培訓目標

l 了解客戶對于5G產品、智慧家庭產品的需求偏好，找準在服務客戶過程中的營銷切入點；

l 幫助學員掌握店面運營和炒店的思路方法，更好的吸引客流轉化為業務流；

l 學習和掌握線上線下店面運營的思路，提升店面的服務營銷效能。

培訓時間

1天

培訓對象

店長、骨干店員

課程大綱

一、店面發展趨勢分析及人員素質解析

n 新型營業廳的新改變

2 功能布局的改變

2 客戶動線的管理

2 業務模式的創新

2 人員素質的提升

n 新形勢下對店面人員的要求

2 有服務之心

2 會營銷之術

2 懂溝通之道

2 善運營之策

 [案例分享] ：為什么這些店面能夠吸引客戶的眼球

二、5G和智慧家庭產品營銷流程和技巧

n 開場—通過互動建立良好的溝通氛圍

2 “暖場”和“察言觀色”在開場環節的應用

2 什么話題會迅速提起客戶的興趣并引發好感

2 如何快速判斷客戶的購買類型

2 幾種常見錯誤問題的示例

n 深挖客戶需求并有效引導

2 需求挖掘的切入點

2 如何問到客戶的產品使用現狀

2 如何找到產品使用的痛點

2 如何引導客戶做出改變的行為

[情景模擬]：迅速明確客戶需求并有效引導的練習

n 家庭業務產品介紹與推薦

2 業務介紹過程中的“雷區”

2 何謂“場景式”的產品介紹規則

2 三段式產品推薦的應用

n 讓產品推薦“錦上添花”的小方法

2 舉例法，讓產品更具體（如何讓產品更有吸引力）

2 比擬法，讓產品更形象（如何讓業務更有價值）

2 對比法，讓產品更吸引（如何讓客戶覺得更劃算）

[情景模擬] ：結合不同客戶需求場景中進行“場景化”的介紹練習（商務人士/家庭主婦/時尚人士/老年人……）

n 要求成交的幾種話術

n 如何看待客戶提出的異議

2 客戶的異議對于我們營銷工作的正面價值

2 正視異議出現的必然性

2 減少異議出現的偶然性

n 三種典型的異議及相應的處理方法

2 客戶存在拖延時，該如何應付

2 客戶尚存疑慮時，該如何處理

2 客戶完全敷衍你，該如何面對

[情景演練] ：當遇到客戶不同異議時的應對技巧

三、炒店促銷工作的流程和關鍵點

n 炒店要成功的關鍵節點

2 聚人氣為人流

2 攔人流為客流

2 引客流為銷量

2 化買賣為朋友

n 門店分析與方案制定

2 門店的商圈位置特點/商圈競爭態勢分析

2 門店宣傳與推廣的優勢

2 活動主題的擬定/目標客戶和產品的選擇

2 活動內容和時間安排/人員分工與前期培訓

n 宣傳預熱與現場氛圍營造

2 DM單張的設計與派發/目標客戶的短信通知

2 電話邀約與引導/海報宣傳與造勢

2 海報堆頭和單頁的擺放

2 引導區體驗區等功能分區的設計

2 意向客戶的動線管理

n 現場營銷與促成

2 察言觀色辨用戶

2 根據愛好做演示

2 見機行事做推薦

2 臨門一腳要承諾

2 按需服務免投訴

n 活動總結與客戶管理

2 目標實現總結/現場表現總結

2 人員管理總結/物料管理總結

2 成交客戶的跟進

2 意向客戶的回訪

2 客戶檔案的建立與完善

四、店面線上線下運營及聯動

n 線下店面的服務營銷觸點管理

2 服務營銷過程中的“峰終定律”

2 客戶進廳后如何營造良好的“第一印象”

2 客戶等候—拉近與客戶關系的良好時機

2 業務辦理—主動服務與交叉銷售其實并不難

2 客戶投訴—贏得更忠誠客戶的關鍵時刻

n 線上化“客戶”為“粉絲”的技巧

2 從滿意度到忠誠度的轉化

2 打造店面的專屬IP

2 改變一下發朋友圈的風格

2 與粉絲互動的策略

五、案例應用與角色模擬練習

n 一對一現場練習

n 課程總結與答疑