【課程背景】：

1.    疫情影響 、 經濟形勢下行 、   區域客戶結構變化 ，銀行如何通過有效路徑拓展目標客戶；

2.    信貸產品利率較高，   沒有競爭力， 導致營銷人員營銷自信心 不足；

3.    銀行競爭加劇，  產品服務趨于同質化的當下，  如何實現客戶貢獻值在銀行最大化，  不能僅僅 停留在結算與融資金融需求上，  對公營銷要回歸企業經營本質，  如在企業發展生命周期各階 段，如何賦能企業的開源節流？

4.    銀行的優勢不僅僅是在資金方面的優勢，更重要的是區域市場客戶資源的有事的，但在某種

程度上銀行應該發揮  “橋梁”的作用，運用資源解決企業發展過程中遇到瓶頸問題； 【課程受益】：

1.    全面深入了解企業、政府事業單位的需求與優勢，   與政企深度合作奠定基礎；

2.    掌握銀行資源平臺搭建的整體思路與資源平臺運作的關鍵環節執行策略；

3.    強化管理者對區域市場分析、行業客戶及對公目標客戶經營維護的重要性；

4.    強化對公營銷人員資源整合營銷思維 ，提升企業客戶在銀行貢獻值的最大化 。 【課程對象】：董事長、行長、對公業務條線分管領導、公司部經理及銀行網點負責人 【授課形式】：集中講解、案例分享、小組研討、情景演練 …

【課程時間】：  2 天  (6 小時/天，共計 12 小時)

【課程大綱】:

思考/反思——

1.    農商銀行業務發展的優勢與不足是什么？

2.    如何彌補我們在業務發展中的不足/存在的問題？

一、    商業銀行業務發展現狀及存在的問題聚焦解析

1.    零售業務—— 金融互聯網、   財富客戶掘金、私公聯動 …

2.    對公業務—— 對公業務下沉 、深化轉型 、 雙結構調整、   聚焦產業及行業 … 小組研討—— 業務營銷過程中遇到的瓶頸問題有哪些？如何解決？

3.    對公業務深化轉型—— 思維觀念轉變是關鍵  (提倡“四個轉變一個回歸”)

二、    銀行對公業務發展邏輯解析

1.    新客戶 、存量客戶及關鍵指標目標之間的關系

2.    對公業務發展邏輯模型—— 產能“蓄水池”的運行法則

小組研討—— 我行蓄水池能否支持或推動對公業務的穩步發展？

三、    區域市場分析及目標客戶開發策略

1.    為什么要開展區域市場分析及重要性？

2.    銀行管理者如何開展區域市場分析？

3.     區域市場哪些行業客戶是我行的客戶？

4.    對公目標客戶的八個維度解析

國家發展戰略、區域政府產業結構規劃 、 … …

5.    對公目標客戶獲客渠道構建及目標客戶開發

1)    政府職能部門清單營銷—— 招商局、科委、  稅局、海關等

2)    平臺客戶深挖—— 產業園區、行業協會

3)    行業核心客戶“供應鏈”金融

案例分享 1：某國有銀行分行與區稅局打造    “財稅協會”，半年實現區域市場銀行對公獲客第一      案例分享 2： 某農商銀行開展對公“雙結構”調整，對產業園區客戶進行開發營銷，3 個月實現科技 型客戶及信貸投放的雙增長

四、    對公客戶需求分析與商機挖掘

反思—— 我們對公營銷人員對客戶了解多少？

案例分享 3：   某文化傳媒公司對公賬戶時點存款不足 5 萬元 ，該客戶是否有價值？

1.    企業生命周期各階段需求解析—— 金融需求與非金融需求

2.    企業經營信息收集與商機研判——信息收集路徑 、 經營信息與關聯商機

3.    企業五大核心需求解析與問題集—— 采購 、銷售 、 融資 、理財 、 管理

案例分享 4：   某冷鏈配送有限公司 700 萬貸款營銷案例

4.    公私/私公聯動需求模型解析 小組研討——

1)    農商行所在區域對公客戶所屬行業有哪些？

2)    這些客戶在發展經營過程中遇到的瓶頸問題點是什么？

政府職能部門 、事業單位 、零售批發 、生產制造 、生物醫藥及醫療器械 、房地產開發商等

3)    這些問題如何解決？

5.    對公客戶需求及核心競爭力聚焦  (銀行發揮橋梁作用的基礎)

五、    銀行對公資源平臺搭建及操作實施策略

案例分享  5：   某農商銀行抓住城市道路及舊小區改造契機，  搭建“銀-政-企”資源平臺，   實現開戶、 存貸款的增長

案例分享  6：   某國有銀行將銀行資源整合，   為企業解決生命周期各階段存在的問題，   實現客戶“五 度”提升。

1.    資源平臺的參與者分析及合作關鍵點解析

2.    緊扣參與者需求， 整合銀行資源優勢對企業進行賦能

3.      “銀企”資源平臺搭建模型及關鍵點解析

4.      “銀政企”資源平臺搭建模型及關鍵點解析

小組研討—— 我行銀行適合那種資源平臺模式最為適合？

5.    銀行資源平臺運營操作實施策略

1)    資源平臺的整體定位

2)    資源平臺運營組織及人力設置

3)    資源平臺搭建系統搭建—— 企業微信/第三方科技系統

4)    資源平臺服務項目設置與解析

5)    對公營銷活動組織與設計規劃—— 商圈“薈客廳”沙龍活動開展 、政企銀對接會等

6)    如何評估銀行資源平臺取得的效益？

六、    銀行資源整合營銷案例分享

小組研討：   某銀行網點王經理營銷實踐的苦惱——存量客戶轉介客戶及業務，   沒有營銷費用 案例分享 7：   某醫療貿易型公司， 營業額連續三年控制在 1.8-2.2 億元，   為什么？

案例分享 8：   某城商銀行承接了政府事業單位“處級、  科級”干部培訓班，   為什么？

案例分享 9：某銀行支行行長通過三年時間深耕“生物醫藥”行業及銀企平臺搭建，收獲了行業客戶 對這家銀行的品牌效益；

七、    農商銀行“資源平臺”構建框架搭建實操

1.    梳理區域市場重點行業客戶經營痛點及企業核心競爭力

2.    如何解決對公客戶遇到的問題  (金融需求、   非金融需求)

3.    資源平臺模型及運營服務細則呈現

備注 ：根據小組研討構建出資源平臺模型進行呈現，逐 一 點評及優化建議，   最終實現形成農商銀

行“對公業務資源平臺模型”。