培訓受益：

1、 幫助銷售管理者和銷售人員了解大客戶銷售的流程；

2、 幫助銷售管理者和銷售人員了解大客戶銷售過程中的關鍵環節及

管理方法；

3、 幫助銷售管理者和銷售人員掌握大客戶銷售的工具及方法；

課程標準時間：18小時（3天），可根據實際需求進行組合調整。

課程大綱

第一部分：銷售目標與市場策略選擇

第二部分：大客戶采購角色與關系滲透

1. 銷售人員的天職：達成銷售目標

2. 影響銷售目標達成的兩個關鍵

3. 制定市場策略的第一步：

分析市場

4. 制定市場策略的第二步：

區域市場競爭角色定位

5. 制定市場整體策略規劃

1. 企業案例分析（小組演練）

2. 大客戶采購角色分配（小組演練）

3. 大客戶采購角色及關注點

4. 建立私人關系的6個方法

5. 業務關系交往的5個注意事項

6. 六步滲透高層關系

7. 大客戶銷售技能測評

第三部分：大客戶關系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業登場

第二階段：掌握流程·推進銷售

1. 頂尖業務精英視頻案例

2. 自我介紹（現場演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標客戶業務難題提煉

5. 介紹公司（現場演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現場演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產品（服務）介紹（現場演練）

10. 有效介紹產品的工具：FABE

11. FABE的應用

12. 公司產品（服務）介紹提煉

1. 什么是銷售流程？

2. 為什么需要銷售流程？

3. 卓越銷售流程的標準

4. 銷售流程對公司和銷售人員的好處

5. 大客戶銷售流程-金字塔

6. 客戶為什么會購買

7. 客戶為什么會購買現場案例分析

8. 以問題為中心的購買心理

9. 以顧客為中心的銷售流程

10. 銷售過程控制與管理

第三階段：發掘客戶·收集信息

第四階段：有效預約·精彩開場

1. 信息來源

2. 業務發展信函

3. 建立客戶背景調研表

4. 鎖定關鍵目標

5. 策劃約見

6. 信息過濾

1. 陌生電話預約的五要素

2. 現場演練

3. 電話預約中的五個關鍵信息

4. 有效開場-現場演練

5. 角色轉變，體驗成功

6. 結構化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構想方案

第六階段：超越對手·完成銷售

1. 現場演練

2. 演練活動分析

3. 拜訪客戶問什么？

4. 拜訪客戶怎么問？

5. 三類問題

6. 三類目標

7. 綜合演練

8. 視頻分析

1. 頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑

2. 四種超越對手的策略

3. 四種超越對手的戰術方法

第四部分：大客戶關系管理

1. 影響客戶關系的九個維度

2. 客戶關系的強度和忠誠度

3. 客戶價值管理