大綱

一、移動互聯網背景下移動集團客戶市場發展形勢與營銷策略

1. 移動互聯網背景下集團客戶市場發展形勢分析

新形勢下集團客戶對信息化產品服務需求旺盛

互聯網+物聯網云計算大數據產品生態豐富

政府教育醫療金融司法等領域市場充滿機遇

移動營銷資源豐富客戶關系密切營銷潛力巨大

客戶經理業務技能迫切需要適應新的市場發展形勢

2. 新形勢下集團客戶的營銷策略

搜集集團客戶客戶業務信息 引發客戶新業務應用需求

分析集團客戶相關信息尋找用戶的業務痛點

整合移動內外部營銷資源制定項目化的營銷計劃

營銷團隊制定解決客戶問題的設計方案

借助省市公司行業業務標桿開展關系營銷

開展體驗、巡講、會議、交叉等營銷方式開展營銷

二. 客戶經理接近集團客戶，建立關系 營造銷售基礎

1.  知己知彼，了解集團客戶，熟悉集團客戶

完善集團客戶的檔案，熟悉業務流程特點，業務需求

掌握集團客戶的內部決策流程和決策模式

客戶單位關鍵部門及關鍵人的應對技巧

集團客戶業務流程及業務模式中的信息化挖掘

2. 有備無患，接近客戶做好營銷準備工作

搜集幫助銷售成功的關鍵信息

搜集相關信息的途徑與技巧

通過分析找到可能話題

解決客戶問題的預案設計

聯系首席客戶經理對接客戶關鍵決策人

準備使用過產品服務客戶的案例說服客戶

三、找到集團客戶真正的需求，讓客戶產生購買動機

1. 分析客戶購買產品的基本動機

2. 什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞

3. 理解用戶需求的三條路徑，找到真正的需求

4. 重點滿足哪些（誰的）需求---關鍵人關鍵信息分析

5. 如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導為明確需求

6. 關注集團客戶個人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題及需求

四、制定集團客戶信息化解決方案

團隊制定行業信息化方案設計模板與工具

集團客戶行業信息化方案的制定

行業信息化解決方案價值呈現

信息化解決方案價值商務投標團隊PK

案例：政府、公安、金融、教育、醫療、司法、農業解決方案特點

行業信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求

需求解決方案的方案制作

客戶信息化方案的表達方式和工具方案的內容要

五、呈現自我，如何讓集團客戶理解接受解決方案

1. 從集團客戶的角度來設計呈現方案

2. 按客戶邏輯來說明信息化方案

3. 提出概念前的征詢與鋪墊技巧

4. 如何簡要介紹功能而不展開

5. 方案使用后的益處總結和情景描述

6. 歸結方案優勢，展現方案亮點

案例分析：客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰演練：如何向客戶有效呈現方案

六、讓集團客戶接受解決方案的商務談判技巧

1. 問題-解決-價值的呈現技巧

2. 現場呈現的陳述技巧

3. 如何讓客戶參與進來

4. 就解決性與客戶及時互動起來

5. 價值歸結的正確方法

6. 采取成功應用例證來影響客戶

7. 避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來

七、促進集團客戶達成合作的商務談判策略

1. 主動征詢客戶意見

2. 面對客戶異議的應對流程

3. 如何探詢客戶的異議原因

4. 客戶常見的異議類型

5. 面對客戶不關心的應對技巧

6. 面對客戶誤解的應對技巧

7. 面對客戶懷疑的應對技巧

8. 面對方案不足的處理技巧

9. 促進客戶達成合作的常見辦法

八、 集團客戶關系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

1. 摸準客戶的需求用科學的方法贏得客戶的青睞

2. 客戶的期望與感受到的服務之間的5個差距

3. 心理學原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明

4. 集團客戶客戶維系的方法和技巧

5. 滿足客戶的期望利用合作關系滿足客戶的個性化需求

6. 服務就是做細節和做小事，就是做人際關系

 7. 把客戶的小事當大事來做贏得客戶長期合作

九、課程回顧與總結  團隊實戰方案設計與呈現