【課程背景】

后疫情時代，金融業競爭已經進入到白熱化的短兵相接階段，銀行同業競爭進入到了客戶資源競爭階段，在產品和服務各有所長的背景下，培養出一批職業客戶經理人，將是未來3-5年銀行對公市場開拓的主要力量，而系統性的擴戶技巧將是未來增效的基礎必備能力。數據顯示，進行存量客戶挖掘增效的成本，低于新擴戶開發成本6-10倍。精準識別存量中20%高價值客戶，并形成一套簡單、實效、易復制的機制方法，減少存量客戶流失、激活增效高價值客戶產能也需要方式方法。

【課程收益】

通過政策解讀和行業發展分析，樹立職業對公經理人理念；

通過數據分析和案例解讀，增強對公業務市場的信心和動力；

提升對公業務人員客戶管理能力，系統性掌握擴戶營銷方法 ；

學習平臺型沙龍組織與實施方法，讓存量客戶主動參與進而增效。

【課程特色】

講方法，答疑問，給工具，

授必有成，學完即用，

全程互動，情景模擬，

模型導入，追蹤落地。

【課程對象】

網點負責人/對公經理/綜合經理/對公條線相關崗【

【課程時長】

2天

【

【課程大綱】

一、銀行對公市場的發展現狀與挑戰

1、政策與行業對對公市場的發展與挑戰分析【

2、銀行所在地應發展的對公業務重點方向【

小組分析：本地區對公業務的目標行業發展方向？

3、對公業務人員素養的發展與市場需求【

4、職業對公經理人員的能力與素養【

二、對公客戶擴戶增效的精準分類管理

1、商業銀行對公業務差異化轉型趨勢

2、對公業務持續發展的客戶精準分類管理（方法和工具）

3、對公產品的“開源節流”分類配置營銷

小組討論：

1）哪些產品對于客戶可以“開源”增效

2）哪些產品對于客戶可以“節流”降本

3）哪些產品可以增加存款

4）哪些產品對銀行成本消耗低

5）哪些產品可以降低授信風險

6）哪些產品可以形成關聯營銷

7）哪些產品對銀行風險資產消耗少

8）哪些產品可以增加中間業務收益【

9）哪些產品可以作為敲門磚性工具

10）哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

三、對公業務行業開發與客戶分析

1、存量客戶現狀的5大類別

小組討論：

1）不了解客戶的原因

2）客戶貢獻值低的原因

3）客戶流失嚴重的原因

4）客戶需求多元化的方向

5）優質客戶開發難得內外因

【

2、存量客戶有效盤點的6個維度

3、區域市場行業分析的重要意義

4、區域市場行業數據采集與資料收集方法

5、區域市場客戶采集與篩選的8個維度

小組討論：

影響關鍵產能的是哪些維度及其原因

四、擴戶營銷技巧

1、區域市場行業與渠道的分析與篩選

案例分析：

某支行所在區域基于地域和政策的行業發展趨勢預測

2、目標區域獲客有效渠道及5個信息收集工具

3、目標客戶信息分析與商機研判

4、拜訪前準備

1）設定拜訪主次要目標結果

2）拜訪流程預演與意外準備

3）拜訪前3準備

5、拉近客戶關系的3個必要觀察

案例分析：

從圖中分析企業特點，找出談話開始的贊美方向

6、拜訪中的“五說八問四做”

案例模擬：

客戶異議分類與拒絕話術隔離模擬訓練【

7、拜訪后的跟進營銷“三件事”

8、維護客戶關系的“七步曲”

9、維護客戶關系的“四到位”

10、流失挽回客戶的“三要領”

11、企業法人及股東的6個交流話題

12、財務負責人及相關人員的6個交流話題【

13、與對公客戶快速拉近關系——聊天的4個方向

14、企業客戶需求分層分類及5大核心需求【【

15、產業園區擴戶方法與技巧——對公業務批量做

五、存量客戶增效抓手——平臺性沙龍建設與維護【

1、1、銀行對公10個企業沙龍主題分享

2、2、平臺性沙龍的政策支持和趨勢分析

3、3、平臺性沙龍特點

小組討論：

1）客戶一約就來的原因

2）來了就積極參與的原因

3）重復參與粘性強的原因

4）營銷切入容易的原因

4、沙龍的流程化管理——閉環管理

5、沙龍前的準備【

1）人員分工與配合

2）硬件準備——體驗為先

3）軟件準備——心中有數【

6、平臺性沙龍中的4個關注點

7、沙龍后的4做到助力增效

六、知行合一

1、總結/提問

2、作業與目標

3、工具分享

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