【課程背景】

“廳堂為王”、“決戰(zhàn)廳堂”關(guān)于廳堂營銷的話題一直都是銀行網(wǎng)點(diǎn)重點(diǎn)關(guān)注的話題，從招商銀行零售轉(zhuǎn)型開始，銀行業(yè)越來越重視網(wǎng)點(diǎn)廳堂的營銷管理，從硬件布局到軟件能力提升，無不體現(xiàn)出廳堂營銷的重要內(nèi)容，從中展開的客戶廳堂動線管理、廳堂人員“協(xié)奏曲”等知識內(nèi)容也覆蓋到整個廳堂營銷管理中。

【課程目的】

本課程從廳堂硬件布局開始，對網(wǎng)點(diǎn)廳堂客戶的動線管理進(jìn)行針對性的梳理，形成了客戶的“迎”“宣”“銷”“引”的相對固定的網(wǎng)點(diǎn)“行走”流程，同時對各個崗位進(jìn)行賦能，在提升廳堂人員能力的同時，整體提升廳堂人員的協(xié)同能力，做到客戶的全面需求開發(fā)。

【培訓(xùn)對象】銀行網(wǎng)點(diǎn)廳堂人員

【課程時長】3小時

【課程大綱】

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶的動線管理

（一）客戶動線管理的概念及意義

案例：景區(qū)游客動線管理

1、提供更好的服務(wù)

2、更多的銷售機(jī)會

（二）客戶引導(dǎo)分流

1、客戶引導(dǎo)分流核心

2、各區(qū)域引導(dǎo)分流示意圖及解析

3、基本話術(shù)示例

（三）各區(qū)域動態(tài)補(bǔ)位原則

1、先服務(wù)后營銷

2、先外后內(nèi)

3、先接待后引導(dǎo)

（四）客戶動線管理圖示全覽及各區(qū)域工作要點(diǎn)

二、網(wǎng)點(diǎn)銷售流程優(yōu)化

（一）現(xiàn)場診斷

1、目前網(wǎng)點(diǎn)的銷售流程是怎樣的？

2、主要問題是什么？

3、該如何優(yōu)化？

（二）優(yōu)化后的網(wǎng)點(diǎn)銷售流程

1、被動—主動

2、滿足需求—發(fā)掘需求

3、交流—溝通

（三）各崗位3W原則

三、廳堂客戶識別

（一）觀察的藝術(shù)

案例分享（視頻）

1、關(guān)注細(xì)節(jié)

2、聆聽的重要性

3、快速分析能力

4、注意事項(xiàng)

（二）數(shù)據(jù)應(yīng)用

1、大數(shù)據(jù)分析

2、系統(tǒng)提示

3、相互協(xié)作的重要性

（三）溝通的訣竅

1、有針對性

2、永遠(yuǎn)記住客戶的第一需求

3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是前提

4、切記不能做的事

四、廳堂客戶營銷要點(diǎn)

（一）引見是目的

1、引見的概念

2、如何管理引見

3、話術(shù)解析

（二）卓有成效的團(tuán)隊(duì)合作

1、了解你的團(tuán)隊(duì)成員

2、如何做介紹

（三）如何處理反對意見（UAF法則）

（四）產(chǎn)品銷售話術(shù)（FABE法則）

情景演練

（五）廳堂微沙龍

1、要點(diǎn)解析

2、效果分析

3、組織流程

（1）三準(zhǔn)備

（2）七步驟

（3）二促成

情景演練

五、案例分析及場景演練

1、“雁過拔毛”式的廳堂銷售流程

2、大數(shù)據(jù)的運(yùn)用

3、應(yīng)急事件處理

4、網(wǎng)點(diǎn)人流量激增處理方案討論解析