【課程背景】

短期期繳的“理財型”保險，而對于長期期繳保險的真正意義和功效，并沒有系統化的理解。與此同時，銀保渠道給予的培訓，大都是以某款產品為中心；其他保險相關培訓，也多是以營銷終點的話術為核心，導致理財經理的邏輯思維中，并沒有形成以各類保險產品為鏈條關鍵點的完整的“保障需求閉環”。

從而在長期期繳保險銷售工作中，難以取得突破。所以，如何夯實期交保險在理財中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發，回歸保險姓“保”的本源，成為了零售部門尋求保險業績突破的關鍵一環。

【課程收益】

了解銷售期交保險的優勢與不足，揚長避短解答客戶疑慮；

掌握銷售期交保險的底層邏輯與實戰心法，鎖定客戶；

使用挖掘期交客戶的需求的工具，實現客戶“我需要”“我要買”的需求激發；

找準保險產品的與客戶需求的對應點，能夠運用資產配置輔助工具，做好大單銷售、轉介銷售；

升級財富管理思維：學會運用財富管理的思維為客戶做好保險產品配置，同時做好全生命周期陪伴與家庭式保單托管咨詢；

從產品端到客戶端，從單一式樣到家庭，輻射延伸式挖掘客戶整體價值。

【課程特色】干貨，沒有廢話；科學，邏輯清晰；實戰，學之能用；投入，案例精彩

【課程對象】客戶經理、理財經理等營銷崗位

【課程時間】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、排除疑惑-關于銀行保險營銷的困惑

1、為什么賣不好保險

? 客戶層面：不相信、不愿意、不理睬、不表態

? 自我層面：沒自信、怕拒絕、無意愿、壓力大

? 工具：標準普爾家庭資產象限圖

? 方法：理財金三角理論

? 思考：資產配置與保險產品的關系如何？

2、NBS的保險銷售理念

3、基于心理學的攻心銷售

二、回歸初心-重新審視保險產品的功用

1、三大角度開啟保險產品的邏輯營銷

? 從客戶投資的“終極目標”切入保險理念

? 從“保本”的三重含義切入保險理念

? 家庭理財規劃的“三大哲學問題”切入保險理念

2、期繳保險營銷思路與實戰

1. 銀發危機——養老規劃與年金/增額終身壽險

? 養老對你重不重要

分析：闡述現狀激發痛點，設計引導式問題啟發思考，給出向往場景，產品適配臨門一腳

? 養老到底需要多少錢

對比：你想象的養老&目前養老現狀

演示：測算工具

? 應該用哪些金融工具來規劃

展示：營銷工具+年金/增額終身壽產品計劃書

? 從什么時候開始規劃

分析：復利與時間價值，不同時點的配置對比

拿出多少錢做規劃（關單的臨門一腳）

2. 自然會長大——教

? 教育金話題引入之“問題三連”

? 教育金費用保證之“必須三連”

分析：如何從1張教育金，談出全家20張保單

3. 突然會病——醫療險規劃

? 重疾險保額之量化測算

? 保費與保額之間的失衡化解

? 買定投余的高階方案規劃

? “我不需要重疾”之全局破解

4. 偶然會殘——意外險規劃

? 究竟什么是“意外”

? 如何挑選意外險——保險合同中的“一字之差”

5. 必然會死——壽險規劃

? 哪些客戶需要制定壽險規劃

? 如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險的組合拳

? 通過壽險實現財富傳承，最關鍵的“人”是誰

3、家庭保單規劃的四大關鍵

? 關鍵1：為什么買/給誰先買

? 關鍵2：先買哪些/后買哪些

? 關鍵3：買多少算夠

? 關鍵4：如何掌握四大險種之間的內在關系，實現保單全面突破

三、攻心為上-銀保期交保險的異議處理（案例分析）

導入：處理客戶異議的6大原則

異議1：“不劃算，養老年金收益太低”

? 目的：認可保費

? 方法：3餅圖、保費保額對比成交法

? 案例演練：3餅圖化解“買保險不劃算”的銷售邏輯

異議2：“我再考慮考慮”

? 目的：認可當下

? 方法：年齡設定法、核保法、強勢促成法

? 案例演練：強勢化解法來源于專業，如何運用話術進行促單

異議3：“不是已經買過了么，不用買了”

? 目的：錨定未來

? 方法：類比具象法

? 案例演練：如何給老客戶加保？

異議4：“不要跟我說保險，我不相信”

? 目的：見招拆招

? 方法：3F促成法

四、高客營銷---大額保單切入及配置技巧

? 導入：高凈值客戶之特類需求分析

1、大額保單規劃中的法商智慧

? ——保險法、物權法、民法典之繼承篇、婚姻篇……

2、大額保單結構設計落地（不同保單結構設計的不同功效）

? 資產保全需求下的投保人設計與產品類型選擇

? 婚姻資產保全需求下的被保險人設計與法律支持

? 財富定向傳承需求下的身故受益人設計與不同傳承方式

3、促成大額保單的方法

? 方法1：雙十定律

? 方法2：小錢變大錢計算法

? 方法3：未來不確定法

? 方法4：禮品促成法

4、保險金信托與家族信托話題引入

? 案例1：“兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養老金組合規劃

? 案例2：“三個問題”引發年金保險的配置思考

? 案例3：從家庭角色到法律角色引發的終身壽險配置思考

實操：角色扮演及反饋提升

? 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

? 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財經理”

? 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財經理，進行1v1臺上演練

? 分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，其他組給出點評意見，講師進行最終點評

練習：終極話術整理

? 如何把話題從投資，過渡到保障

? 如何從保障入手，過渡到養老金、教育金

? 如何從教育金入手，過渡到壽險、重疾、意外

? 如何從重疾，過渡到客戶轉介紹