| 主講老師： | 李聰 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 演講培訓是提升個人表達和溝通能力的重要途徑。通過培訓，參與者能夠學習如何構建清晰的邏輯框架，運用恰當的語言表達思想，掌握有效的演講技巧。培訓內容包括但不限于聲音控制、肢體語言、演講內容設計等方面，旨在幫助參訓者克服緊張情緒，增強自信，提升演講的吸引力和影響力。優秀的演講培訓不僅關注技巧傳授，更重視實踐應用和個性化指導，確保參訓者能夠真正掌握演講的精髓，并在實際場合中自如運用。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-03-28 12:04 |
【課程背景】
2023年7月，全國全面開展醫療反腐，現在擺在我們面前的就是：必須開展合規化的
專業化銷售模式。而小型科室會、產品宣傳會等小型學術活動，是必須、也是最專業傳遞產品信息的最佳渠道。據統計，科室會的成功召開至少讓我們產品銷量迅速增長30%以上。從長期來看，對于建立產品品牌、公司品牌發揮著至關重要的作用！
您的企業在銷售過程中是否存在以下五種問題？
1、銷售代表根本就沒有意識開展科室會，完全不開展或者開展場次極少？
2、銷售代表為了完成公司要求，為了開會而開會，有的甚至出現“擺拍”的現象？
3、銷售代表為了和客戶聚餐，建立客情關系，吃飯之前“順便”開一場科室會？
4、銷售代表或者市場部專員講課沒有吸引力，大部分客戶在“玩手機”，效果大打折扣？
5、科室會預算花了不少，但是效果沒有達到預期？
我們大部分銷售代表沒有意識到科室會的重要性，或者說：他們沒有從科室會等學術活動中獲益，一旦他們了解到或者真正從中獲益了，他們會積極自發的開展科室會或者其他類型的學術活動。
李聰老師親自講過的科室會/產品衛星會在500場以上，培訓學員如何講好科室會在100場以上，受訓學員2000人以上。曾經帶領100人的團隊，通過科室會等學術活動的打造，一年的時間使某產品銷量同比增長200%以上，銷售額從3000萬到1個億。
如何讓銷售代表、地區經理認識到開展科室會的好處？
如何讓銷售代表、學術專員、地區經理成功的組織好一場高效的科室會？
如何讓銷售代表、學術專員、地區經理學會演講技巧，讓自己達到80分以上？
如何讓銷售代表、學術專員、地區經理成功舉辦專業的、精彩的、吸引力的科室會？
如何讓客戶記住我們的產品、處方我們的產品，建立公司的品牌形象和學術地位？
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學員。
【課程收益】
1、認識到開展科室會的重要性，必要性
2、學會如何成功組織好一場高質量的科室會
3、學會根據客戶（科室）需求，組織好會議內容（PPT）
4、掌握會議開場白技巧
5、學會如何精彩演講PPT內容，重要內容如何呈現出來
6、掌握專業化應對客戶提出疑問的方法和技巧
7、學會如何總結會議內容，并找客戶要銷量的技巧
【課程時長】2天，6小時/天
【課程對象】
一線銷售代表、地區主管/經理、市場部專員、推廣經理
【課程大綱】
一、醫藥行業發展
1、醫藥行業前景
2、醫藥代表發展歷程及職責
A、發展歷程
B、國家藥監局規定的醫藥代表兩大職責
l 《醫藥代表備案管理辦法》頒布的兩大職責
l 信息傳遞/學術活動舉辦
3、醫藥代表的定義
A、信息咨詢顧問
B、利益締造者
二、開展科室會的意義
1、“一對多”的拜訪
2、傳遞產品關鍵信息
3、建立個人及公司學術形象
4、促進產品銷量增長
三、開展科室會的時機和問題（3W1Q）
1、什么時機開展？（W）
2、什么時間開展？（W）
3、什么地方開展？（W）
4、老產品還需要開展科室會嗎？（Q）
四、會前準備
1、聽眾分析
A、科室架構分析
B、內外部關系分析
C、目前用藥觀念
D、我們的期望目標
2、目標制定
A、簡單
B、精準（每次只傳遞2-3個關鍵信息點）
3、內容準備
A、針對性組織內容
B、信息全面簡單（不超過15張PPT）
C、內容邏輯性
現場和大家一起組織2-3套PPT，讓大家學會！
4、時間組織
5、物料準備
6、自我準備
五、會議開場白
1、開場白的作用
2、開場白五要素
A、自我介紹
B、兩個致謝
C、會議主題介紹
D、主題帶來的利益點
l 客戶的利益
l 患者的利益
E、會議議程
3、高效會議開場白小技巧
根據公司銷售產品設定場景，現場演練。
六，內容呈現——四要素
1、內容講解
A、提煉內容講解，不能讀PPT
B、重點突出，非重點簡單帶過
C、如何配合使用工具（激光筆、語調）
D、臨床文獻要講出處
2、FAB的呈現
F：產品特征
A：產品優勢
B：優勢帶來的利益（客戶為什么要處方你的產品）
3、PPT之間上下銜接
A、對PPT熟練
B、使用專業化語言
4、段落總結
A、根據邏輯性原理，一般分3-4段
B、每段講完要做簡單總結
根據公司銷售產品設定場景，現場演練。
七、問與答
1、解答客戶提問工具（APACT原則）
A：理解、同理心
P：澄清、確認問題
A：解答疑問
C：確認答案
T：轉換話題
2、會場回答問題完美姿勢
A、目光交流
B、移動2-3步、身體前傾
C、專注提問者
D、專注全場客戶
根據公司銷售產品設定場景，現場演練
八、會議總結
1、作用
2、六要素
A、會議內容總結
B、利益呈現（客戶為什么處方你的產品）
C、問與答回顧
D、提出要求（承接會議目標）
E、承接下次拜訪
F、兩個致謝！
根據公司銷售產品設定場景，現場演練
九、會后分析、跟進
1、分析會議成功/不足地方
2、會議目標是否達成？
3、及時/持續跟進
4、強化產品關鍵信息
5、銷量目標達成
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