課程背景：

營銷決定企業生死，可是很多企業的營銷流程體系是散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應客戶需求；面向客戶界面混亂，甚至互相“甩鍋、踢皮球”；銷售人員更多單兵作戰，難以形成戰斗力；即便參與一些投標，但市場中標概率小，中標也多以低價中標為主；中標了交付也存在各種各樣風險與問題，不得不投入巨大成本去交付項目，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”；應收賬款居高不下……這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程，進行銷售能力提升，構建出有執行力、有創造力、有活力的狼性營銷組織。

本課程LTC從線索到回款，聚焦企業核心業務、貫穿業務主流程，從而推動企業實現真正做到“以客戶為中心”。通過貫通從線索到現金的業務流程，解決端到端的問題，打破企業各個部門墻，使LTC中L（Leads, 線索）到C（Cash, 現金）的過程加快，不但能夠實現“多打糧食多產出”，完成業務增長目標，而且能夠“增加土地的肥力”，推動業務可持續性增長；搭建既分高下、也決生死的大數據飽和式營銷閉環體系。

課程收益：

1. 掌握挖掘銷售線索的方法和管理銷售機會點的技巧，為目標客戶創造更多的收益，實現雙方長期合作共贏

2. 明確銷售崗位職責，實現鐵三組織協同。輔導學員了解鐵三角組織的基本崗位和職責，了解銷售項目運作協同配合的組織目標、一線授權和考核要求。

3. 掌握LTC訓戰結合，實現崗位和項目賦能。以“沉浸式情景教學”為手段，帶領大家親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關鍵要素，統一戰斗語言并提升項目贏單概率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：

1）創始人、高層決策者

2）承擔政府、企業數字化轉型的項目負責人

3）中高層職業經理人、與LTC大數據飽和式營銷相關的職能部門人員

課程方式：理論講解+案例分析+視頻分享+課堂練習+實戰演練+小組研討+互動答疑

課程大綱

第一講：以客戶為中心的理念及端到端運營思想

一、世界最強B2B銷售趨勢全景解讀

要點：回歸本質數字化、降本擔責低碳化、價值呈現視覺化

二、大客戶、大項目銷售的重要性

1. 金額大、格局影響大

2. 持續帶來大訂單、大項目大客戶

3. 擁一批優質的大客戶，忠誠的大客戶

案例分析：華為公司的銷售管理方法演進

實戰演練：以客戶為中心的理念及其深度理解

案例分析：大項目運作的秘訣三心二力、一攻一防

第二講：從線索、商機到回款的業務運作體系

一、總體架構：從線索、商機到回款的業務運作體系

1. 以客戶為中心的CRM變革

2. 對外實現以客戶為中心

3. 對內實現獲取分享制

二、橫向拉通：貫穿銷售全過程

1. 五看三定明確銷售戰略目標

2. 從管理線索到管理合同執行三大模塊

3. 銷售主流程的運營運維及復盤閉環

三、縱向集成：六大領域協同作戰

1. 保障客戶成功，并統籌IPD、ISR的LTC流程架構

2. 基于項目財務四算是價值創造和評價的統一語言

3. 鐵三角的定義及在LTC各階段的不同重要比例

實戰演練：目前企業的營銷流程關鍵痛點，在大客戶、大項目開發中的關鍵瓶頸、痛點與困惑

案例分析：行業龍頭的CRM的最佳實踐及演進

第三講：管理三大階段的關鍵活動（線索階段、機會點、合同交付）

第一階段：線索階段

1. 線索管理的價值

——實現把客戶的隱性需求，引導為明確的需求

核心價值：把線索和機會點分開，并進行差異化管理

——通過線索流程的建立與管理，每年可以為公司額外創造30%的大項目機會

2. 管理線索（ML）業務全景

3. 管理線索關鍵活動及核心要點

1）收集和生成線索

對于銷售崗位的三重明確要求：拜訪量、投資預算表、預算引導

對于技術崗位的五層分析需求要求：技術、性能、架構、成本、演進

對于交付崗位的要求：在存量經營、交付服務、競品客訴的過程中發掘線索及延伸需求

對于總部組織的要求：宏觀行業分析、全員營銷及真偽驗證等

2）驗證和分發線索

a定期評審線索管道及線索管理例會

b對線索進行驗證、分類及優先級排序

c線索管理評審會議：決定轉化、培育或關閉線索

3）跟蹤和培育線索

a關鍵活動：分析差距并制訂線索培育策略和計劃及定期更新進展

b標準解決方案銷售邏輯模型：企業最少要滿足的四個條件、顧問式銷售的六步工作要點

實戰演練：線索培育的輔助工具：九格構想（確認、控制、開放，診斷原因、探究影響、構想能力）

案例分析：汽車龍頭化大價錢的引流，及金融科技公司因部門墻和“傲慢”流失線索

第二階段：機會點階段

1. 機會點管理的價值

1）強管控明確預算、項目啟動時間

2）適配解決方案的價值跨越

3）實現管理決策鏈的價值躍遷

2. 管理機會點（MO）四維洞察

一維：客戶——看客戶戰略與痛點，看細分市場選擇與價值區域選擇

二維：產品——看導入期、成長期、成熟期、衰退期不同階段的產品意圖

三維：競爭——明確競爭對手的目標、策略和手段，及雙方的優劣勢

四維：市場——存量市場OR增量市場，價值市場的突破，及多產品如何布局。

3. 管理機會點關鍵活動及核心要點

1）驗證機會點

2）標前引導/方案引導

3）制定并提交標書（或解決方案）

4）談判和生成合同

實戰演練：談判工具得讓清單

案例研討：南方某大客戶營銷實戰案例—如何進行高效專業的標前引導

第三階段：合同交付階段

1. 管理合同交付的價值

2. 管理合同交付（MCE）業務全景

3. 管理合同交付的核心要求

1）管理交付

2）管理開票和回款

3）管理合同變更

4）管理風險和爭議

案例分析：管理合同交付（MCE）對于重視長期客戶關系的幫助

第四講：基于LTC的銷售項目管理和運作

一、大數據營銷成功的關鍵要素

1. 大數據在行業中的常見應用：大數據+保險、金融、旅游、零售

2. 傳統營銷的困境、營銷理論的變革：4P、4C、nPnC

3. 大數據營銷引領傳統營銷

1）市場定位與客戶細分

2）客戶需求與產品設計

3）精準廣告與精準推薦

4）用戶行為與特征分析

5）基石用戶畫像

6）整個營銷體系的應用

二、銷售項目運作與管理循環

1. 制定可達成的挑戰性項目目標

2. 4+n營銷要素分析，制定策略

3. 識別并執行項目成功的關鍵路徑

4. 發揮鐵三角隊形和銷售流程的優勢

三、銷售項目策劃及實戰

——解決方案，必須要以客戶為中心

——看山不是山：需求閉環三要素

實戰演練：大客戶銷售項目實戰演練和客戶關系建立

四、基于LTC的項目運作

1. 立項及項目組任命

2. 項目管理工具和方法

3. 項目溝通管理

4. 項目計劃制定及跟蹤

5. 考核和激勵

6. 項目關閉及總結

案例分析：華為構建銷售項目管理大廈

實戰演練：項目管理各階段關鍵點及常見問題

實戰演練：結合企業實際情況討論LTC的關鍵優化方向與價值

結業測試（培訓后1周內）（可選項）

內容：同前期調研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內容知識的掌握程度。

目的：根據艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復刺激，在一周內就將產生大幅衰減。因此，在結課一周內進行測試，強制形成關于知識點的再次刺激。

作業實踐（培訓后2周內）（可選項）

內容：基于實際的項目信息業務，學員各自使用工具完成相應作業。

目的：理論需要與實踐結合，工具需要與工作結合。利用工具完成作業，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。

項目復盤

——內容：與負責人再次溝通，對項目進行總結與復盤，共同商討未來計劃。