一、課程背景

在客戶經理隊伍的日常營銷工作中，是否發現存在以下的問題：

1. 感覺營銷工作壓力大，沒有方向感，更沒有成就感；

2. 自己總是找不到可以和客戶建立更深層次信任關系的方法，尤其是高層；

3. 好不容易找到機會同客戶介紹公司的產品，但是客戶好像總是在敷衍自己；

4. 競爭對手為項目投入資源更多，價格更低，客戶正不斷流失，自己毫無頭緒；

5. 方案修改了很多遍，但總是覺得沒有什么可以吸引客戶眼球的地方，食之無味，棄之可惜；

6. 看到別的客戶經理做的那么好，感覺有些迷茫，可能自己只能做一個很平凡的客戶經理？

7. …………

上述問題是客戶經理在從事營銷工作中經常會遇到的問題，很多時候心態的問題很大程度上是源自于能力的短缺和認知的不足，所以讓客戶經理樹立正確的營銷“價值觀”，認清行業客戶的特點，理清營銷思路，掌握高效的工具和方法是十分必要的。

二、培訓對象：政企客戶經理

三、培訓方式：課程講授+案例分享+視頻教學+小組討論+情景演練

四、培訓時間：2天

五、課程目標

§ 掌握優秀客戶經理顧問式營銷的流程和思路；

§ 學習針對不同行業客戶的需求，進行有針對性的拜訪及銷售流程推進的技巧；

§ 通過分組模擬演練、案例分析及視頻錄音分享，提高學員的實戰能力。

六、課程綱要

第一部分：客戶經理的工作價值認知及視野

n 如何看待目前客戶經理這份工作

2 客戶經理，你究竟為了什么而工作

2 大客戶營銷工作的成就感從何而來

n 優秀客戶經理的視野

2 客戶的角度

2 公司的流程

2 組織的文化

2 行業的發展

n 案例分享：該精英客戶經理的業績是如何“煉成”的

第二部分：行業客戶信息化概覽

n 政企市場發展策略分析

n 互聯網+對政企市場來說意味著什么

n 政企市場營銷的“四性”

2 專業性

2 創新性

2 精確性

2 體驗性

n 信息化對于企業的意義

2 收入方面

2 成本方面

2 利潤方面

2 趨勢方面

n 客戶經理關注點的差別

2 技術實施層面

2 運營管理層面

2 發展戰略層面

第三部分：客戶拜訪過程中的兩大“關鍵時刻”

一、“關鍵時刻一”——客戶的第一印象

n 客戶拜訪前的準備工作

2 客戶行業情況的了解

2 客戶經營模式的了解

2 客戶近期的熱點事件

2 拜訪目標的設定

2 差異化印象建立

n 溝通中建立融洽關系的技巧                                      

2 如何快速拉進彼此的關系

2 和客戶取得共鳴的技巧

2 讓客戶感覺和“自己人”說話的技巧

2 如何同不同溝通風格類型的客戶打交道

n 視頻案例分享：針對這種溝通風格的客戶，客戶經理該如何應對

二、“關鍵時刻二”——深入挖掘客戶的需求

n 組織層面的需求分析

2 作為老板或企業負責人，你最關心什么

2 增加收入方面的需求

2 降低成本方面的需求

2 提高效率方面的需求

n 現場演練：以目前主推產品為例，進行組織需求層面切入的思路整理和練習

n 部門層面的需求分析                                            

2 從企業的組織架構分析不同部門的需求

2 高層拜訪的重要意義

2 各部門的采購角色與需求差異分析

2 分析部門需求時應避免的誤區

n 案例分享：某政企客戶部的“戰略地圖”帶給我們的啟示

n 個人層面的需求分析

2 透析人性的三大弱點

2 客戶個人需求的特點

2 如何同客戶建立持久的關系

n 案例分享：客戶經理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”

第四部分：信息化產品呈現與客戶異議處理

n 產品及方案呈現注意事項

2 方案呈現前的五大準備工作

2 方案PPT設計的原則

2 方案呈現時與客戶的互動技巧

2 方案呈現過程中如何應對客戶的異議

n 方案達成及談判技巧

2 方案談判過程中的求同及求異思維

2 如何科學的讓步

2 談判過程中客戶常見的心理特征

2 面對客戶的價格異議，該如何處理

2 說服客戶時，四種競爭策略的靈活運用

n 現場演練：分組進行產品方案的呈現及異議處理演練

第五部分：視頻分享與案例研討

案例：“不可能完成的任務”（視頻分享）