課程背景：

基金作為銀行代銷的重點產品，同時也是客戶資產配置的重點產品，因此如何利用基金銷售最大限度開發客戶、服務客戶是銀行和財富管理從業者面臨的一大問題。

目前的現狀是基金產品雖然琳瑯滿目，但彼此之間同質化傾向嚴重，理財經理對于如何幫助客戶挑選出適合的基金產品，如何通過基金為客戶進行資產配置往往無從下手。另外，基金業績受A股市場行情影響巨大，經常出現客戶投資后虧損的情況，導致客戶對銀行及理財經理的服務滿意度降低，同時也導致理財經理的畏難情緒，從而影響基金銷售。

但我們都知道，隨著中國利率行情的持續走低，隨著凈值型產品的普及化，基金作為一種投資工具具有一定剛性，基金仍然是普通投資者參與資本市場首選投資工具，解決基金投資的問題，是所有從業者不得不面對的問題。那么，如何從理念上、策略上、方法上入手，幫助客戶挑選出合適的基金，增強客戶的投資體驗，提升理財經理的服務能力，是本課程的著手解決的問題。

本課程從理念入手，提出基金投資的底層邏輯，通過對不同類型基金的深入講解，使學員了解不同基金的特點及營銷要點，教會理財經理如何通過定性與定量的指標去篩選適合客戶的基金產品，并通過基金組合營銷以及資產配置，學會在為客戶提供更完善的理財服務同時，提升客戶滿意度，從而提升AUM。

課程收益：

 學會基金投資的底層邏輯，消除基金銷售的畏難情緒。同時懂得資產配置的重要性，并以此為杠桿撬動客戶的更多理財需求。

 了解不同類型基金的不同特征，基金篩選的定性方法，同時學會通過α、β、標準差等指標篩選優秀的基金。

 學會根據客戶的不同理財需求，為客戶推薦適合的基金或基金組合

 學會使用基金作為營銷工具，為客戶提供資產配置服務

 學會基金的售后診斷與客戶資產組合的再平衡，從而提升客戶滿意度，同時提升AUM。

 掌握必要的營銷技巧，在產品介紹、異議處理、促成等環節能應對各種復雜情況，提升營銷成功概率。

課程時間：2天，6小時/天

課程形式：培訓采取課堂集中培訓的形式進行，穿插必要的案例分析，適時與學員互動。

課程對象：銀行理財經理、客戶經理、理財師、券商及保險業務人員

課程大綱

導入：基金投資的必要性與優勢

1.客戶的靈魂拷問：買基金到底能不能賺錢

1）A股面臨的問題——客戶該如何投資？

2）A股市場能否保持增長？投資基金還有機會嗎？

3）A股市場的未來與基金投資的正確姿勢

2.為什么要投資基金

1）基金投資的優勢：專業、組合、分散、豐富、簡便

2）說服客戶投資基金的底層邏輯：生息資產與升值資產的獲利方式不同

3）公募基金與私募基金的區別

結論：基金是適合所有投資者理財產品

第一講：如何選——挑選優秀的基金的兩技巧

討論：如何幫助客戶挑選出優秀的基金

技巧一：基金的定性分析

1.鑒別優秀基金公司的三個指標（投資理念、投研團隊、長期業績）

2.鑒別優秀基金經理的三個指標（從業經驗、投資理念、穩定的性格）

3.鑒別基金的投資風格與投資特點

總結：什么樣的基金值得投資（六個指標）

技巧二：基金的定量分析

1.五個關鍵指標

指標一：α系數

指標二：β系數

指標三：標準差

指標四：夏普比率

指標五：卡瑪比率

2.基金性價比指標的注意事項

做聰明的投資者：識別基金的風格刻畫

——股票型基金、債券型基金

案例與討論：從凈值走勢圖評價基金

總結：基金投資的七個注意事項

避免踩坑：基金的動態選擇

第二講：如何分——基金的六大分類營銷

第一類：指數型基金

1.指數基金與指數基金的特點

2.區分寬基指數與行業指數

3.指數基金營銷的四個關鍵點（行情、公司、比價、費率）

避免客戶誤解：指數基金產生跟蹤誤差的原因

普通指數基金和ETF：客戶該選擇什指數

第二類：股票型基金

1.股票型基金的賣點與特點

2.股票型基金的五個營銷關鍵點

——市場中性策略

第三類：債券型基金

1.債券型基金的賣點與特點

2.債券型基金的分類：風險識別與投資建議

3.債券基金營銷的四個要點（市場、公司、持有人、定開債）

第四類：貨幣市場基金

1.貨幣基金的特點：安全性、流動性、低成本

2.貨幣基金營銷的六個要點（規模、收益、費用、穩定、機構干擾、申贖時間）

第五類：FOF基金

1.FOF基金的概念與分類

2.適合FOF基金的投資者畫像

3.FOF基金的優勢和劣勢

第六類：公募REITS

1.公募REITS的特點

2.公募REITS的投資建議

第三講：如何組——基金的組合營銷

一、構建基金組合的戰略方向

1.構建組合的意義：分散風險

2.構建組合的原則（匹配、分散、均衡、期限）

3.風險分散的兩個層面（等級層面、類別層面）

二、基金組合的三種形式

形式一：啞鈴式基金組合

形式二：金字塔式基金組合

——金字塔組合的五種參考模型：保值型、保守型、平衡型、成長型、進取型

形式三：“核心-衛星”式基金組合

——“核心-衛星”模型的構建策略

三、構建基金組合的要點

要點一：類型均衡與降低相關度

要點二：深入了解客戶的四個維度

四、組合成分的挑選-識別出好基金的五個維度

討論：該推薦指數型基金還是主動型基金？

討論：該推薦新基金還是老基金？

五、基于不同維度需求的組合投資策略

1.流動性需求——長線持股、短線持債

2.收益性需求——長線持股、長線持債

3.安全性需求——平滑波動：網格交易法

第四講：如何配——從資產配置角度看基金經銷

一、客戶的資產配置

1.資產配置的必要性：平衡客戶利益、公司利益、個人利益

2.資產配置的四要素：目標、市場、風險、產品

3.資產配置的六個步驟

4.資產配置與資產類別

資產配置的核心：降低資產之間的相關性

二、資產配置的兩大方法

1.主動資產配置

討論：我們到底能不能踩準市場的時機？

工具：美林時鐘與擇時

2.被動資產配置

1）全天候策略

2）全天候ETF解決方案

3）標準普爾策略

4）家庭理財金字塔

三、客戶資產配置再平衡與配置法則

1.資產配置的四種再平衡策略

2.客戶資產池的調整（信號指針與注意事項）

3.家庭資產配置的三大法則

法則一：多元配置法則

法則一：“雙十”法則

法則一：“4321”法則

總結：家庭資產配置的五步走

四、基金定投

基金定投的特點：為什么建議客戶選擇基金定投

1.確定參與基金定投的六個理由

2.制定定投計劃和目標（目標、風險、額度、計劃）

3.選出適合定投的基金（周期、業績、規模、風格）

4.基金定投的四個技巧

智能定投的模式選擇：低估值模式與均線模式

第五講：如何銷——基金的營銷技巧

一、如何有效介紹基金產品

1.向客戶介紹產品的六個誤區

討論：如何更有效地介紹產品

2.從產品角度吸引客戶的五個技巧

1）話術與技巧：如何利用客戶的好奇心

2）話術與技巧：如何利用客戶的痛點

3）話術與技巧：如何激發客戶的利益訴求

4）話術與技巧：如何提升客戶的信賴度

5）話術與技巧：如何挖掘客戶的底層需求

3.產品介紹的七種方法、技巧與話術

1.預先框視法——預先消除可能的抗拒

2.假設問句法——調動客戶的興趣

3.下降式介紹法——突出核心賣點

4.傾聽的技巧——“欲擒故縱”以客戶為中心

5.互動式介紹法——調動客戶，與客戶同步

6.感受介紹法——暗示成交，鎖定客戶利益

7.FABE介紹法-客戶忙碌不要怕，一句話把產品說清楚

總結：五類金融產品的核心賣點

二、如何處理客戶的抗拒

1.客戶異議四大源頭

2.異議處理的誤區與自毀式話術

3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法

1）沉默型   2）借口型   3）批評型

4）問題型   5）表現型   6）主觀型   7）懷疑型

4.處理客戶抗拒的四條原則

5.處理客戶抗拒的四個技巧與話術

技巧1：提問法

技巧2：反客為主法

技巧3：YES-BUT法

技巧4：同類反轉法

三、客戶的促成

1.促成與促成的四個誤區

討論：如何把握促成的時機

2.促成的十大方法

1）假設成交法  2）不確定成交法  3）總結成交法 

4）寵物成交法  5）案例成交法    6）門把手成交法

7）對比成交法  8）6+1成交法  9）富蘭克林成交法  10）訂單成交法

3.促成的六個注意事項

四、如何應對客戶投訴

1.客戶為什么要投訴——投訴與客戶的訴求

2.如何看待客戶投訴——被投訴也許不是最糟糕的

3.客戶投訴的四種類型——(理智型、談判型、受害型、監督型)

4.客戶投訴的處理原則——先處理情緒，后處理事件

5.三類客戶（活潑型、完美型、力量型）的情緒處理技巧

6.權益類產品虧損后的客情處理

1）從理念角度處理客戶問題

2）從技術角度處理客戶問題（純債產品、固收+、權益類產品虧損后的處理建議）

案例：如何將投訴扼殺在搖籃