課程背景：

移動互隨著科技進一步發展，政企客戶市場迎來的新的機遇，伴隨著中國消費升級與技術不斷進步，以DICT業務為代表的創新業務迎來的難得的發展機遇。抓住DICT業務發展的風口，迅速在政企客戶市場取得DICT業務的發展商機，成為當前非常重要的一項工作。但由于目前客戶經理已經習慣的傳統業務的銷售模式，而DICT業務銷售無論從客戶群的選擇，到需求的確立，銷售的達成與傳統業務相比都有著巨大的不同，如何在短時間內使客戶經理迅速掌握DICT業務銷售的重點，并真正達成客戶簽約為本課程的關鍵。

培訓目標：

1、 知悉掌握DICT產品體系架構和功能特性；

2、 可獨立對陌生客戶進行拜訪收集客戶需求

3、 可結合客戶需求對客戶進行產品推介

4、 通過實戰培訓持續對客戶進行跟蹤回訪最終促成簽單

培訓重點：

1. DICT產品基礎概論及產業生態分析

2. DICT產品驅動經濟轉型升級的價值和意義；

3. DICT產品銷售技巧、話術、銷售工具及流程介紹

4. 模擬演練客戶拜訪對我公司DICT產品推介

5. 實戰演練真實客戶拜訪-跟單-回訪-簽單-總結分享

授課方式

專題講解、案例剖析、互動討論、情境模擬、行動學習、引導技術、實戰演練、總結歸納等

培訓時間

1-2天理論+戰訓輔導（4-5天）

第一期培訓課程大綱：

第二部分：運營商《DICT業務銷售能力提升訓練營》戰訓輔導

實戰過程中，老師現場進行實地輔導，對存在的問題予以糾正并提出針對性建議，以實現讓學員掌握：

 幫助學員掌握有效的客戶數據獲取方法。

 幫助找準目標客戶及銷售策略。

 提升營銷組織能力和產品銷售推進速度。

 提升銷售人員對創新業務的銷售技巧和異議處理能力。

 產品話術的組合包裝及銷售，最終實現創新業務的銷量提升。

一． 市場分析

1. 找出不同的政企客戶類型，進行分類

2. 針對不同類型做出DICT需求的分析及挖掘：企業客戶微觀四象限商機挖掘

2.1）由行業普遍痛點切入，調研摸商機、帶回問題尋求支撐；

2.2）盡量填寫——企業上DICT調研表；

3. 進行場景團隊分工和任務分配

二． 包裝對應的產品

1.基于客戶需求進行產品包裝

2.包裝前的準備和體驗，模擬。

三． 銷售流程

1. 怎么找到找到合適的客戶剛需

1.1） 分析賬單：寬帶疊DICT商機

1.2） 分析客戶：DICT業務需求分析

1.3） 一戶一案：主推什么

1.4） 找準切入：以DICT帶網

3.找到合適的人

4. 分場景話術應對（IT技術人員、網管溝通場景）

5. 分場景話術應對（企業對接人、企業老板溝通場景）

6. 分場景話術應對（促成開通試用場景）

7. 分場景話術應對（阿里DICT、TDICT、WDICT策反場景）

8. 分場景話術應對（相關行業上DICT案例描述場景）

9.演講及推薦：

9.1）PPT設計

9.2）成功案例準備

9.3）樣板工程設計與示范

9.4）一對多演示技巧

9.5）產品演示關鍵動作

9.6）如何對下屬進行產品演示

10. 促進成交，合同簽訂