| 主講老師： | 王文釗 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業實現市場價值的關鍵環節，涵蓋了市場推廣、品牌建設、客戶關系管理等多個方面。它通過深入洞察消費者需求，精準定位目標市場，制定有針對性的營銷策略，以實現產品或服務的有效推廣和銷售。在營銷過程中，企業需要不斷創新營銷手段，提升品牌影響力和競爭力，同時注重與消費者的溝通與互動，建立長期穩定的客戶關系。成功的營銷不僅能夠為企業帶來豐厚的利潤回報，還能夠提升企業的市場地位和聲譽。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-05-31 11:53 |
課程收益：
● 通過大量銀行真實案例解析，明確內訓師在網點營銷轉型中的價值和職責；
● 網點營銷轉型的背景下，內訓師在網點轉型推動中鎖必需的輔導技巧和方法；
● 基于網點需求下，內訓師的課程開發能力得到提升；
● 內訓師的課程講授與一對一專項輔導能力得到提升和優化；
課程時間：4天
課程對象：內訓師
課程方式：理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等
課程結構：
課程模塊 | 課題 | 課時 |
基礎能力模塊 | 《網點轉型的背景下內訓師的自我認知》 | 1天 |
《網點需求分析及課程開發》 | ||
演練通關模塊 | 分組進行結合網點實戰需求的課程開發通關 | 第1晚 |
核心能力模塊 | 《網點管戶提質輔導要點》 | 2.5天 |
《網點各崗位輔導要點》 | ||
演練通關模塊 | 管戶流程解讀及電話營銷場景話術通關 | 第2晚 |
老師出崗位輔導案例題目，分組演練通關 | 第3晚 | |
驗收模塊 | 微課設計并現場講授，評委進行打分點評 | 0.5天 |
第一部分 營銷轉型背景下內訓師的自我認知
破冰暖場、建立學習團隊
互動討論：您平時是如何輔導孩子學習的？
一、教育、訓練與培訓的區別？
二、內訓師教學勝任標準
1、一中心、兩交流、三步曲、四步驟、五環節
2、需求分析、目標制定、制作教材、實施教材、效果評估
三、培訓師有效性4大要求
四、成人培訓的內容
1、成年人的學習特點
2、成年人培訓的獨特方式與要點
五、內訓師應該設計什么樣的課程？
1、以問題為導向，以學員為中心
2、通過培訓解決績效問題
六、訓練進程推進模型
（1）開場四任務
（2）課程單元講解
（3）勾起學習興趣的時機
（4）深度理解講方法
（5）刻意練習長本領
（6）回顧反思查收獲
七、“兩轉合一”背景下的內訓師角色認知
1. “兩轉合一”轉的到底是什么？
2. 網點“兩轉合一”推進要點；
3. 內訓師網點推進職責
1）思維理念的傳導，思維決定行為，行為決定結果；
2）網點各崗位職責清分
? 網點主任（職業經理人）崗職責清分及關鍵行為標準
? 內勤行長（柜內管家）崗職責清分及關鍵行為標準
? 大堂經理（尋寶先鋒）崗職責清分及關鍵行為標準
? 客戶經理（營銷精英）崗職責清分及關鍵行為標準
? 柜面經理（營銷助手）崗職責清分及關鍵行為標準
3）網點各崗位營銷技能輔導
? 數字化工具的應用；
? 管戶提質落地；
? 勞動組合優化實踐；
? 網點客群營銷執行；
? 各崗位營銷技能結構梳理。
第二部分 網點需求分析及課程開發
一、網點需求分析要點
? 網點客戶結構梳理分析；
? 網點客群經營策略分析；
? 網點各崗位人員營銷短板分析。
二、如何說讓網點人員接受：人際溝通的技巧
1、挖掘學員心理需求
2、溝通主要原則
3、溝通主要障礙（傳遞方、傳遞管道、接受方）
4、無往不勝的說法
5、察覺非語言的信息
三、基于網點需求的課程開發
1、網點需求分類匯總分析方法；
2、基于網點需求的員工能力缺失判斷；
3、課程開發的流程與講授實操
（1）課程結構的搭建
（2）課程案例的講解
（3）演練環節的設計
（4）課程講授技巧訓練
4、現場課程開發訓練輔導
第三部分 各崗位的轉型技能推動要點
一、網點管戶提質輔導要點
重點一：人力優化——持續的勞動組合優化
1.勞動組合優化的目的；
2.網點勞動組合優化的案例講解；
3.網點勞動組合優化的落地實操。
重點二：管戶動作優化——構建標準管戶流程
1.網點客戶數據的分析
2.因人而異分配客戶，客戶分配原則和標準
3.明確人員管戶流程與責任
重點三：管戶機制——無機制，不持續
1.每日管戶動作標準解讀；
2.每日管戶動作的機制并宣導；
3.管戶考核機制設置要點。
二、網點各崗位輔導要點
要點一：高效電訪
1.電話營銷及邀約輔導重點
2.各類場景的電話話術結構分析
3.電話話術演練通關
要點二：面談KYC的實戰
1.深度kyc和spin技巧解讀；
2.不同客群金融需求分析；
3.資產配置及產品組合營銷策略與技巧
1）客戶的基金/保險需求挖掘及配置話術
3）基金/保險營銷中的異議處理
4.資產配置面談路徑圖解析
要點三：精耕細作——存量私域客戶的線上經營
1、微信經營的三大要點
2、以客戶轉化為目的——經營朋友圈
1）內容發布技巧
2）點評技巧
3、升級版的微信視頻號
1）視頻號的三大價值點
2）如何快速的制作視頻 1）傻瓜軟件的使用 2）基礎設備的準備 3）主題的選擇 4）文案的設計
5.微信群經營
要點四：網點沙龍組織與講授能力鍛造
1.主題沙龍的設計與準備
2.主題沙龍的執行與跟進
3.沙龍核心能力訓練提升
要點五：各崗位技巧輔導要點
1.大堂經理營銷輔導關鍵點
? 大堂經理服務營銷七部曲；
? 大堂經理現場管理要點；
? 大堂經理廳堂營銷實戰技能：客戶識別-建立信任-需求挖掘-產品介紹-異議處理-交易促成
2.柜面經理營銷輔導關鍵點
? 柜面客戶識別與營銷視覺設計；
? 柜面精準化營銷實戰技巧：
2 柜面營銷技巧；
2 FABE產品總結話術；
2 三句半營銷話術；
2 柜面異議處理；
2 柜面聯動營銷；
2 各場景營銷實戰演練
3.客戶經理營銷輔導關鍵點
? 深度kyc和spin技巧解讀；
? 不同客群金融需求深度分析與應用；
? 價值客戶的復雜產品營銷策略與技巧
2 客戶的基金/保險需求挖掘
2 基金/保險的營銷技巧（三大招）
2 基金/保險營銷中的異議處理
? 資產配置在面談中實戰運用
第四部分 綜合實戰演練與點評
課程輸出：
1、學員每人10分鐘微課課件輸出（以抽簽方式定課題，對分戶管戶、電話營銷技巧、面談技巧，沙龍活動策劃，輸出課程）
2、行領導與講師共同點評
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