支行（或團隊）對公、零售業務營銷管理實務

課程背景：

在帶領支行（或團隊）開拓市場、服務客戶、達成預算目標的過程中，支行行長（或團隊負責人）常常會面臨如下這樣一些困惑：

團隊目標感不強，目標不清晰；不清楚用什么方法和路徑去達成目標；不知道客戶在哪里，或不知道通過哪些客戶來達成目標；團隊內部責任不清晰、不明確；目標完成進度不可控；工作重點不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；重點工作過程管理不可控，推進效率低下；員工不清楚業績進度情況，緊迫感不強……

面對這些問題，作為支行行長或團隊負責人，應如何破局？只有通過切合銀行業務特點的科學管理方法，通過實用的管理手段和管理工具，實現對員工、客戶和業務的高效管理，才能夠切實提升管理績效，全面完成上級行下達的各項業績指標。

課程收益：

●分別從支行、條線和員工3個層面，傳授3大管理工具，助力提升管理績效

●讓支行/團隊做到目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控

●讓條線明確工作重點，高效、有序地推進工作，避免瞎忙一氣、效率低下

●讓員工增強緊迫感，樹立目標意識、責任意識、追趕意識，高效達成目標

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：商業銀行支行行長、副行長；對公、零售業務團隊負責人

課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享

課程大綱

先導課：為什么要學習對公業務營銷管理？

1. 團隊管理績效提升是團隊達成經營目標的關鍵

2. 對公業務營銷管理是需要學習的

3. 導師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

第一講：什么是營銷——對營銷行為的認知

一、營銷學經典理論

互動交流：你知道有哪些經典的營銷學理論？

1. 4P營銷組合理論及對銀行的影響

1）產品（Product）

2）價格（Price）

3）渠道（Place）

4）促銷（Promotion）

2. 4C營銷組合理論及對銀行的影響

1）顧客（Consumer）

2）成本（Cost）

3）便利（Convenience）

4）溝通（Communication）

3. 4R營銷組合理論及對銀行的影響

1）關聯（Relating）

2）反應（Reaction）

3）關系（Relationship）

4）回報（Repay）

4. 4V營銷組合理論及對銀行的影響

1）差異化（Variation）

2）功能化（Versatility）

3）附加價值（Value）

4）共鳴（Vibration）

二、銀行到底是什么？

互動交流：你認為什么是銀行？講一講你所理解的銀行

1. 銀行首先也是一個企業

2. 銀行貸款屬于債權融資

3. 銀行經營管理的特殊性

三、你認為銀行營銷有些什么特點？

互動交流：你認為銀行營銷有哪些特點？

1. 銀行營銷是一種服務營銷

2. 銀行營銷是一種兩級營銷

3. 銀行營銷是一種貨幣營銷

4. 銀行營銷是一種直復營銷

5. 銀行營銷是一種虛擬營銷

第二講：營銷管理，管理誰——客戶經理和客戶

一、銀行客戶經理的職業價值

互動交流：你如何理解銀行客戶經理的職業價值？

1. 職業源于社會分工

2. 職業的本質

3. 不同行業的職業價值

4. 銀行零售客戶經理的職業價值

5. 銀行對公客戶經理的職業價值

二、銀行客戶經理的職業素養

互動交流：你認為銀行客戶經理應具備哪些基本的職業素養？

1. 專業（Professional）

2. 負責（Responsible）

3. 進取（Enterprising）

4. 勤勉（Diligent）

三、誰是我們的客戶

互動交流：誰是我們的客戶，說一說你所理解的客戶？

1. 零售客戶畫像（五大維度）

1）性別（男人來自火星，女人來之水星）

2）年齡（青少年、中年、老年）

3）學歷（一般客戶、中高級知識分子）

4）職業和職務（行業、職級）

5）興趣愛好（文藝、體育、旅游……）

2. 對公客戶畫像（五大維度）

1）性質（國有/民營、上市/非上市……）

2）行業（農業/制造/商貿……）

3）規模（大型/中型/小微……）

4）生命周期（初創期/成長期/成熟期/衰退期……）

5）盈利情況（盈利/虧損）

四、我們的客戶在哪里？

1. 零售客戶獲客渠道（六進工程）

互動交流：零售業務有哪些獲客渠道？

1）進社區

2）進村寨

3）進農戶

4）進商戶

5）進企業

6）進機關

2. 對公客戶獲客渠道（十大渠道）

互動交流：對公業務有哪些獲客渠道？

1）行業搜尋法

案例：“連續3筆，我都快被否哭了”——小王經理的行業營銷教訓

2）區域搜尋法

案例：小逯經理“一縣一產業”的拓客收獲

3）核心企業產業鏈拓展法

案例：小彭經理的“1+N”供應鏈融資業務

4）園區拓展法

案例：小肖經理的園區拓展心得

5）商圈、辦公樓、專業市場拓展法

案例：小羅經理的專業市場綜合服務體會

6）政府主管部門拓展法

案例：小逯經理的政府“朋友圈”

7）商會、行業協會、擔保公司拓展法

案例：小鄭經理和遲會長的故事

8）客戶轉介紹法

案例：客戶“老帶新”，小黃經理“贏麻了”

9）他行客戶挖轉法

案例：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經理的“挖墻角”體會

10）數字化渠道法

案例：銀行營銷的4. 0形態——小隆經理的數字化營銷之旅

五、優質客戶的特點？我們該如何應對？

互動交流：優質客戶有哪些特點（槽點）？

1. 冷——持續營銷，感情升溫

2. 拽——展示專業，解決痛點

3. 作——該忍則忍，不卑不亢

4. 精——道高一尺，魔高一丈

案例：XX銀行營銷服務中鋁集團某子公司案例

第三講：支行（團隊）管理的痛點及目標

一、支行（團隊）管理的痛點

互動交流：你的團隊管理存在哪些問題？

1. 目標不清晰

2. 方法不可行

3. 客戶不確定

4. 責任不明確

5. 進度不可控

6. 重點不突出

7. 管理不高效

案例：王行長的煩惱

二、支行（團隊）管理的目標

互動交流：你覺得支行（團隊）管理要達到什么效果？

1. 目標清晰

2. 方法可行

3. 客戶確定

4. 責任明確

5. 進度可控

6. 重點突出

7. 管理高效

第四講：支行（團隊）目標管理

互動交流：你會分解任務指標嗎？

1. 定目標

2. 定方法

3. 定客戶

4. 定責任

5. 定時間進度

管理工具：《五定工作表》

運用案例：XX銀行XX分行公司業務二部2023年《五定工作表》解析

第五講：支行（團隊）過程管理

互動交流：你的客戶經理在忙什么，你真的清楚嗎？

1. 重點事項陳列

2. 明確完成標準

3. 明確完成時限

4. 上報完成進度

5. 對照檢查督導

6. 協助解決問題

管理工具：《重點工作事項推進表》

運用案例：XX銀行XX分行公司業務二部2023年3月第一周《重點工作事項推進表》解析

第六講：支行（團隊）業績管理

互動交流：你的客戶經理業績完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

1. 有哪些主要的業績指標？（每名員工）

2. 每一項截至今日余額多少？日均多少？增長（或下降）了多少？

3. 本月增長（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4. 增長或減少在哪些客戶、哪些業務了？原因是什么？

5. 有什么方法加速新增或止跌？

6. 如何實施上述方法？

管理工具：《重點業績指標進度表》

運用案例：XX銀行XX分行公司業務二部2023年3月第一周《重點業績指標進度表》解析