課程背景：

2022年，對中國銀行業來說是極不平凡一年，面臨極為復雜和不確定的國際、國內環境。國際上，地緣政治沖突加劇，能源糧食危機深化，歐美經濟體在巨大通脹壓力之下進入加息周期，世界經濟增長動能衰減。國內，疫情反復嚴重沖擊我國經濟復蘇進程，國內生產總值年均增速錄得3%的新低，銀行業發展面臨經濟下行和自身業務模式轉型的雙重壓力。

展望2023年，中國銀行業面臨的機遇大于挑戰，2023年是落實二十大大政方針的開局之年，宏觀經濟的企穩，將推動銀行業與實體經濟走上相互促進的正螺旋。金融監管體制即將迎來劃時代的變革，銀行業的發展有望迎來更為規范和有效的監管環境。

讀懂周期，才能掌握規律，認準趨勢，方能乘勢而為，在這樣的經濟與金融環境下，銀行業如何應變、求變、改變，銀行工作人員，特別是理財經理與財富顧問如何在這一時期服務客戶？何為客戶提供專業資產配置與營銷服務？成為“看見趨勢，讀懂周期，營銷落地，影響升級”的新時期銀行人。

課程收益：

● 讀懂宏觀經濟形勢與銀行業營銷服務的內在邏輯關系。針對當下銀保存在的營銷問題有進一步的認知，能夠在客戶對接當中展示個人的專業性；

● 明晰后疫情時代資產配置與財富管理的主要特點，對癥下藥，從當下行情出發分析客戶需求，增加客戶的認同感；

● 增強對市場形勢技波動的敏感性，提供超出預期的專業服務促營銷產出，通過專業與及時的服務，提升客戶的留存率與大客戶的挖掘；

● 啟發式與案例式分享，開展新形勢下的銀保營銷與客戶服實踐，運用實戰性工具落實到客戶營銷工作當中。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：行長主管、財富顧問、理財經理、保險顧問、客戶經理等

課程方式：行業經典案例分析+家庭財富診斷工具運用+財務診斷工具包使用等

課程部分工具：

課程大綱

第一篇：中國銀行業發展趨勢展望

第一講：中國經濟形勢展望

1. 經濟基本面：經濟增速與消費投資

要點：2022年的低基數是最大的確定性

2. 宏觀政策維度：財政政策、貨幣政策與信貸政策

3. 金融市場維度：債市、匯率、股市分析

4. 地產行業：政策端——庫存端——銷售端——投資端

5. 海外市場：全球經濟金融風險猶存

總結：“三三一”——三大挑戰，三大機會，一攬子復蘇計劃

第二講：中國銀行業發展趨勢與應變發展模式

1. 資產負債與收入結構面臨重構

2. 個性服務與極致體驗

3. 零售突圍與財富管理

4. 場景金融與生態布局

5. 綠色金融與持續發展

6. 數字化轉型與全域體驗

總結：規模高速增長引來拐點，增量時代轉變為存量時代，精耕細作替代跑馬圈地

第三講：中國金融零售行業5大數字轉型變化

1. 客群細分化：需求差異化、個性化、生命周期

2. 產品豐富化：產品升級，選擇多元

3. 體驗極致化：高效便捷，體驗升級

4. 渠道多樣化：以客戶為中心，全域全渠道

5. 運營生態化：生命周期，內容、產品、服務

案例：招商銀行線上財富管理人群項目

案例：平安銀行客戶經營維護項目

第二篇：宏觀形勢下營銷服務應對策略

第一講：大財富管理轉型下的資產配置營銷實踐

一、理財規劃與財富管理的區別

互動分析：理財規劃案例與資產配置案例的區別

二、四圖四懂實施資產配置營銷策略

1. 標準普爾資產象限圖：家庭資產配置的基礎

2. 草帽理財圖：年齡、支出、收入

3. 帆船理財圖：儲蓄、投資、保障

4. 奔馳理財圖：保障、風險、健康

互動分析：針對Z先生，我們運用哪一張圖表對他進行資產配置理念導入？

三、如何針對高凈值人群進行資產配置？

1. 中國高凈值客戶人物畫像及資產特性

分析：高凈值人群的共性特征和需求？

要點：群體、喜好、需求

分析：流動性、安全性、收益性

2. 高凈值客戶財富管理與傳承需求

模型：冰山理論

3. 高凈值客戶資產配置3段7步驟

1）三段：客戶資產配置體檢、根據財務目標設置配置方案、識別客戶投資傾向

2）7步驟：分類、分配、進場、調整、轉投資、評估效果、轉投資

練習：從資金安全角度來講，為李先生從投資、教育、養老、保險方面給出規劃建議

4. 高凈值客戶全生命周期陪伴

案例：北京銀行“伴你一生的銀行”

案例：平安銀行私人銀行全生命周期陪伴

1）業務辦理全旅程

2）價值陪伴全旅程

3）線上云端全旅程

5. 高凈值客戶持續服務經營

1）三個維度：收益性、風險性、流動性

2）四個變量：市場波動、事業發展、家庭階段、個人偏好

3）多個畫像：專注儲蓄、只做理財、排斥保險、浮躁股民、負債率高、熱衷買房

4）兩兩組合：時間的短長、風險的高低、保障與投資、金融與非金融

情景演練：多個客戶案例研討與對練，組間互評+老師點評

第二講：當前形勢下的銀行服務升級與體驗舉措

一、心中有底——客戶分層分群分級經營底層邏輯

1. 客戶分層管理

方式：銀行客群區隔與經營模式

互動研討：如何利用CRM系統雙線卡位

2. 客戶分群經營

第一類：Z時代年輕消費群體

第二類：全職太太女性群體

第三類：中小企業主群體

第四類：企事業公務員群體

第五類：老年群體

演練：對于老小區居民的分類經營模式

案例分享：張經理是如何維護全職媽媽群體的？

課后作業：對自己的客戶進行分群

3. 客戶分級梳理

方法：客戶關系漏斗模型

工具：《客戶盤點工具表》《客戶經營推進表》

二、眼里有人——激發客戶真正需求

第一步：客戶激活

1）who？——TA是誰

2）what？——需要啥？

3）how？——怎么做？

4）If so？——做了會怎樣？

第二步：攻心營銷

1）客戶信任趨勢分解——建立信任的針對性技巧

2）下意識營造客戶心理“舒適區”——贊美技巧

3）三度付出——我會對你在乎的人好

案例分享：李經理變成李大姐

第三步：需求挖掘（分析需求的產生）

——初級靠設計，中級靠挖掘，高級靠自發

情景演練：懂比愛更重要

第四步：學會讓客戶付出

法則：角色的一致性原則

案例分享：李經理是如何讓王總變成私行客戶的？

三、手里有器——善假于物也

目的：工具讓營銷專業，讓營銷明晰，讓客戶清楚

產出：客戶風險喜好類型圖標、客戶資產配置矩陣、產品適配度與客戶需求對照表

第三講：當前形勢下的數字化轉型應對舉措

一、全渠道貫通 開拓金融機構立體式全域營銷

1. 公域觸達策略：四維一體

2. 私域運營策略：內容、用戶、活動

3. 理財經理個人IP打造：吸睛+吸精+吸金

互動：針對本小組選出最符合你心中的銀行人的自媒體形象

二、體驗經濟打造粉客效應

粉絲營銷三部曲：用戶粉絲化、粉絲渠道化、渠道社群化

討論：如何找到你的1000個粉絲？

優勢：高頻、互動、軟營銷

特色：讓客戶付出時間、感情、注意力

三、銀保產品落地營銷實戰

1. 如何從談錢變成談保險？

——說痛點、破認知、給案例

2. 如何做好家庭保單開發？

——2公式（收入儲蓄支出關系公式）+3張圖（拉車爬坡圖、房屋鞏固圖、小船航行圖）

四、銀行保險產品銷售實戰

產品一：大額保單（促單方法）

方法1：雙十定律

方法2：小錢變大錢計算法

方法3：未來不確定法

方法4：禮品促成法

產品2：健康險（黃金法則）

1）自然切入

2）三高一低

3）四大法則

4）三三原則

產品3：養老險（5大異議及話術分析）

異議1：我有社保，暫時不考慮了？

異議2：我不想購買保險，時間太長了

異議3：我回去要跟我太太商量下

異議4：我有房子，以后賣房子就行了

異議5：我暫時收入不夠，以后在考慮

產品4：年金險及增額終身壽

分析：兩個保險的區別與配置

產品5：保險金信托（撬動高客）

分析及應用：5大優勢及2大場景的應用

實操：角色扮演及反饋提升

1. 各小組擬定本組客戶案例

2. 每個小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派選手

3. 出題小組進行1v1臺上演練

4. 進行復盤思考，其他組給出點評意見