【課程背景】

對于工業品營銷、項目型營銷、政府集團營銷類的大客戶營銷來說，歷來就不是一件輕松的事情，銷售人員要面對復雜的客戶內部情況，還要處理多變的外部市場。基予大客戶豐厚的訂單回報，企業間的競爭可謂慘烈，“明爭暗斗、爭奇斗艷”！這就注定要求銷售人員有“非同尋常”的本領，在較為合理的期限或短期內迅速搞定大客戶、增加市場占有率、絕殺競爭對手！“非同尋常”的銷售人員是企業發展的珍貴人才，但絕非所有的銷售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、掌握大客戶公關的銷售特征與流程。

2、提升銷售人員的悟性與問題分析能力。

3、提升目標客戶的開發數量與質量。

4、有效尋找銷售各階段關鍵人及發展“內線”。

5、提升客戶溝通、公關能力及有效建立客戶信任。

6、有效挖掘客戶需求并很好展示產品與服務價值。

7、提升銷售過程的把控能力有效縮短成交周期。

8、提高價格談判能力、有效把握談判節奏。

9、提高應收賬款的催收能力與客戶維護及管理能力。

【課程對象】工業品、項目型、生產制造業、政府集團大客戶型銷售人員及銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，總計12小時）

【課程大綱】

一、大客戶銷售特征

1、8大鮮明特征

2、相應特征下對策

二、銷售軟實力打造

1、銷售人員心歷路程

2、4階段心歷路程對策

3、銷售人員靈性打造3部曲

4、5WHY分析法尋找問題根因

5、T型分析法分析銷售方案之優劣

案例：1、小周的成長之路 2、杰佛遜紀念館的問題 3、新增手機業務

演練：5WHY分析法與T型分析

三、新客戶開發思路

1、精準目標客戶鎖定的價值

2、新客戶開發之魚塘理論

3、目標客戶開發之6大魚塘

案例：銀行鎖定客戶之“準入”

演練：結合實際尋找自己的“魚塘”

四、找準客戶關鍵人

1、基本業務拓展模式

2、面對的6種權力（例：決策/采購/使用權等）

3、找對關鍵人的3大核心

1）分析采購階段    2）分清角色分工    3）找出關鍵角色

4、找對關鍵人的5大法則

1）了解組織架構    2）明晰采購流程    3）分析角色分工

4）明確關系比重    5）制定公關策略

5、培養與發展客戶內部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個案例

五、客戶公關策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  1）寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）

  1）基礎要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細節/用心

3）挖掘與滿足個人需求的提問的50套話術

案例：1、王經理推薦私教 2、結婚紀念日禮物 3、拿破侖敗因 4、催款 5、李總母親生日

演練：提問話術挖掘需求與滿足

六、信任關系的建立技巧

1、建立客戶信任之“信任樹模型”

2、建立信任必學三式

1）專業表達之2大方法

2）有效聆聽之5大心法/5大方法

3）禮品饋贈之5大策略/1個核心

案例：1、百度公司的新人 2、散伙飯 3、黃總搞定李主任 4、送周總的紀念禮

七、需求挖掘與價值呈現

1、需求的定義、分類、來歷

2、客戶需求心理敏感度分析9維度

3、購買價值等式決定是否購買

4、專業挖掘需求工具之：4P

5、4P解析：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

6、4P的應用案例與策劃步驟

7、價值呈現的2個技巧：具體化解說法、唯一性例舉法

8、價值呈現工具之一：FABE/特征、優點、利益、見證/策劃與演練

9、價值呈現工具之二：GW/雙向傳遞/策劃與演練

10、客戶案例編寫技巧

案例：1、語音錄入軟件銷售     2、某設備的銷售       3、某服務的銷售  

4、某化工原料的銷售     5、非誠勿擾視頻案例   6、某傳媒公司的價值傳遞

演練：4P的落地應用、FABE的落地應用、客戶案例編寫

八、銷售進程管控的技巧

1、大客戶銷售的4個結果

2、用收場白推進銷售進程

3、銷售進展推進8步驟流程

4、8步流程中的關鍵核心動作

演練：收場白、行動計劃表制作

九、價格談判策略與成交

1、商務談判的核心之價格

2、守住價格底線的3個方法

3、價格談判“一把蔥”策略

4、突破價格劣勢走向成交

案例：1、移動公司設備采購 2、其他多個案例

十、應收賬款的催款技巧

1、回款的2個基礎

2、欠款的3個影響

3、回款的5個認知

4、催款的5個時間

5、催款的9個技巧

案例：1、催款VCD 2、催款TBC衛星商學院

十一、客戶關系維護與管理

1、關系維護的內在核心邏輯

2、關系維護的2個主要維度

3、客戶流失權威分析的3個原因

4、霍桑實驗的提示：關注客戶現在關注的

5、情感賬戶的應用：存款的認知與評價

6、客戶管理工具之ABC法則、MAN法則

案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關系維護的5次存款

演練：情感賬戶-認知與評價

備注：以上內容可據客戶具體需求適當調整