課程背景：隨著市場存量用戶競爭越來越激烈，通信運營商的盈利模式較過去有了結構性的變化，且線上營銷業務已逐漸成商家必爭之地，因此，掌握線上營銷方案策劃、活動流程設計、銷售節奏把控等營銷知識是很有必要，是通信運營商重大突破并獲得競爭優勢的必要因素。

本課程將給您傳授線上營銷活動主題設計、活動流程和用戶畫像分析；通過明確線上營銷過程中的一系列關鍵要素，大大提升電商團隊的營銷效率，并從傳統式的銷售模式中解脫出來；幫助電商客戶經理拓客引流，有效提升業績，不斷從優秀走向卓越！

培訓講師：王軍古 （中國管理科學研究院客座教授、數字營銷領域智庫專家）

培訓對象：電商客戶經理及相關人員

培訓時間：1天，每天不少于6課時

培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。

學員收益：

1、學會線上營銷活動的主題策劃和流程設計；

2、學會如何挖掘客戶需求，給出解決方案；

3、掌握線上營銷節奏把控；

4、學會不同客戶的銷售策略

5、學會異議處理和客戶關系管理。

第一節  線上營銷活動設計

1、線上營銷主題策劃

● 營銷主題必不可少的四大要素

● 95/00后消費者喜歡的活動主題

● 不可錯過的電商營銷節點

● ——5.1勞動節營銷主題方向

● ——5.4青年節營銷主題方向

● ——母親節營銷主題方向

● ——618年中大促營銷主題策劃方向

2、基于用戶畫像的活動設計

● 營銷活動要知己知彼、有的放矢

● ——什么是客戶畫像

● ——客戶畫像有哪些維度

● ——智家產品的客戶畫像

● ——寬帶、光線的客戶畫像

3、營銷活動設計的流程

● 第一步：明確活動目標，選定活動產品

● 第二步：產品目標人群（畫像）分析

● 第三步：活動賣點提煉（產品賣點、活動亮點）

● ——如何找到自身獨一無二的賣點

● ——提煉產品賣點的13個維度

● 第四步：活動內容傳播和觸達

● ——傳播形式：直播、短視頻、海報

● ——傳播渠道：抖音/視頻號/新媒體

● ——營銷鉤子和觸達策略（矩陣式、饑餓式、福利式）

● 第五步：用戶互動設計與產品成交策略

● ——引流款、福利款和主推款設計

● ——三步過濾無效客戶

● ——互動性營銷，提升轉化

● ——建立信任，快速成交

● ——導入社群，持續養熟成交

第二節  巧妙挖掘客戶需求

● 如何了解客戶需求

● 客戶需求的一般心理分析

● 客戶需求的分類

● 銷售中確定客戶需求的技巧

● 提問的技巧

● ——開放式提問

● ——封閉式提問

● ——探詢客戶問題的SPIN提問技巧

● ——了解客戶需求方向的FOC提問模式

● 智家產品銷售中引導的技巧

第三節  線上銷售節奏把控

● 第一階段：聚人氣——吸引目標人群關注和停留

● 第二階段：多種草——價值內容+創意活動促活

● 第三階段：建信任——多維度背書強化信任

● 第四階段：促轉化——營造“三感”刺激購買

● 第五階段：拉私域——構建私域社群持續成交

● 第六階段：做裂變——拋出獎勵刺激分享和轉介紹

第四節  不同類型客戶的銷售策略

● ——謹慎的客戶賣耐心

● ——性急的客戶賣效率

● ——裝B的客戶賣認同

● ——專業的客戶賣尊重

頭腦風暴：1、貪便宜的客戶如何成交？2、觀望的客戶如何成交？

第五節  異議處理與客戶關系維護

● ——如何看待反對意見

● ——把反對意見看成一個機會

● ——把反對意見看成一個沒有解決的問題

● ——如何分辨客戶的真假反對意見

● ——客戶關系管理的三個層次

● ——從服務客戶到經營客戶

● ——如何將關系轉化成價值