【課程背景】

在市場中，很多一線銷售人員（輔銷）不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本特訓營的使命就是幫助在快速發展期的企業的新老銷售人員快速成長、復制裂變、虎口奪單！

【課程收益】

1、幫助銷售人員樹立正確的營銷觀。

2、提升銷售人員稀缺的銷售軟實力。

3、提高銷售人員的溝通及談判能力。

4、學會客戶分析以及客戶維護能力。

5、掌握正確的銷售流程以及把控力。

6、快速培養符合業績要求的優秀人才。

【課程對象】B2B型一線銷售人員以及相關銷售管理者

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練+過關考核

【培訓課時】總共四期，一共8天，每期2天，每天6小時（總計48小時）

【上課流程】

【培訓綱要】

課綱內容請見下一頁……

【培訓課綱】

Ⅰ期：銷售必備軟實力

一、重新探索自我

1、發現自私與矛盾的自我   

2、做正確的事情           

3、思維定式決定行為與態度

二、積極是前提

1、什么是積極主動         

2、積極主動是與生俱來的   

3、三種方法實現積極主動

三、自信是關鍵

1、什么是自信             

2、自信源于實力           

3、實現自信的七個方法

四、工作意味責任

1、工作平臺的價值         

2、努力工作的基本好處     

3、努力工作的八大價值

五、向執行要結果

1、態度不等于結果         

2、職責不等于結果         

3、任務不等于結果

備注：涉及諸多真實案例與工具表單

六、銷售靈性打造

1、銷售人員心態走勢地圖

2、銷售人員靈性打造三部曲

3、做一個靠譜的人

七、銷售禮儀

1、銷售禮儀的定義與作用

2、儀容、儀表、儀態管理

3、客戶交際與拜訪禮儀

八、銷售問題分析與目標管理

1、問題分析工具之5WHY分析法

2、目標管理工具之OGSM-T

九、情緒管理

1、什么是情緒

2、情緒管理的意義與方法

Ⅱ期：銷售溝通工具實戰應用

一、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的意義與價值

2、觀察的項目與內容

3、膽大+心細

4、客戶微表情解讀

二、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業度的表達/方法

2、開場寒暄/內容、類型、話術、原則

3、如何贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/4種不同性格+4種溝通對策

6、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策

7、產品及服務價值的傳遞/FABE法則+GW法則

8、有效電話預約/模板、話術、注意事項

三、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術

5、客戶需求挖掘技巧/顧問式、4P的應用與實踐

四、聆聽—建立信任、發現問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次

3、聆聽的五步心法

4、聆聽的五個方法

Ⅲ期：客戶信任建立與需求挖掘

一、建立信任關系的重要性

1、孔子：人而無信，不知其可也

2、信任對買賣雙方5層關系的影響

二、建立信任的六重障礙

1、先天：人天生缺什么/馬斯洛提到的“安全需求”

2、逆反：不配合是故意的嗎/費尼.貝克關于“嚴禁胡亂涂寫”的實驗成果

3、人格：所有的人都是你想象的樣子嗎/疑惑型、成就型、和平型的三者轉換

4、傷害：你會從傷害中迅速走出來嗎/互聯網時代讓傷害成倍放大

5、競爭：你會關注客戶的時間與注意力嗎/合理面對復雜、狹隘、固執

6、網絡：到底拉近了人們的物理距離還是心理距離/面對面被挑戰

三、建立信任的六個階段

1、相遇-相識-相知-相戀-相愛-相守

2、每個階段的核心動作

3、每個階段的評估標準

4、每個階段的關鍵詞提煉

四、建立信任之信任樹模型

1、公司層面

2、個人層面

3、風險層面

五、建立信任與客情維護的六種方法

1、情感賬戶：如何有效“存款”以及規避”透支”/利率-快速

2、把控細節：打造完美體現“人性化“的商業行為/公式+工具        

3、角色轉化：自由穿行在不同角色締造完美“勾心”者/學生+顧問+老師  

4、禮品饋贈：揭秘“送禮真諦”破解“送禮難題”/ 需求調查+用心表達   

5、網絡互聯：如何打造獨有氣質主題花園筑巢引鳳/微信點贊+轉發+評論

6、關注現在：如何成功打造“走心”的互動行為/霍桑實驗+馬斯洛需要論+3法

六、客戶需求挖掘

1、馬斯洛需求層次理論的啟發與應用

2、需求挖掘的邏輯

3、需求的定義、分類、案例

4、需求的來歷之引出“問題”

5、需求挖掘工具之SPIN的應用

1）S-現狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

2）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

3）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

4）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

5）SPIN策劃路徑回顧與案例統述

6）SPIN在異議防范中的價值

Ⅲ期：大客戶公關與談判技巧

一、大客戶銷售特征

1、8大鮮明特征

2、相應特征下對策

二、找準客戶關鍵人

1、基本業務拓展模式

2、面對的6種權力（例：決策/采購/使用權等）

3、找對關鍵人的3大核心

1）分析采購階段    2）分清角色分工    3）找出關鍵角色

4、找對關鍵人的5大法則

1）了解組織架構    2）明晰采購流程    3）分析角色分工

4）明確關系比重    5）制定公關策略

5、培養與發展客戶內部“線人”

1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則        2）從熟悉到朋友的6大方法與原則

3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則      4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則

5）首先適合成為“線人”的4個人選

三、客戶公關策略與層面

1、搞定客戶的7大宏觀策略（業務層面：從沒合作到合作）

1）見縫插針/釜底抽薪/煽風點火/旁敲側擊/借船出海/投其所好

2）全身而退

2、建立客戶關系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）

  1）寒暄開場/表達事實/達成共識/志趣相投/觀念一致

2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來/未來期待

3、搞定客戶3板斧（結果層面：從不成功到成功）

  1）基礎要求/重要因素/特別要求

2）三板斧之需求/細節/用心

四、銷售過程管控

1、第一步：項目立項

2、第二步：初步接觸

3、第三步：方案設計

4、第四步：業績展示

5、第五步：方案確認

6、第六步：項目評估

7、第七步：合同談判

8、第八步：簽約成交

五、商務談判技巧

1、什么是談判

2、談判的8個權力及8個籌碼

3、談判的3項準備及6個要件

4、談判說服技巧

5、談判的25個戰術