【課程背景】

醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實(shí)行，銷售增長越來越乏力，現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭也越演越烈，公司的績效=員工的意愿*員工的能力。

有時(shí)我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有能力，優(yōu)秀的代表所產(chǎn)生的績效是普通員工的3倍，甚至更高！所以，培養(yǎng)員工的能力迫在眉睫。

您的企業(yè)是否存在以下五種問題？

1、管理層天天忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一線銷售代表好像沒事做？

2、管理層感覺壓力山大，一線代表好像每天樂哈哈，完全感受不到壓力的存在？

3、一些銷售代表來公司很多年了，能力一直沒有得到提升，業(yè)績也一直平平淡淡？

4、潛力差不多的市場，但銷售業(yè)績卻相差很大？

5、有的經(jīng)理帶出來的團(tuán)隊(duì)嗷嗷叫，總是超額完成公司指標(biāo)，但有的經(jīng)理帶的團(tuán)隊(duì)死氣沉沉，銷量也達(dá)不到預(yù)期？

我們大部分經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)時(shí)都是憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺，沒有一套管理邏輯，管理工具。團(tuán)隊(duì)每個(gè)人都不太一樣，我們必須因人制宜，采用不同的管理方法，激發(fā)每一個(gè)人的斗志。培養(yǎng)員工的成長是管理者的首要任務(wù)，所以，每一個(gè)管理者都需要教練型領(lǐng)導(dǎo)力！

李聰老師做一線管理有5年經(jīng)驗(yàn)，二線管理有7年經(jīng)驗(yàn)，親自培養(yǎng)的員工有近200人，其中有30多人都走向了各公司的管理層崗位：地區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。

如何讓地區(qū)經(jīng)理了解到團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人所處的狀況？

如何讓地區(qū)經(jīng)理培養(yǎng)員工的責(zé)任感？

如何讓地區(qū)經(jīng)理少犯一些常識(shí)性錯(cuò)誤？

如何讓地區(qū)經(jīng)理通過輔導(dǎo)培養(yǎng)員工的能力，促進(jìn)員工快速成長？

通過提高員工的能力，促進(jìn)目標(biāo)的達(dá)成，高增長。

   以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會(huì)給學(xué)員。

【課程收益】

1、認(rèn)識(shí)到管理者的第一要?jiǎng)?wù)是培養(yǎng)他人的成長

2、通過工具，學(xué)會(huì)建立團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任感

3、通過工具，學(xué)會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的潛力

4、學(xué)會(huì)打造“嗷嗷叫”的高績效團(tuán)隊(duì)

【課程時(shí)長】2天，6小時(shí)/天

【課程對(duì)象】

地區(qū)主管/經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】

一、管理者的定義

1、定義

通過別人（領(lǐng)導(dǎo)、員工）達(dá)成組織目標(biāo)

2、管理的屬性

A、實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)性

B、知識(shí)屬性

3、管理的職責(zé)

計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、領(lǐng)導(dǎo)、監(jiān)督

二、領(lǐng)導(dǎo)

1、通過營造氛圍達(dá)成組織目標(biāo)

A、李云龍&趙剛

B、谷歌smart creatives

C、華為公司戰(zhàn)斗機(jī)

2、領(lǐng)導(dǎo)的核心

尊重和信任

三、管理的目標(biāo)

1、勞動(dòng)生產(chǎn)率最大化（財(cái)富最大化）

2、組織效率最大化

3、個(gè)人效率最大化

A、員工的定義

l在特定的組織中使用有效的資源，達(dá)成績效的個(gè)體

B、員工的效率：意愿*能力

四、工作意愿和能力

1、工作意愿三環(huán)圖（PDA模型）

Purpose：目的性（個(gè)人目標(biāo)）

Development：成長性

l有人喜歡嘗試新的工作

l有人喜歡重復(fù)性工作

Autonomy：自主性

l能否按照自己的工作方式工作

2、工作能力（KSE模型）

A、知識(shí)（Knowledge）

B、技能（Skill）

C、經(jīng)驗(yàn)（Experience）

3、能力意愿變化圖

A、熱忱的初始者

B、夢醒的學(xué)習(xí)者

C、勉強(qiáng)的貢獻(xiàn)者

D、自發(fā)的成就者

4、工作能力意愿模型

A、明星員工（委以重任）    授權(quán)型

B、潛力員工（激發(fā)潛力）    教練型

C、精明員工（激發(fā)意愿）    推銷型

D、問題員工（績效改進(jìn)）    命令型     

五、高績效輔導(dǎo)（教練領(lǐng)導(dǎo)力）的定義

1、起源

惠特曼爵士

2、定義

   A、培養(yǎng)員工責(zé)任感，激發(fā)自身潛力

   B、提高覺察力，自己尋找解決方案

3、Coaching和Trainning區(qū)別

   Trainning：關(guān)注過去經(jīng)驗(yàn)，告訴答案

   Coaching：通過提問，找到未來的方法

4、為什么不直接給建議

A、對(duì)方被認(rèn)為是指責(zé)

B、對(duì)方下意識(shí)拒絕

C、對(duì)方推卸責(zé)任、執(zhí)行時(shí)容易放棄

六，高績效輔導(dǎo)（教練領(lǐng)導(dǎo)力）的前提、特點(diǎn)和優(yōu)勢

1、前提

A、相互信任

B、管理者要相信員工的潛力

2、特點(diǎn)

A、管理者擁有耐心和毅力

B、關(guān)注員工的長期發(fā)展

C、容忍失敗

3、優(yōu)勢

A、為員工長期發(fā)展提供支持和幫助，建立信任。

B、建立責(zé)任感。幫助員工發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和不足

C、全面提升團(tuán)隊(duì)思考力、執(zhí)行力

D、提升管理者個(gè)人能力，影響力

E、激發(fā)潛力。推動(dòng)部門可持續(xù)發(fā)展。

七、傾聽

1、傾聽的作用

  A、尊重、理解員工

  B、了解更多的事實(shí)細(xì)節(jié)

  C、建立互相信任關(guān)系

2、傾聽的障礙

  A、不認(rèn)真

  B、過早下結(jié)論

  C、不認(rèn)同對(duì)方的價(jià)值觀

  D、偏見

3、傾聽的方法（DRRAR模式）

  A、深呼吸（Deep breathing）

  B、反應(yīng)情感（Reflecting emotions）

  C、回應(yīng)（肢體語言）（Respond）

l目光交流

l點(diǎn)頭

l不插話

D、提問（Ask questions）

E、復(fù)述、總結(jié)（Repeat）

八、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Goal（目標(biāo)）

1、幫助員工理清目標(biāo)

2、激發(fā)員工建立目標(biāo)

A、你需要實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)

B、具體目標(biāo)是什么

C、具體指標(biāo)

D、什么時(shí)間實(shí)現(xiàn)

3、目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：SMART原則

4、注意事項(xiàng)

A、不要評(píng)價(jià)員工目標(biāo)

B、必須是員工認(rèn)可的目標(biāo)

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

九、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Reality（實(shí)際情況）

1、目前現(xiàn)狀

2、哪些事情讓你困惑？

3、你都做過哪些努力？

4、效果如何？

5、都和誰與此相關(guān)？

6、他們都持什么態(tài)度？

7、你如何知道這是事實(shí)？

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

十、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Options (選擇)

1、你有哪些辦法來解決這個(gè)問題？

2、在相似或者相同的情況下，你聽過或者見過別人用什么辦法來解決這個(gè)問題？

3、還有嗎？再想想看還有什么別的辦法（克服思維惰性）

4、如果你懷疑對(duì)方的方法有問題：不要評(píng)判

5、如果這樣做的話，你覺得結(jié)果會(huì)怎么樣？

6、如果對(duì)方想不出方法，讓你給建議：

再想想你的目標(biāo)，是不是你想要的？

7、關(guān)鍵點(diǎn)：把成就感給到對(duì)方

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練

十一、教練領(lǐng)導(dǎo)力模型——Will(意愿)

1、你打算怎么做？

2、你打算什么時(shí)間做？

3、下一步的具體行動(dòng)是什么？

4、還需要誰的幫助和支持？

5、給執(zhí)行的可能性打分：

 0-10分（0代表不會(huì)執(zhí)行，10代表100%會(huì)執(zhí)行）

6、如果在8分以下，問原因？

根據(jù)公司銷售產(chǎn)品設(shè)定場景，現(xiàn)場演練