【課程背景】

打造企業級客戶運營增長體系，成為主流客戶的主辦行、首問行：

l 需要不斷深化行業專業化能力，做好細分行業和目標客戶的選擇

l 需要對客戶有更豐富的畫像和深入洞察，找準客戶共性和特性需求，通過專業化、差異化、綜合化的產品與服務擊中客戶痛點

l 需要制定配套的政策和機制保障，以商機獲取和管理能力為載體，通過高效的組織推動商機落地破冰一批代表性、標桿性的客戶，提煉出業務模式和組織模式迅速推廣

l 需要打造特色品牌，形成市場影響力

【授課對象】金融機構，可針對總分支行各層級

【課程時間】1天

【課程大綱】

一、商業銀行從戰略到落地的同業實踐

1、以某全國性股份制銀行“十四五”發展的戰略規劃與落地實踐為例剖析銀行發展“經絡”

l 數字化時代的銀行業發展現狀分析（宏觀市場環境/國內外領先實踐/本行發展現狀）

l 本行“十四五”發展戰略規劃與方案解析（價值觀解析/業務發展模式解析/零售業務發展思路解析/對公業務發展思路解析/中后臺與科技能力支持解析）

2、商業銀行對公業務發展方向與發展思路

l 營銷篇：場對公客戶經理、風險經理、產品經理的鐵三角營銷體系案例

l 客戶經營篇：對公客戶分層管理體系案例；對公客戶“行業專營”模式介紹與案例

l 客戶管理篇：“將能力建在平臺上”，客戶經營平臺的大行實踐（中信、招行、光大等）

二、行業發展趨勢的專項講解

1、數字經濟和數字產業的發展趨勢概述

l 我國數字經濟的總體布局與產業機遇

l 政企銀聯手，助力產融結合的模式介紹

l 阿里云/騰訊云的產業金融解決方案介紹

l 政府產業園區規劃設計與需求案例分析

2、互聯網/金融科技行業的發展趨勢與概述

l 阿里集團產業大圖講解及重點發展模式介紹

l 以“云”為代表的科技基礎平臺產業介紹

l “業務中臺”“數據中臺”“技術中臺”的發展趨勢（這是當下大中型企業普遍關注的話題，我們會做重點講解）

l 金融科技應用場景介紹，與主要廠商介紹

l 人工智能專項介紹（以金融為主）

3、大健康行業概述

l 以阿里大健康體系為例

l 以某大健康企業發展模式為例

其他還需了解的行業，可根據需求增加

三、面對政企客戶，如何營銷

1、阿里“中供鐵軍”經驗如何“賦能”對公客戶營銷

l 研究客戶——影響決策的絕不僅僅是一個人

l 建立關系——合理把控關鍵人、把關人、決策者的關系

l 精準營銷——競對一定不可能都比我們好