【課程背景】

對于大部分B2B類型（大訂單或政企大客戶）的銷售來說，多次拜訪客戶（廠家或經銷商）決策鏈中相關關鍵人是必不可少的。只有一次次有效拜訪才能使得客戶不斷向成交晉級，然而并不是所有的銷售人員拜訪客戶都是有效的。他們要么沒有達到提前設定的拜訪目標（也許沒有明確目標）；要么就是浪費了客戶的時間，使得下次約訪難上加難！那么如何讓拜訪更有效、更有價值，使得每次拜訪都可以向成交推進呢？本課程邊講邊練，講核心邏輯、講實操工具、講標準話術；針對實際拜訪工作中不同場景現場模擬演練、實時點評、糾偏改進，課堂即練場！ 

【課程收益】

1、提升銷售溝通能力與溝通藝術。     2、提升產品及服務價值傳遞能力。

3、提升客戶說服與客戶指導能力。     4、提升客戶需求引導與挖掘能力。

5、提升客戶拜訪中隨機應變能力。     6、提升客戶拜訪中問題分析能力。

7、提升客戶公關與關系維護能力。     8、提升談判能力與客戶成交幾率。

【課程特色】

1、以銷售流程為順序，設計授課內容。  

2、以實際產品為基礎，策劃拜訪臺詞。

3、以銷售情景為單元，現場模擬拜訪。  

4、以分組對抗為形式，激發學員潛能。

【適合對象】各行業拜訪型銷售人員或銷售經理、主管（B2B）

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【培訓課時】2-3天（6小時/天，總計12-18小時）

【授課人數】建議36人之內，人多可能需要時間更長

【授課綱要】

一、客戶拜訪前的準備工作

◆【知識卡】1、大客戶銷售的八大特征  2、拜訪目標與工具的準備

◆【教技卡】客戶電話邀約6步法技巧

◆【互動卡】

1、銷售流程的基本梳理

2、基于流程銷售關鍵節點中的拜訪目標梳理

3、衡量成功拜訪的關鍵（量化）指標

4、為了實現拜訪目標需要的工具或資源

5、電話預約話術策劃

二、客戶有效拜訪技巧之找對人

◆【知識卡】1、業務拓展中的6個權力  2、找對關鍵人的3大核心

◆【教技卡】1、找對關鍵人的5大法則  2、線人培養中的4個策略

◆【互動卡】 線人的選擇與發展過程

三、客戶有效拜訪技巧之說對話

技能一：觀察技巧—發現細節、策劃話題

◆【知識卡】不善觀察的原因分析

◆【教技卡】1、觀察方法論、內容  2、客戶微表情的觀察

◆【互動卡】1、細節的覺察  2、銷售細節的重要性  3、客戶辦公室等多種場景的細節特征分析

技能二：聆聽技巧—建立信任、發現問題

◆【知識卡】聆聽五層分類

◆【教技卡】1、聆聽五步心法  2、聆聽五個方法

◆【情景卡】1、客戶提問無法回答  2、客戶有極強的表達及控場能力

技能三：表達技巧—拉近距離、價值傳遞

◆【知識卡】1、不同層級客戶需求心理敏感度分析 2、拜訪狀態

◆【教技卡】 

1、專業知識提升技巧  2、開場寒暄技巧  3、客戶贊美技巧  4、異議處理技巧      

5、因人而異的溝通策略  6、產品與服務價值呈現的6個技巧  7、案例設計技巧

◆【互動卡】

1、公司專業介紹話術  2、贊美話術  3、價值呈現話術  4、異議處理話術  5、案例設計

◆【情景卡】

1、開場寒暄——針對客戶3-6種辦公場景

2、自我以及公司專業介紹——針對決策層、采購者、使用者3個場景

3、針對不同特質客戶的溝通——6-8種類型

4、價值呈現——6個技巧（針對2-3種客戶需求情景）

5、異議處理——針對客戶經常提出的3種類型異議情景

技能四：提問技巧—了解情況、挖掘需求

◆【知識卡】1、提問的類型、作用與目的  2、需求定義、分類與來源  3、價值等式

◆【教技卡】1、了解情況工具6W2H  2、挖掘需求工具4P  3、鼓勵客戶回答工具QSA

◆【互動卡】1、6W2H策劃話術  2、4P策劃話術  3、QSA訓練

◆【情景卡】1、6W2H—針對2-3種拜訪目的情景  2、4P—10種情景的需求挖掘

技能五：晉級技巧—推動進展、促進達成

◆【知識卡】1、晉級的四個時機  2、談判籌碼

◆【教技卡】1、9種晉級方法  2、8種籌碼

◆【互動卡】1、晉級時機梳理  2、晉級話術策劃  3、談判籌碼準備

◆【情景卡】1、客戶晉級與成交情景  2、談判砍價情景

技能六：全面復盤—從初步接觸到客戶晉級

◆【情景卡】1、客戶很配合情景  2、客戶部分配合情景  3、客戶較不配合情景

四、客戶有效拜訪技巧之辦對事

◆【知識卡】1、銷售靈性  2、用心做事

◆【教技卡】1、關注現在  2、禮品饋贈

說明：“知識卡”概念、定義、邏輯的講解；“教技卡”方法、工具、策略的教授；“互動卡”現場策劃話術；“情景卡”現場模擬演練