課程背景

對公業務在商業銀行中占據越來越重要的地位

沉淀低成本活期存款；四大行對公活期存款占比59%，成本率在1.5%左右

經營效率高；大行對公業務平均成本收入比僅為20%，工行對公業務能力最強，PPOA/A為3.37%，全行業最高。

創造大量中收；國有大行對公業務所貢獻的手續費及傭金凈收入占全行的40%左右。

逆周期政策不斷加碼，對公風險不斷減輕，對公投放回暖。各行不謀而合，蓄勢待發全面布局對公市場。

工行-《 GBC三端聯動》。金融科技全面賦能，構建起GBC三端聯動的閉環營銷體系。

中行-《雙基聯動》。將“雙戶雙基”工程列為公司金融板塊“十大工程”之首，并納入了總行黨委2020年全面深化改革重點任務清單。 

農行-《擴戶提質》。總行發布《關于加快推動對公業務高質量發展的意見》，制定對公業務高質量發展目標 

建行-《數字普惠金融》。臨近2021年旺季營銷，建設銀行提出全面推進普惠金融戰略實施，將普惠金融確定為全行三大戰略之一。

外資銀行。外資銀行以跨境貿易結算為“入口”，搶奪中國對公市場。花旗銀行宣布攜中國銀聯，基于銀聯支付標記化技術為企業客戶推出人民幣電子商務卡。

2021年必定是銀行對公年，對公強則銀行強

課程詳情

【培訓對象】

? 支行行長、支行對公副行長、公司部管理者、網點負責人/營銷副職

【授課形式】

? 講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實戰

【課程時間】

? 2天

課程收益

本課程立足銀行“網點對公流程優化”和各崗位對公業務技能提升，解讀銀行網點對公新策略、新打法；與行長及相關領導在課程中共繪一張銀行對公流程優化與升級“地圖”；提升銀行當下最需要的對公業務營銷能力。

核心收益01：掌握銀行對公業務“客戶接觸”關鍵技巧；

核心收益02：掌握銀行對公客戶“需求挖掘”關鍵技巧；

核心收益03：掌握銀行對公客戶決策分析；

核心收益04：掌握銀行對公業務呈現技巧；

核心收益05：掌握銀行客戶經理陌生客戶拜訪八步驟；

核心收益06：理解并掌握與大客戶商務談判的策略、原則和技巧，運用對公客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率；

核心收益07：掌握金融服務方案設計、案例分析及宣講。

《對公流程優化》

課程大綱詳情

第一模塊

對公流程優化的重要性

一、 狹窄框架效應

舉例：什么事狹窄框架效應

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應？

二、舒適區的概念

為什么我們離不開自己的舒適區

我們的思維與實際工作出現了那些偏差

三、銀行未來發展的第二曲線趨勢

四、建設銀行的三大戰略，工商銀行的GBC戰略，中國銀行雙戶雙基

五、創新的概念與實際工作中的應用 

第二模塊

對公營銷管理新局勢

一、客戶的變化

1、 被賦權的客戶是萬能的—價值四象限

2、 新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3、 POM模型

4、 品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1、 消費普及時代，營銷做的是品質、信息與便利

2、 消費升級時代，營銷做得是個性化、內容與體驗

3、 消費分級時代，營銷做得不僅是品質，更是個性化

4、 營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第三模塊

四種周期，三種杠桿，行業輪動時機的把握

一、四種周期

政策周期、市場周期、經濟周期、盈利周期

二、三種杠桿

財務杠桿、運營杠桿、估值杠桿

三、行業輪動時機

第四模塊

客戶開發

只有找到合格的客戶，并且快速鎖定對方，客戶經理才能得到銷售的機會

一、客戶經理與客戶之間的關系定位

二、客戶分類及業務重點

三、客戶邀約的技巧方法

四、客戶鎖定的技巧

第五模塊

客戶關系的建立

基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能

一、客戶角色分類

二、決策者與執行者的信息收集

三、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理

四、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往

五、人情—借力使力，快速接近客戶的法寶

案例：如何讓客戶對你有粘性，你的資源可以嫁接什么？

    第六模塊

方案推薦

當請客吃飯已經變成了大家的通用模式，你如何進行創新

一、銀行業對公營銷策略

二、方案的展示技巧—公眾演講訓練

三、基于客戶決策者的營銷技巧

第七模塊

客戶抗拒化解

沒有喜歡被改變，談判的技巧與實戰的應用

一、客戶為什么會抗拒

二、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱

三、接觸客戶抗拒的方法與技巧

第八模塊

客戶成交與客戶服務

當客戶在為下決定而猶豫不決時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他做出有利于我們的決定

一、締結客戶的原則

二、老客戶的維護技巧

三、客戶轉介紹與客戶深度營銷

四、新媒體營銷的應用

五、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力