課程背景：

隨著今年以來央行的兩次降息，保險產品特別是增額終身壽越來越多的出現在大眾的生活中，也變成一個高頻詞匯被眾多人們所談及：隨著保險公司在推，銀行在賣，身邊理財人也在不斷交談。

然而，由于許多營銷人員由于對增額終身壽險產品認知的偏差，沒有全面了解增額終身壽險的屬性和特質，造成在銷售過程中“難以開口“或局限于”只說利率“的層面。

那么，保險公司如何在激烈的競爭中突出重圍？如何在有限的客戶資源中找到有價值的目標客戶？如何在與客戶面談中精準地找到客戶需求？又如何實現保單的完美落地？

本課程從增額終身壽險的三大屬性落腳，解析增額終身壽險的不同應用場景，逐步深入增額終身壽險的三種營銷策略，并通過對工具的應用、話術示范等對產品的營銷進行手把手地實操訓練，讓營銷人員學會從多角度挖掘客戶需求，從而實現保單地完美落地。

課程收益：

● 轉化思維：重新認識對保單的認知偏差，正確理解保單的功能屬性

● 強化知識：清晰區分保單的三大營銷策略，保單落地提升整體業績水平

● 夯實技能：充分學習專業化銷售的面談技巧，熟練應用保單的成交話術

● 業績增長： 全面掌握大額保單的法商原理，精準定位高凈值客戶的法商需求

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司客戶經理、業務督導、營業部經理、營銷總監、銀行理財經理、支行長、分行分管行長

課程方式：原理講解+場景分析+話術示范+工具演示

課程大綱

產品篇——增額終身壽險的產品屬性及營銷亮點

一、說出你的困惑

1. 做保險這么久？您覺得哪類保險最好賣？

2. 在保險銷售過程中您是否有開口難的困惑？

3. 如果有一種方式可以讓你不再難以啟齒，您想不想了解？

二、換個角度說保險

1. 只說收益

2. 不說風險

三、產品解讀：增額終身壽險三大屬性及應用場景

1. 增額終身壽險的三個屬性及應用場景

1）投資屬性

2）功能屬性

3）法律屬性

場景解析&話術示范：如何無壓力地開口引入產品話題

2. 增額終身壽險客群分析及需求解析

1）少兒客戶

2）青年客戶

3）中年客戶

4）老年客戶

營銷篇——增額終身壽險營銷技能實戰訓練

策略一：講利率下行

一、1個觀點，幫客戶暢想未來

——負利率時代一定會到來,攢錢是習慣，賺錢是驚喜

二、2種對比，激發客戶需求

1. 從本金算收益

2. 從收益算本金

三、3個趨勢，突出產品亮點

1. 世界各國利率變化趨勢

2. 中國銀行業預定利率變化趨勢

3. 中國保險業預定利率變化趨勢

四、巧妙應對，解決客戶異議

1）利率演示法客戶常見異議

2）異議處理方法及話術

五、2套話術，完成銷售成交

維度一：想要收益高

維度二：想要安全性

工具講解：“餐刀圖”與“砍刀圖”

策略二：講資產配置

一、資產配置理念及工具

1. 雞蛋不要放到同一個籃子里

2. 理財三要素

3. 標準普爾家庭資產配置圖

實戰：與客戶分析家庭資產風險對沖原理

二、銷售面談

1. 巧妙開場：解決客戶聽下去的問題

2. 激發需求：3張問卷激發客戶需求

工具：3張調查問卷

3. 產品講解：3個功能與客戶一起暢想未來

4. 異議處理

5. 積極促成

原理解析&話術示范&面談演練：與客戶的暢想

策略三：講財富管理

一、大額保單的雙重屬性

屬性一：財產屬性

屬性二：法律屬性

二、財富管理與資產配置的區別

1. 財富管理管的是人

2. 資產配置管的是錢

三、大額保單的雙重屬性與財富管理資產配置的關系

1. 財產屬性對應資產配置功能

2. 法律屬性對應財富管理功能

——大額保單的利益及投保人、被保人、受益人的權益歸屬

精營銷——利率下行背景下的保險營銷策略

策略一：大額保單與婚姻家庭財富規劃

一、離婚的代價有多高？

1. 《民法典》中關于夫妻共同財產的范圍

2. 房產、存款、股份等各類財產在婚姻財富規劃中的風險

二、大額保單在婚姻家庭分割時的法律規定

1. 離婚時夫妻雙方的保單的分割

2. 離婚時孩子的保單的分割

實戰&解析：王姐給女兒的嫁妝該如何設計？

策略二：大額保單與家庭財富定向傳承

一、遺產繼承有多難？

現狀：中國高凈值人群財富傳承需求變化

1. 財富傳承≠坐等繼承

2. 遺產繼承的四大風險

1）手續繁雜，容易失效

2）需見證人，不夠私密

3）繼承人多，無法定向

4）繼承前需先繳稅和償債

二、大額保單在財富定向傳承中的優勢

1. 手續簡單，成本低，不易失效

2. 指定受益人，保證個人私密

3. 指定受益人精準定向傳承（條款）

4. 受益人獲得身故賠償金無需償債（法規）

實戰&解析：王總對孫女的偏愛如何才能達成？

策略三：大額保單與債務隔離

一、企業家的壓力與風險

1. 富人越富，負債越多

2. “有限責任”不“有限”

3. 家企混同——企業家家庭最大的債務風險

二、大額保單的債務隔離優勢

1. 受益的身故賠償金無需清償別人的債務

關鍵：指定受益人和未指定受益人區別很大

圖解：受益人獲得的身故理賠金無需清償債務

2. 生存保險金可執行——身故理賠金有保障

實戰&解析：王總兒子需要償還誰的債務？

誤區：保險≠避債

策略四：大額保單與稅務規劃

一、中國稅收政策與現狀

1. 企業稅收知多少

2. 個人所得稅稅級距縮小，級差拉大

3. “金稅四期”對企業監控更全面

4. 銀行加強“公”向“私”賬戶轉賬管理

5. 與中國交換CRS信息的轄區逐步增加

小結：個稅改革+金稅四期+CRS使高凈值人士面臨稅收合規風險

二、大額保單的稅務籌劃功能

1. 遺產稅離我們越來越近

2. 保險賠款免征個人所得稅

3. 境內保單vs境外保單賠償金