程內容:

一、 宏觀經濟分析與高客談資解讀

1. 國內外經濟情勢熱點分析

2. 中國夢與內循環到雙循環

3. 新常態與新格局定位

4. 共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5. 財富管理十大趨勢解析

二、 開門紅業務的轉型與提升

1. 提升保險要姓保能力 

2. 提升專業化綜合能力

3. 提升協同營銷落地能力

4. 提升高端團隊建設能力

5. 提升智能科技應用能力

※ 分組討論作業:團隊轉型與提升策略

三、 旺季營銷的KASH

1. 開門紅的專業知識

2. 開門紅的正確態度

3. 開門紅營銷的技巧

4. 開門紅的良好習慣

5. 做好開門紅的五大管理

第二模塊

客戶開拓篇

一、開門紅銀保蓄客與拓客管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升旺季營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

1. 為何要作客戶分群

2. MAN法則與客群分級

3. 客群開拓與客戶提升流程與步驟

4. 客戶分群的定性與定量分析

5. 定性分析范例客戶職業分群

ü 七大類客群的經營計劃

6. 客群移動路徑

7. 客群分類管理分層營銷實例說明

ü 無中收轉有中收客戶

ü 低中收轉高中收客戶

ü 行外資金轉行內客戶

ü 流量資金轉存量客戶

二、旺季營銷業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

課程內容:

1. 業績量公式

2. 業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3. 業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系 

第三模塊

營銷技能篇

一、 產品組合銷售邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析與模壓，方可對應組合具競爭力營銷話術 

課程內容:

1. 營銷心理學

2. 了解客戶真正關心的重點利益

3. 價值型產品營銷邏輯知識解析

4. 產品組合的操作邏輯

5. 特定客群需求模壓實操案例(結合產品)

ü 短交類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險)

ü 期交類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

ü 短交轉期交說明與話術演練

ü 組合類產品說明與話術演練

ü 電話約訪示范與話術演練

ü 保險沙龍約訪說明與話術演練

二、 異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

1. 處理異議問題時的心態準備

2. 異議問題處理常用句

3. 異議問題處理排球法介紹

4. 異議問題九宮格介紹

三、 銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

1. 促成階段兩件事

2. 幾種常見的客戶購買信號

3. 幾種常用的促成技巧

4. 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

第四模塊

期交提升篇

一、 客戶期交需求深挖與產品組合

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立價值型產品全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

1. 需求分析與提問力提升的重要性

2. 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3. 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4. 財務信息收集路徑

5. 客戶需求決策邏輯樹解析

ü KYC與SPIN提問力提升

ü 盤活行內存量話術練習

ü 外拓行外資源話術練習

ü 教育金需求與產品組合

ü 退休規劃需求與產品組合

6. 綜合需求演練與各環節要點說明

二、 短交轉期交產品提升法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是價值型產品營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先吃透產品組合邏輯，觀念通了，成交自然就不遠了！本課程介紹幾個常用的邏輯工具，針對不同客戶群體，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理期交產品銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

1. 短交轉期交基本知識點解析

2. 技術性配置的案例操作與示范

ü 躉交轉期交(期交+定存)

ü 躉交轉期交(期交+理財或基金)

ü 保險產品組合(期交+短交)

ü 流量導入(短交+期交)

ü 其他組合

3. 需求導向顧問式營銷話術與示范

ü 專款專用長短分離

ü 財富金字塔資產配置圖形法