課程背景：

現在社會已經進入了差異化和個性化的時代，顧客的需求也呈現出各自的特點。商業銀行也需要從過往前篇一律的無差異服務轉變為經營幾類重點客戶群的個性化階段。每家銀行網點都具有不相同的客戶類型，如何以客戶為中心實現分群精準服務營銷尤為關鍵。

課程對象：銀行總分行負責人、各部門管理層、支行長、業務骨干

課程介紹：

一、商業銀行發展的臨界點時刻

1）現代銀行的轉型發展路徑

2）金融科技對傳統銀行的沖擊

3）傳統商業銀行經營的幾大誤區：品牌、產品、目標客戶

4）國外社區金融探索：融入社區生活，關系型銀行

5）實現精準客戶群營銷的價值所在

案例分析：智能手機的紅海戰爭啟示錄

二、支行周圍片區分析與定位

1）確定重點企業、商戶、社區；

2) 摸清客戶類型、資源狀況；

3) 收集客戶詳細資料；

4) 了解片區內同業滲入的情況；

5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案；

三、幾大重點客戶群經營技巧

一）特定客群客戶開發邏輯

1、增值服務先行

2、切入點產品包

3、主打類產品包

4、持續金融服務

二）商貿戶營銷開拓的技巧

1、商區客戶的一般共性需求分析：結算類，融資類，個人家庭投資理財類。

2、商區客戶的營銷拜訪流程六部曲

3、商戶老板的溝通策略技巧

4、如何向商戶推薦我行優勢產品：悅享商圈、POS，信貸等業務。

5、重點行業特點分析與攻略

家具建材行業分析

批發市場行業分析

連鎖行業分析

三農行業分析

電商行業分析

三） 老年客戶群經營策略

1、農區和城區老年客戶差異

2、老年客戶群的一般需求分析：金融需求和非金融需求

3、老年客戶群獲客活動的設計：健康話題、廣場舞、禮品促銷活動

4、老年客戶開發的一般路徑：社區建立聯絡、關鍵人營銷、活動開展

5、支行配套個性化服務：老年專窗、專座、每周活動、專屬理財產品等

四）女性客戶群經營策略

1、女性客戶群體細分：工薪階層、高收入群體

2、女性客戶群體需求分析：金融需求和非金融需求

3、女性客戶群體的活動設計：美麗、健康、修養、教育、消費等

4、女性客戶群體開發的一般路徑：影響力中心、線上活動、活動實施

5、支行配套個性化服務：網點氛圍、節日營銷、專屬理財等

五）親子客戶群經營策略

1、親子客戶群的需求分析

2、親子客戶群的活動設計：才藝展示、理財觀念、運動等

3、親子客戶群的開發路徑：渠道合作、活動開展、后續跟進

4、支行配套個性化服務：網點氛圍、孩子空間、少兒理財

四、總分行的支持和督導管理

1、統一思路 找準定位

2、主打客戶群營銷方案設計

3、活動實施細則出臺與培訓宣貫

4、總分行各科室協調一致促進變革

5、實施過程持續有效督導執行