【授課對象】

門店銷售人員、導購人員、門店銷售管理人員等。  

【課程類型】

        銷售提升，溝通技巧提升，銷售素質打造等

【培訓形式】

理論講授70％、實戰演練25％、案例討論、游戲5％、經驗分享、答疑等以系統實用訓練為目標，精彩案例，感動視頻分享、動情小故事，生動演講，游戲，互動訓練等形式；培訓現場輕松，活躍。

【培訓目的】

1、了解成就卓越店面銷售人員的素質要求；

2、為企業打造具有高素質的店銷人才；

3、學習留住來店客戶的技巧方法；

4、學習激發客戶購買欲望的銷售技巧；

5、學習和掌握銷售中價格抗拒點的特殊技巧；

6、掌握和學習銷售過程中的溝通與攻心技巧等。

【講授課時】

        最佳時間：2天時間（常規課時：12小時）

【課程內容】  

第一部分、精英店銷人員邁向卓越的自我認知

一、時代現狀背景認知

1、狼與羊的寓言說明什么？

2、為什么只有狼性精神才能創造奇跡？

3、新時代經濟發展對店銷人員的要求

二、店銷人員的自我認知

1、店銷人員邁向卓越的五張王牌

2、店面銷售人員的現象啟示

3、店銷精英的角色認知

4、店銷精英的七大素質要求

5、互動：團隊組建，現場分組及精神pk（五分鐘）

第二部分、金牌店面“攻心式”銷售技巧特訓

一、“攻心式”銷售技巧的認知

1、三位店銷人員的銷售事例說明什么？

2、什么是“攻心式”銷售？

3、“攻心式”銷售的特點和優勢？

4、掌握好“攻心式”銷售技巧的關鍵

二、“攻心式”店面銷售的步驟與策略

1、售前階段

（1）售前準備

（2）迎賓留駐

（3）建立信任

2、售中階段

（1）尋機觀察

（2）了解需求

（3）激發打動

（4）解決抗拒

（5）說服成交

3、售后階段

（1）目送再來

（2）服務為王

（3）要求介紹

第三部分、 金牌店面“攻心式”銷售技巧——售前技巧

一、店面銷售前的準備內容

1、產品知識和行業知識等的準備

2、銷售技能的準備

3、個人情緒的準備

4、店面環境的準備

5、輔助工具的準備

6、提前專業演練等

二、金牌店面銷售“迎賓留駐”技巧

1、“迎賓留駐”重要性

2、“迎賓留駐”關鍵點

3、“迎賓留駐”話術與技巧

三、建立良好的信賴度

1、 為什么顧客不會購買？

2、 信賴度的重要性

3、 建立信賴度的方法

互動，示范與演示PK：（20分鐘）

（1）、各種建立信賴關系方法的現場示范與學員PK

（2）、良好信賴度的專業話術訓練

（3）、經典建立信賴度銷售視頻：買手機（5分鐘）

第四部分、金牌店面“攻心式”銷售技巧——售中技巧

一、售中的尋機觀察

1、 顧客消費心理有哪些

2、 了解顧客行為心理學

3、 如何透過觀察了解顧客內心

二、了解并確定需求

1、認識人了解人將無所不能

2、了解顧客的內容

3、在溝通中了解顧客方法

大量實操訓練互動：

1、撲克牌問話游戲展示與訓練（15分鐘）

2、問，聽，說，觀察的實戰訓練（15分鐘）

三、激發打動客戶的策略—— 塑造產品的獨特價值

1、塑造產品價值的含義

2、為何要塑造產品的獨特價值

3、如何有效塑造產品的獨特價值

4、如何對本公司產品進行提煉和塑造

趣味視頻：搞笑學習視頻：“3G之戰”！

互動PK游戲：把冰賣給愛斯基摩人！（30分鐘）

四、了解并解除顧客的最終抗拒點（重要單元）

1、對顧客抗拒點的全面認知

2、抗拒點產生如何解決

3、本公司顧客常見抗拒點的針對性解決策略

4、常見抗拒點

（1） 價格、（2）時間、（3）效果、（4）考慮、（5）、不能做主、（6）沒有預算

互動：常見抗拒點解決方案（5分鐘）

互動：常見抗拒點的解除訓練（15分鐘）

五、有關“價格”的抗拒點解決策略（重點講解和訓練）

  1、分解法

  2、價值法

  3、對比法

  4、附加法

  5、話術法等

六、做好締結成交工作

1、什么是締結成交

2、締結成交為什么這么難

3、如何踢好臨門一腳

4、不能成交的原因分析

5、如何克服臨門“崴腳”

6、如何識別顧客的成交信號

7、有效締結的八大技巧訓練

8、有效成交的話術訓練

9、締結成交中的談判說服技巧

互動訓練：現場談判成交演示與訓練及PK(30分鐘)

第五部分：金牌店面“攻心式”銷售技巧——售后技巧

一、承諾提供良好的售后服務

1、售后服務對現代企業的重要性

2、顧客關心售后服務的哪些方面

3、售后服務的種類

4、售后服務的方法

5、售后服務的管理

6、本公司的售后服務分析

7、承諾本公司售后服務的有效話術訓練

二、要求重復消費和顧客轉介紹

1、重復消費和轉介紹的威力

2、顧客重復消費和轉介紹的條件

3、要求重復消費和轉介紹的方法

4、銷售結束后的處理

5、專業轉介紹話術訓練

第六單元：課程結束儀式
　1、重點知識回顧
　2、互動：問與答
　3、學員：學習總結與行動計劃
　4、企業領導：頒獎
　5、企業領導：總結發言
　6、合影：集體合影