【課程背景】

本課程圍繞中小企業的綜合金融服務需求為主線，重點提升對公客戶經理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務時的營銷技巧，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經理對優質客戶的挖掘及維護能力，避免客戶經理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經理有方法有體系地實施客戶群的建設與金融服務。

【課程受益】

1. 財務建模目的與應用

2.財務建模的種類及要考慮的問題

3.財務建模技巧的應用及核查內容

【課程對象】銀行行長、客戶經理等

【課程時長】1天 （6小時）

【課程大綱】

第一章：當前經濟大環境對公司業務的影響

2 經濟周期本身規律

2 中小企業信貸的市場前景

2 當前形勢下銀行要采取的應對措施

2 當前形勢下信貸的銷售策略的側重點

2 當前形勢下銀行產品和服務的特點

第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源

2 弄懂客戶組織構架分析圖

2 營銷的5個關鍵時刻

2 掌握客戶心理因素的重要性

第三章：存量和潛在客戶的產品推介技巧

n SPIN顧問式銷售法

2 SPIN營銷與專家形象打造

2 SPIN顧問式銷售的步驟分析

2 需求訪談的邏輯結構和診斷工具

n FAB營銷模式

2 FAB理論的內涵

2 FAB理論與客戶需求分析

2 充分運用溝通三要素

2 利用身體語言和語調達成同理心

第四章：存量和潛在客戶的促成技巧

n 讓步時常犯的失誤

2 一開始就亮了底牌

2 輕易接受對方最初的條件

2 在未弄清對方所有要求前就做出了讓步

2 把持不住，輕易讓步

n 學會利用讓步策略

2 最后一步讓出全部可讓利益

2 等額讓出可讓利益（其他形式彌補）

2 小幅度遞減可讓利益

2 開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）

n 打破僵局的藝術

2 用新的理由解釋問題

2 談論輕松話題、緩解緊張氣氛

2 對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪

2 尋求其他解決方案-尋找第三方案

2 擱置爭議,談下一話題

n 常見的成交策略

2 紅臉黑臉策略

2 虛假僵局

2 拖延戰術

2 最后期限法

2 欲揚先抑

2 聲東擊西

2 既成事實

2 哀兵策略

n 小組設計模擬演練