【課程時長】

半天（每天6小時）

【課程對象】

網點一線服務人員、網點負責人等等

【授課方式】

講師講解+實操落地+分組討論+輸出方案+案例分析

【課程大綱】

第一講  互聯網時代網點功能轉變

一、移動互聯網時代的廳堂營銷特征

1、營銷的規律：知道、熟悉、信任、成交

2、營銷的陣地：廳堂

3、營銷的手段：打造IP

4、營銷的做法：輸出價值

二、新營銷思維：產品思維到用戶思維

1、傳統營銷——以銀行產品為中心的“產品思維”

強調產品賣點

注重營銷話術

忽略客戶本身

2、新營銷——以客戶需求為中心的“用戶思維”

1、 強調用戶體驗

2、 注重產品價值

3、 維系客戶關系

4、 打造粉絲效應

第二講  新時代營銷理念

一、正確理解營銷

1、營銷是什么

2、服務人員在營銷中的角色定位

3、服務人員與客戶的關系

二、正確分析客戶需求

1、互聯網時代客戶對銀行需求的變化

2、不同年齡客戶的需求分析

3、不同客戶的產品分析和產品匹配

實操練習：如何了解客戶需求？

第三講  新時代營銷技巧——營銷六步法

一、拉新——發現客戶

1、尋找客戶聚集地

2、客戶信息識別

3、發現客戶的渠道

4、篩選客戶的技巧

實操練習：如何精準引流？

二、養熟——建立信任

1、建立信任的重要性

2、建立信任的方式

3、建立信任的核心

實操練習：互聯網時代快速建立信任的技巧

三、探尋——激發需求

1、客戶需求分析

2、探尋客戶需求

3、激發客戶需求

4、確認客戶需求

實操練習：如何通過提問發現客戶需求？

四、試探——產品介紹

1、精準匹配產品

2、介紹產品的方法

3、確認客戶的興趣

實操練習：精準匹配產品

五、迂回——處理異議

1、產生異議的原因分析

2、處理異議的規范步驟

3、處理異議的技巧

實操練習：如何通過異議了解客戶的真實需求？

六、成交——促成銷售

1、識別客戶的購買信號

2、促成銷售的常用方法

3、促成銷售的話術設計

4、引發客戶轉介紹

實操練習：成交中的提問技巧

七、如何匹配適合的保險產品？

1、建立信任

2、了解需求

3、確認需求

4、匹配產品

5、促成成交

6、售后服務