課程背景：銷售顧問和業務經理最主要的工作就是客戶打交道，無論是奢侈品零售，抑或渠道銷售，優秀業務經理和銷售大多是綜合能力強的多面手，既懂業務、 精通產品，又能快速和紛至沓來的形形色色客戶打成一片，產生穩定業績和持續增量。因此，銷售顧問必須精準掌握客戶的心理，并有效引導客戶的購買行為，才能快速高效地成交。銷售就是心理博弈戰，制勝策略就在心理操縱間。本課程的目的就在于引導銷售及客戶經理在日常營銷中快速、準確把握客戶心理，順勢引導以促使簽單。

課程目標： 

l 通過了解及掌握消費心理學基礎知識，修煉銷售精英綜合銷售技能。

l 幫助銷售精英們重新認識自己，完善心理建設，并能科學地應用心理學知識實現職業成長和自我突破。

l 了解不同類型、不同年齡段、不同性別客戶的購買需求。

l 分析客戶的性格心理特征，結合表情、肢體語言等線索，

l 掌握潛在客戶的消費動機和心理 需求，以匹配恰當的產品和服務，促成銷售。

課程主講：王軍古

課程時長：1天（6h）

課程對象：銷售經理、銷售主管、銷售顧問 

課程方式： 采用小組討論、實戰演練、小組討論互動等形式，幫助銷售精英站在新的消費者心理學的視角看待客戶，了解客戶購買動機和需求，提升銷售業績，增強職業信心。

課程大綱

第一講：銷售心理學——從了解客戶的心理開始

● 游戲互動：你知道我要選什么？

● 先弄懂客戶和用戶的區別 

● 影響客戶消費的常見 8 種心理效應

● ——小組討論：精英階層消費者的第一剛需是什么？ 奢侈品行業客戶的購買動機是什么

一、高凈值客戶心理剖析 

● 客戶的消費心理解析 

● ——顧客的第一需要是心理需要

● ——最有力的銷售武器是情感

● ——滿足客戶社交心理需求是關鍵 

● ——情感鏈接是成功銷售成交關鍵

二、客戶常見消費心理及應對（案例） 

● 挑剔越厲害的顧客，購買幾率越大

● 和顧客換位，你就知道該怎么做

● 換個思維和說話方式，更能吸引客戶

● 保持幾分神秘，激發顧客的購買欲望

● 時刻要向顧客證明，他占了大便宜

● 讓客戶需要你，比你去尋找客戶更重要

● ——小組研討：常見的 10 種心理有哪些？

第二講：攻心為上——突破客戶心理弱點及營銷策略

1、高凈值人群的購買動機分析與營銷策略 

● ——小組研討：小組討論與角色扮演,找出高凈值人群消費者消費弱點

2、超容易成交的四個營銷心理定律

● ——1）比例偏見

● ——2）損失規避

● ——3）錨定效應

● ——4）社會認同

3、巧妙地對客戶進行反復心理暗示

● ——問、答、贊技巧

● ——怎么應對“隨便看看”

4、學會聆聽才能給顧客心靈支持

● ——聽＞講

● ——怎么聽

5、銷售人員的提問心理術

● ——1）開放式問題

● ——2）封閉式問題

● ——3）選擇式問題

● ——4）反問式問題

6、巧妙讀懂顧客的身體語言

● ——客戶常見肢體語言與消費內涵 （前傾、重心前移、搓手、點頭、搖頭、微笑、抱臂、聳肩、咬唇、摸脖、摸鼻、捂嘴、四處張望、托腮、抖腳、音量提高、語言重復等）

● ——通過肢體語言快速識別有效客戶肢體語言預測行為

● ——成交的信號把握

第三講：把握成交時的消費心理—促成交易

● 成交中的銷售心理

● ——1）欲擒故縱

● ——2）情感溝通

● ——3）掌握主動

● ——4）小心求證

第四講：銷售人員自我心理素質修煉

● ——1）自我情緒管理

● ——2）積極的心態

● ——3）主動地出擊

總結  

1. 銷售中的幾大心理定律

2. 不同行為風格消費者不同的消費決策

3. 互動問答，現場答疑