課程背景：

黨的二十大報告提出，完善基本養老保險全國統籌制度，發展多層次、多支柱養老保險體系。從目前中國現狀來看，未來 5-10年時間中國約有8-10萬億的養老金缺口，且缺口將隨時間推移進一步擴大，給未來養老保障帶來較大壓力。在出生率下降、死亡率相對穩定、預期壽命提升的影響下，我國老齡化態勢持續加深，帶來了養老撫養比失衡、養老金替代率不足等問題。

從財務角度來看，人的一生就是現金流的管理過程，養老是唯一貫穿終身現金流的財務目標，獲取終身為正的凈現金流，是實現幸福養老的前提。目前從市場來看，我們從業人員機遇挑戰并存，機遇是養老領域的需求尚未激發，保險配置空間巨大，催生了龐大的養老金融相關需求，如養老金制度建設與備、養老產業投融資、居民養老財富管理等；挑戰是從業人員培訓有待加強，全生命周期財富管理理念和能力有待加強、財富生態圈有待建立。

本課程基于目前面臨的養老挑戰，從養老需求、養老目標核定、養老財務規劃、養老資產配置等方面，建立模型、給出案例、萃取話術、實戰演練，幫助學員針對養老市場，

課程收益：

● 應時而變：提升對政策市場的敏感度，找準切入點，擴大知識面，提升針對常見的養老挑戰，精準切入養老產品銷售；

● 動態模型：幫助學員針對客戶面臨的問題，多維立體描述養老需求及層次差異，解答不同客戶疑問，并針對不同等級客戶針對性營銷；

● 實戰演練：學會用工具進行案例實務演練，精準匹配客戶及合適的金融產品，現場實操掌握針對不同客戶精準配對銀行系產品配置方案；

● 精準營銷：掌握資產配置的框架性思維與產品特性，精準營銷，并分享常用的4F話術針對七大主要場景實操進行異議實操分析。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：理財經理、客戶經理、保險營銷人員等

課程方式：形勢分析+案例討論+實務訓練+成果輸出

課程模型：

課程大綱

討論：鋪面而來的養老危機，你感受到了么？

第一講：中國養老挑戰與需求（六大挑戰）

挑戰一：人口總量與結構變化

——總量萎縮、結構老化、國際流動、預期壽命延長

挑戰二：帶病是生存期延長

1. 預期健康壽命少于預期壽命

2. 慢性病

3. 失能失智

4. 帶病生存時間延長

視頻觀看：時間總能創造出一個老人！

挑戰三：未富先老

——中國老齡化速度較快，中國人均GDP較低，各地區老齡化人均GDP對比

討論交流：你理想的老年生活需要多少現金？

挑戰四：養老費用上升

1. 居民養老成本指數高于CPI，消費支出增速大于CPI

2. 家政護理人員費用昂貴，持續上漲

案例討論：獨生子女的左手和右手

挑戰五：國家政策和制度變化

——全面普及養老制度建立、養老金替代率低、制度性養老水平較低

挑戰六：養老需求升級

——養老需求種類增加、品質增加、層級增加

第二講：養老愿景與養老規劃分析

一、退休生活愿景

1. 怎樣算體面養老？

2. 最低養老儲蓄100萬夠么？

3. 兩套普通住房可以安枕無憂？

案例：王先生這樣的安排可以實現養老愿景么？

二、生活愿景與現實之差

1. 城鎮職工平均養老金替代率低于50%

2. 居民資產情況過于依賴實物資產

3. 金融資產中，過于依賴存款

三、常見養老規劃四大誤區

1. 社保養老：現有養老體制不變，2035年耗盡

2. 過度自信：對收入增長的自信，對支出的低估

3. 以房養老：非理性市場背景+宏觀調控=房價波動

4. 子女養老：年輕人的成本

第三講：養老資產配置的目標與特點

一、養老規劃的三四五法則

1. 三大目標：彌補養老財務缺口、管理養老財務風險、提升養老生活品質

實戰：從王大媽的描述中，討論她財務風險中的可配置工具

2. 四大誤區：過于集中、過于保守、過于遲緩、過于樂觀

3. 五大支柱：社會保障、企業年、金年金保險、健康保險、投資收益

二、養老資產配置

1. 養老資產配置思路（不同人群不同需求）

1）大眾人群：保障性和安全性

2）中產人群：安全性和收益性

3）財富人群：傳承與養老

4）經典資產配置理論：MPT\RPM

2. 養老配置的實施五步法

第一步：明確缺口和風險

第二步：確定戰略配置比例

第三步：確定戰術配置比例

第四步：投資產品選擇與組合

第五步：檢視與調整

實戰：為建材公司的林老板出具資產配置書

第四講：金融產品配置

一、不同財富等級家庭銀行系產品配置方案

分類1：大眾家庭

現象：退休后現金流僅限養老金流入

方式：搭配活期、開放式理財、長期產品（4-5-1比例）

案例分析：劉先生的收入和支出，目前提出的公積金余額取出來準備養老，如何安排？

分類2：中產家庭

現象：退休后除養老金以外有其他投資性收入或者專業性收入

方式：基礎配置搭配活期、開放式理財、長期產品（2-5-3比例）

案例分析：50歲的張女士該如何進行配置

展示：資產配置建議與調整后效果

分類3：財富家庭

現象：退休后有大量投資性收入

方式：基礎配置搭配活期、開放式理財、長期產品（1-6-3比例）

案例分析：民營企業家王先生養老資產規劃存在什么問題？

展示：資產配置建議及調整后效果

二、不同財富級家庭保險配置實戰

分類1：大眾家庭

案例研討：工薪階層孫先生的產品配置時點選擇與保障規劃

1）家庭成長期較優配置：健康家庭成員與非健康家庭成員健康意外保障規劃、健康管理、養老金規劃

2）家庭成熟期較優配置：險種第一選擇、險種第二選擇

分類2：中產家庭

案例研討：在外企任職的李先生如何進行產品配置

實操：請為李先生出具家庭保險配置書

分類3：財富家庭

案例研討：錢先生的煩惱

1）常見的規劃搭配

a健康意外保障規劃、高端醫療資源 + 高端健康服務

b養老金+養老資源規劃、養老社區及居家服務

2）大額保單的界定思路

單一的高保額保單、單一的高保費保單、同一客戶持續成交保單、以家族為單位保單規劃

3）大額保單的關注點

——高額健康意外保障、高端醫養品質資源、高確定長期現金流、資產保全結構設計、養老兼顧財富傳承

實戰：為案例中客戶出具一份養老規劃書

第五講：常見話術應對匯總（場景實操）

4F話術場景訓練：Find+Fact+Feeling+Feedback

場景1：我有社保，暫時不考慮了？

場景2：我不想購買保險，時間太長了

場景3：我回去要跟我太太商量下

場景4：我有房子，以后賣房子就行了

場景5：我暫時收入不夠，以后在考慮

場景6：人生就要及時行樂，暫時不考慮了

場景7：只要不生病，其實花不了什么錢

現場演練：針對案例中客戶的疑問，開展異議處理