· 第一章、客戶布局

o 第一節、潛在客戶

§ 第一、根據客戶購買歷史

· 1、同類產品

· 2、關聯產品

· 3、互補產品

§ 第二、根據競爭對手

· 1、競爭對手不重視的區域、領域、客戶

· 2、對競爭對手不滿意的客戶

o 第二節、客戶目標

§ 第一、給你付錢的客戶

· 一、20%優質目標客戶

· 二、60%左右搖擺的客戶

· 三、20%關系最遠的客戶

§ 第二、幫你銷售的客戶

§ 第三、創造影響力的客戶

§ 第四、資源互換的客戶

· 第二章、客戶分群

o 第一、根據相同的背景

§ 一、企業標簽

· 1、基本屬性

· 2、成長階段

§ 二、老板標簽

o 第二、根據服務對象

§ 一、一級客戶（直接客戶）

§ 二、二級客戶（間接客戶）

· 1、客戶的老客戶

· 2、客戶的新客戶

§ 三、終級客戶

o 第三、根據客戶關注點

§ 一、求廉

§ 二、求值

§ 三、求精

§ 四、求新

§ 五、求美

§ 六、情感

§ 七、求安

· 第三章、客戶分級

o 第一節、為什么要分級

§ 一、市場無限

· 1、每家公司都可以將賣到全世界，市場被打破地域限制

· 2、銷售忌諱“大鍋飯”，要有針對性，不能用身體的勤奮代替大腦懶惰；

§ 二、企業邊界

· 1、了解公司定位、優劣勢，現在和將來在什么領域、區域、產品發力；

· 2、了解公司特性的組合，而不是單一產品特性

§ 三、資源有限

· 1、迎合客戶，不教育客戶，教育客戶非常浪費時間，且風險大；

· 2、追求客戶質量而不是數量，廣撒網式銷售，廣種薄收，轉化率很低；

§ 四、回報優先

· 1、相同時間、精力、成本投入，不同客群回報差別很大；

· 2、價低、量少、難度大、要求多，時間急、態度差的客戶嚴重分散企業精力；

· 3、不追求微利、無利、負利營銷，銷售忌諱“本末倒置”

o 第二節、如何對客戶分級

§ 第一、購買能力

· 一、采購金額

· 二、采購品項

· 三、采購占比

· 四、利潤率

§ 第二、匹配程度

· 一、錯位合作

· 二、對等合作

· 三、無效客戶

§ 第三、競爭程度

§ 第四、成長性

§ 第五、客群數量

§ 第六、集中程度

§ 第七、客戶忠誠

· 一、購買頻率

o 1、最寶貴

o 2、最危險

o 3、需關注

o 4、需培養

o 5、需喚回

· 二、忠誠原因

o 1、情感忠誠

o 2、產品忠誠

o 3、渠道忠誠

· 第四章、分人

o 第一節、為什么要細分購買角色？

§ 1、小訂單只需要自己滿意，大訂單需要考慮其他人的意見

§ 2、幾個人并不能代表大多數人的想法

§ 3、不同的個人碰到問題是不同的

o 第二節、有哪些購買角色？

§ 第一、決策者分析

§ 第二、使用者分析

§ 第三、影響者分析

§ 第四、標準制定者分析

§ 第五、采購者分析

§ 第六、破壞者分析

o 第三節、不同角色問題與動機

§ 一、目前存在的問題分析

§ 二、對組織不良影響分析

§ 三、個人利益損失分析

§ 四、個人的痛苦分析

§ 五、個人的動機分析

· 第五章、客戶行為分析

o 第一節、購買時間

§ 1、旺季采購的特點

§ 2、淡季采購的特點

§ 3、即時采購的特點

§ 4、提前采購的特點

§ 5、偶發采購的特點

§ 6、采購頻率的特點

o 第二節、購買渠道

§ 一、主動開發客戶的渠道

§ 二、被動吸引來的客戶渠道

§ 三、主動開發與被動吸引比例

o 第三節、消費異動

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