《賦能渠道合作 以專業構建更有效的溝通》 

保險公司業務渠道專業能力提升培訓項目

主講：裴昱人

【課程背景】

近年來，隨著金融市場的不斷發展和監管政策的逐步調整，保險業的市場環境發生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經代渠道方面，這些變化對其發展產生了深遠影響。“報行合一”政策的實施落地，對銀保渠道和經代渠道的經營模式提出了新的挑戰。取消銀行網點與保險公司合作的數量限制，這一政策調整使得銀行網點能夠與更多保險公司展開合作，但同時也加劇了市場競爭。隨著保險市場演進，各類保險公司近幾年紛紛加大了對銀保渠道和經代渠道的投入力度，市場競爭日益激烈的態勢方興未艾。

在此背景下，靠資源費用投放的粗放模式，已無法讓保險公司在銀保、經代渠道維持其競爭優勢。保險公司開始思考回歸經營的本源，重視人才隊伍的培養以及各項能力的建設，探索以專業化、標準化的經營模式，贏得在合作渠道中的市場規模。

【課程收益】

?  學員將在本次培訓中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業和信賴的溝通理念

?  學員將掌握金字塔原理項下的三個溝通表達的法則，并以此指導實踐

?  學員將學會使用傾聽的方法，來增進溝通的有效性和彼此的信賴感

?  學員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型

?  最后，學員將通過學習渠道合作中的三個實務操作場景，在實踐中體會內化溝通技術的應用

【課程特色】

授課形式：①講、練結合：專家講授+情境演練研討；②學員引導：引導學員得出指導性的關鍵行為；③提供“拿來即用”的工具套裝；

課程內容：①從思維意識、理論技術、實踐場景三個維度講授溝通技術；②實戰經驗萃取，切實符合學員的工作場景；③易學好用，立竿見影；

總體特色：①講師具備多年銀保、經代的工作經驗；②課程設計深入淺出，實用易懂，學員好評率高達97%；③講師在渠道賦能類課程的返聘率高達65%

【課程對象】

保險公司銀保、經代渠道內勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工

【課程時間】1天（6小時／天）

【課程大綱】

模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通

?  困在思維盒子里的三個信號

?  打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進來

?  打開 好奇心濾鏡和真實性濾鏡

v  提供教學工具 學員體驗盒子

模塊二：內功修養：清晰而有邏輯的溝通表達技術—金字塔原理

1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用

2、解構“金字塔”邏輯

?  金字塔的內部結構

?  金字塔的四個基本原則

3、使用“金字塔”原理進行溝通的三個法則

?  TOPS法則

?  SCQA法則

?  MECE法則

4、從一個案例 看金字塔原理在溝通實踐中的應用

模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達成目標的溝通方法—互動策略

1、善于傾聽的互動技術

?  積極傾聽的五個優點

v  課堂學習工具：積極傾聽技能評估表

v  小組活動：傾聽技能評估

?  不善于傾聽的人VS善于傾聽的人

?  利用沉默的力量以及克制自我表露

?  非語言交流和避免隨意判斷

v  小組活動：非言語線索 連線題

?  復述的力量及話術演示

2、提問的藝術和科學

?  先“診斷”再“開處方”

?  提問的四個基本原則

?  封閉式與開放式問題

?  有力量的問題—提升你在對方心中的可靠性

?  溝通對象的四個需求層次

?  RPM提問模型與提問范例

n  現實問題

n  痛苦/受益問題

n  放大問題

v  教學圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》

v  模擬演練：基于給定場景，學員現場進行提問練習

模塊四：實戰修煉 合作渠道的四個場景實務

1、低利率低費用背景下 如何向經代公司有效推動產品銷售

?  運用金字塔原理 清晰闡述產品設計原理

?  結合經紀/代理人賦能培訓方案的產品配套推動

?  運用FABE包裝增值服務，為保司產品加分

2、如何促成項目合作—產能項目溝通實務

?  一見傾心 項目方案包裝技巧

?  與人方便 項目工作包的組建與交付

?  各司其職 項目執行的角色分工

?  念念不忘 項目達成目標的溝通與分解

3、如何進行有效的業務推動—合作渠道的營銷推動實務

?  營銷推動的目的與要點

?  營銷推動的主要方式之競賽方案

n  競賽方案的三大環節

n  競賽方案設計定位

n  六維競賽方案設計思路

n  三種競賽方案推動時機

n  五步法競賽方案宣導

?  營銷推動的主要方式之追蹤達成

n  日常追蹤的五步法（活動量管理）

n  方案追蹤的六個場景（PK賽舉例）

4、如何保持專業的溝通—合作渠道的聯絡溝通實務

?  有效聯絡溝通能帶來哪些好處？

?  聯絡溝通的對象及內容

n  聯絡溝通工作概念圖

n  關鍵人物的聯絡溝通

n  關鍵時刻的聯絡溝通

n  常見的聯絡溝通形式

?  聯絡溝通的工具

v  聯絡溝通的重要工具一：對管理層關鍵人物的KPI匯報

v  聯絡溝通的重要工具二：戰報