【課程背景】

客戶的多元需求，原本就現實存在，公與個人的往往交叉一起，深度開發與服務，可以將客戶的多元需求開發出來，給業績帶來意想不到的大大提升！

而不論是對于客戶的尋訪、咨詢、產品的配置，都需要業務的多元適應和多元開發能力的具備。

本堂課程將從對公條線、個金條線的重疊交叉性營銷的系統與能力的全方面訓練；幫助再有限的高質量客戶群體中，開發出來更大的業績貢獻價值！

【課程受益】

1.提升績效：深挖對公存量客戶資源，公私聯動，拓展高品質的個金客戶，拉動個金業績。

2.多維渠道：學習通過電話營銷、增值服務、沙龍營銷、企業理財小講堂等方式高效銷售產品。

3.認識客戶：了解客戶的核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處

4.思維轉變：改變銀行業傳統的推銷思維，以產品和任務為導向，轉變為以客戶為導向的

營銷思維。

5.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能

【課程對象】個金條線主管，對公條線主管，網點負責人，對公客戶經理，個人客戶經理，綜合客戶經理等。

【課程時長】2天（6小時/天）

【課程大綱】

第一章：銀行開展公私聯動交叉營銷的必要性

2 制勝關鍵不在客戶數量而在客戶質量

2 看招商銀行如何開展公私聯動的“背靠背營銷”

2 通過交叉營銷深挖客戶貢獻價值

2 浦發銀行的“營銷組合拳”

2 交叉營銷的分潤機制如何設立 

第二章：企業內部各崗位人員的特征及轉介策略

2 決策層客戶特征及最佳轉介方式

2 管理層客戶特征及最佳轉介方式

2 基層員工客戶特征及最佳轉介方式

第三章：各類企業客戶的特征及轉介營銷策略

2 政府類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

2 國企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

2 事業類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

2 民企類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

2 外資類客戶的特點、主推產品及銷售渠道

第四章：建立以客戶為中心的營銷思維

2 營銷的三種境界

2 營銷與推銷的本質區別

2 營銷高手的四大特征

2 營銷的四大雷區

第五章：銀行客戶經理的電話營銷

2 如何讓客戶期待你的電話--預熱才不會怕冷

2 知己知彼--電話營銷常見癥結及破解

2 電話營銷的核心目的揭秘

2 電話溝通的六大結構

2 常見拒絕的破解

第六章：把客戶請進來：沙龍營銷

2 沙龍營銷的優勢和特點

2 沙龍實施的二十三個核心流程

2 案例：深圳交行喜洋洋親子沙龍

第七章：客戶經理走出去：路演營銷

2 路演營銷的優點及效果

2 “理財小講堂“的前期三大準備工作

2 “理財小講堂“的八大必備物料

2 “理財小講堂“的十二大關鍵流程

2 后續的跟進與催單如何開展

第八章：大客戶營銷六步智勝

2 第一步：建立信任

2 第二步：需求挖掘

2 第三步：產品介紹

2 第四部：異議處理

2 第五步：交易促成

2 第六步：客戶維護