課程大綱：

第一部份、為什么要談判？

· 第一章、目標與認知的差異

o 第一節、雙方追求目標的差異

§ 第一、賣方追求6大目標

§ 第二、買方追求5大目標

§ 第三、談判目標等級

o 第二節、雙方的認知差異

· 第二章、爭奪權力

o 第一節、一方比另一方強大，對方不知道

o 第二節、對方有弱點，我方不知道

§ 第一、買方的弱點分析

§ 第二、賣方的8個弱點

· 第三章、雙方成本

o 第一、直接成本-與對方有直接關系

o 第二、間接成本-與對方有間接關系

o 第三、沉沒成本-雙方不合作的損失

o 第四、風險分析-合作后可能的風險

o 第五、機會成本-不合作會有更好機會

第二部份、談判準備

· 第一章、情報收集與分析

o 第一節、客戶價值分析

o 第二節、客戶陣營結構分析

o 第三節、客戶需求情報

o 第四節、競爭者情報

· 第二章、談判程序安排

o 第一節、談判目標設定

§ 第一、目標設定要求

§ 第二、目標設定標準

· 一、挑戰目標

· 二、力爭目標

· 三、必達目標

o 第二節、談判議題順序

§ 第一、預測對方對的反應

· 一、對方會如何抬高自己？

· 二、對方會如何進攻我方？

§ 第二、出現分歧應采取什么對策？

o 第三節、我方人員的安排

§ 第一、人員安排

· 一、分工

· 二、個性

· 三、層級

· 四、順序

§ 第二、暗號配合

§ 第三、證據清單準備

第三部份、談判造勢

· 第一章、挑三撿四

o 第一、讓對方內心恐懼、害怕，降低期望值

o 第二、為了讓你接受，對方會不斷地撒謊

§ 1、不給要的；

§ 2、給不要的；

§ 3、沒什么，要什么，而且要三次

§ 4、表現出既看不上，又想合作，掩蓋自己真實的意圖；

· 第二章、競品壓價

o 第一、對方強調另外一家公司比我們更好時

o 第二、對于競爭對手與客戶之間關系的態度

· 第三章、欲擒故縱

o 第一、為什么

§ 一、當買方表現自己急于想買，賣方會表現可賣可不賣；

§ 二、當賣方表現自己急于想賣，買方會表現可買可不買；

o 第二、目的

§ 一、讓對方害怕

§ 二、壓制對方胃口

§ 三、放長線，釣大魚

o 第三、如何讓對方相信

§ 一、制造假相

· 1、態度

· 2、進度

§ 二、假信息

· 1、故意說反話

· 2、強調對方的利益

· 第四章、疲勞戰

o 第一、主要目的

o 第二、針對人群

o 第三、具體做法

§ 一、隱藏權力

§ 二、矛盾上交

§ 三、挫其銳氣

§ 四、投期所好

o 第四、應對方式

· 第五章、黑白臉

o 第一、目的

§ 1、許多問題不是靠理性解決的，用威脅、暴力、權力等決定；

§ 2、把更大的權力留給“不露面的人”，可以從容拒絕對方；

o 第二、方法

o 第三、破解

· 第六章、哀兵法

o 第一、驚

o 第二、苦

o 第三、笨

o 第三、弱

o 第三、拉

· 第七章、畫大餅

o 一、客方誘惑

o 二、主方誘惑

第四部份、退讓的藝術

· 第一章、談判中的讓步

o 第一節、讓步的原因

§ 第一、滿足客戶公司降本要求

§ 第二、滿足客戶追求個人好處

§ 第三、采購出于保護自己

§ 第四、參與競爭與對抗

o 第二節、針對老客戶的守價

· 第二章、讓步的步驟

o 第一節、分幾次讓？

o 第二節、每次讓多少？

o 第三節、由誰讓？

o 第四節、讓給誰？

o 第五節、為什么讓步？

o 第六節、為什么不能再讓？

o 第七節、你希望對方做什么？

第五部份、僵局處理

· 第一章、僵局的形式與好處

o 第一節、僵局表現形式

o 第二節、僵局的好處

· 第二章、僵局的種類

o 第一節、雙方故意制造僵局

o 第二節、雙方認知差異造成僵局

§ 第一、欲望差異

§ 第二、需求差異

§ 第三、溝通障礙

o 第三節、情緒導致的僵局

§ 第一、威脅

§ 第二、壓力

§ 第三、防衛

· 第三章、打破僵局的方法

o 第一節、暫時休會；

o 第二節、更換主談；

o 第三節、以硬碰硬；

o 第四節、法律規則；

o 第五節、獎罰對方；

o 第六節、問題上交；

o 第七節、不道德做法

· 第四章、僵局處理原則

o 第一、語緩人自貴，不用惡言、怒言、矜言，忽視對手的評價；

o 第二、滿足對方自我表現的欲望，外表強硬，內心渴望認可。

o 第三、不要妖魔化對方

§ 一、表情與內心不一致

§ 二、說的與做的不一致

§ 三、需求與要求不一致

§ 四、理想與現實不一致

§ 五、行為與實際不一致

第六部份、談判收尾

· 第一章、如何判斷談判是否成功

o 第一節、談判付出的成本

o 第二節、是否達成或接近目標

§ 一、主觀價格與客觀價格

§ 二、絕對價格與相對價格

§ 三、消極價格與積極價格

o 第三節、談判結果跟預期比

o 第四節、談判中的人際關系

· 第二章、談判成功收場

o 第一節、表現不情愿的表情

o 第二節、提出讓對方下次彌補的要求

o 第三節、做好訂單確認

o 第四節、做好情感補償

· 第三章、談判破裂處理

o 第一節、談判破裂的種類

o 第二節、提前設定止損點

o 第三節、做好備選方案

o 第四節、做好談判總結