【課程收益】

? 通過課程介紹，使學員了解主顧開拓在保險營銷事業中的重要作用

? 正確的分析客戶購買心理有利于確定目標客戶

? 掌握準客戶開拓的幾種常見方法

【課程時間】6 小時

【課程大綱】

一、購買心理分析

1、客戶購買產品的兩大理由

? 問題的解決

? 愉快的感覺

2、銷售客戶需要的和提供客戶想要的

3、購買心理分析

? 注意

? 興趣

? 了解

? 欲望

? 比較

? 行動

? 滿足

二、銷售流程介紹

1、準客戶開拓

? 有支付能力

? 有壽險需求

? 可通過核保

? 便于接近

2、約訪

? 與準客戶聯系

? 并取得面談機會

3、銷售面談

? 接洽

? 三講

4、成交面談

? 主打產品解說

? 促成及異議處理

5、遞送保單及轉介紹

? 第一時間遞送保單

? 用良好的客戶服務獲取轉介紹

? 爭取后續開拓的機會

6、專業化銷售流程的重要性

? 銷售流程是符合客戶購買心理的

? 深入了解客戶購買心理，切實執行銷售流程

三、準客戶開拓的重要性

1、漏斗原理

? 潛在客戶越多，能成交的客戶也越多

2、 準客戶開拓三部曲

? 收集名單

? 整理名單

? 維護及更新名單

3、 緣故客戶開拓的重要性和優勢

? 易于接近，便于成交

? 權威數據統計顯示緣故客戶成交占比大

4、 緣故客戶開拓的方法

? 通訊法

? 五同法

? 活動法

? 聯想法

? 請帖法

5、現場演練填寫準客戶30及客戶分類