【課程背景】

銀行保險業務，基于銀行金融業務基礎上的代理或者合作類的業務類型；

保險類銷售不好賣，是客戶潛意識認知中的偏見和理財意識的單薄導致的；

這些說明我的客戶不是不需要，而是需要被再教育；那么我們作為銷售人員，是否具備教育客戶的認知、理念、方法、流程、體系等能力呢？通過本堂課，我們一起探究一下其中的原理、奧秘；將保險銷售變成一件簡單易操作的事情。

【課程受益】

1. 財務建模目的與應用

2.財務建模的種類及要考慮的問題

3.財務建模技巧的應用及核查內容

【課程對象】保險業務銷售崗位

【課程時長】1天（6小時）

【課程大綱】

第一單元：銷售基本功最容易忽視

2 自己的第一印象-客戶視角

2 做好客戶精準度-客服分類

2 有設計的準備話術-接觸話術

2 要學會把控的細節-六大細節

2 建立客戶初步關系-三個關鍵

2 懂客戶才能不盲目-客戶定位

2 銷售的關鍵性導入-激發需求

第二章：客戶拒絕是成交的第一步

2 被拒絕處理流程-被拒絕的場景應對

2 被拒絕基礎話術-基礎是銷售基本功

2 被客戶拒絕是成交的開始

第三章：銷售標準化是成交的保障

2 所有行業銷售的本質性原理（四結構）

2 銷售促成標準化流程

2 銷售過程要點把控

2 成交意愿的隱性信號

2 成交關鍵時機的一錘定音

第四章：銷售實戰型場景模擬

2 辦理活期存款的女性客戶（30歲）

2 在等待區的男性客戶（40歲）

2 辦理三年定存的女性客戶（50歲）