【培訓對象】

營銷人員

【培訓時間】

半天，3個標準課時

【課程特色】

有高度、有深度、有廣度

深度剖析,創新思維，實效策略

案例豐富,生動化教學

前瞻性、可操性、實效性

【課程大綱】

一、銀行銷售精英應具備的素質

1、銀行銷售精英的人精3大品質

2、銀行銷售精英的“冰山”素質模型

心態

技能

資源

3、銷售精英的“三能”素質

能講

能寫

能做

二、標準話術與情景演練

1、與客戶建立聯系的心理把握與應對技巧——太極營銷模式

了解現狀

把握需求

價值呈現

推動進程

經驗分享：建立客戶信任的六大法則

2、接近客戶的六大方法

3、標準話術演練

3-1：迅速激發客戶興趣的開場白設計

情景模擬：設計有效的開場白迅速接近客戶并贏得信任

3-2：不同顧客性格類型心理分析與溝通話術

黃色型

紅色型

藍色型

綠色型

情景模擬：不同性格類型的溝通話術演練

3-3：三句半銷售標準話術演練

第一句：簡單來說+……

第二句：他特別適合于+相同人群（醫生、老師、商戶…）

第三句：你使用它之后+好處

半句：舉了例子來說吧+……【講數據、講故事、講案例】

情景模擬：運用三句半銷售話術對客戶進行產品介紹

3-4：FABE銷售標準話術演練

Features ：特色    →    因為……

Advantages ：優點    →    這會使得……

Benefits ：利益    →    那也就是……

Evidence ：見證    →    你可以了解到……

情景模擬：運用FABE設計演練話術

三、應對客戶異議的應對話術

1、客戶異議的四大本質

2、處理客戶異議8大溝通技巧

3、面對我行的VIP客戶的排斥心理6大處理技巧